航空业网络营销模式

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1、网络时代营销模式的转变传统营销模式简介代理人模式各航空公司一直依赖各大全球分销系统和各级代理人进行机票销售，航空公司给分销商和代理人一定的佣金（一般为3%），如果代理人销售业绩良好，还会有额外的奖励。由于历史原因，大的代理商的议价能力很强，通常可以从航空公司拿到比较低的价格，有些大代理甚至可以买断某条航线的经营权，进行自主定价。航空公司对于大代理的控制能力较弱，依赖性很强，有时甚至需要讨好一些大代理让其多出自己公司的机票。由于有代理这一道环节，各航空公司不能直接进行竞争，比拼服务，而只停留在价格竞争上。而且由于代理商众多，地域性较强，对这些代理的管理也相对较麻烦。柜台

2、直销网点少、比例小价格高无法横向比较，消费者不倾向于选择这种模式网络营销模式直销模式电子商务网站各航空公司都建立了自己的官方网站，电子客票和网络的发展将彻底改变机票销售的格局，“无论你在全球哪个地方，通过互联网都能拿到同样的价格。”电话销售服务中心昨日，国航在成都的全球电话销售服务中心正式投入使用，规模达100人以上的团队开始为西部十省市提供呼叫服务，同时也开通了国内第一家信用卡电话支付的订票业务。与此相对，南航在自己的B2C网站发布了1～1.5折的促销机票，川航也加强了电子客票的营销。绕过代理人渠道，直接和乘客对话成为航空公司新的动向。与此同时，机票代理渠道还面临着

3、携程等新兴网络订票商的威胁。直销比代理更有价格优势经历了年初大规模架构调整后，国航在成都的西南营销中心首次“挥刀”。调任自北京的国航西南营销中心副总经理张允透露，在成都的全球电话销售服务中心是国航在北京后的第二个呼叫中心，人数达到100人以上，能够同时接纳90部打进的电话。此举对国航的更大意义在于直销。国航弃用了多年来各省市不同的服务电话，开始采用统一的4008电话。与以往不同的是，这个电话和中国银行、招商银行和中信银行等合作，开展国内首个信用卡电话支付。手机客户端淘宝商城近年来，国内航空公司已开始减少与代理商的合作并意识到机票直销的重要性，并一直大力发展直销业务，直

4、销比例持续提升。2006年，国航的机票直销额是1.1亿元，2008年，直销额直线上升为24亿元。2007年年底，南航成立了信息中心，并提出了2010年机票直销比例占40%的目标。同年，国航也斥资2000多万元建设全球电话销售服务中心，随后又与垂直搜索引擎网站“去哪儿”合作进行直销。2008年12月，海航在淘宝开设旗舰店，销售机票；2009年6月，支付宝与中国联合航空有限公司宣布达成战略合作，同年7月，春秋航空与支付宝的合作正式上线；2009年11月，东航在淘宝网的官方旗舰店也正式开业。直销的优势价格更低用搜索引擎搜索机票价格，把结果按价格升序排列，排在前几位的几乎全是

5、航空公司官网直销。据悉，机票代理佣金普遍在票价的5％至8％，而网络直销的成本只占1％左右，因此官网直销机票的价格，即使与报价最低的代理商相比，一张机票也至少便宜50元。南航在自己的B2C网站上发布提前45天出票的机票，部分航线运价水平达到1～1.5折。也就是说，通过网站向航空公司直接购票，能拿到比代理渠道更低的价格。本地航空公司川航在电子商务上也毫不手软，在川航网站直接购买电子客票，可以获得3％的优惠------这恰恰是航空公司返给代理人的折扣。更便捷电话支付、网上支付、第三方支付统一的电话和网站，跨地区购买——与统一的直销电话相比，让乘客记住每个城市大大小小代理人的

6、电话是困难的。“比如他从成都到沈阳出差，在当地还想买到哈尔滨的机票，不再需要满街找名片，仍只打这个电话就可以，也不需要送票自助值机、变更等更多服务短信、邮件提醒——订票状态、天气、航班动态通知自动识别会员身份去哪、携程、艺龙等分销模式传统代理人的面前还有另一个巨大的竞争对手-----类似携程旅行网这样的全国网络机票销售商，已经开始抢占原来属于各地代理人的市场。数据显示，携程在2006年的机票预定数量达到639万张，比前一年增长了83％。渠道合作银行、支付宝航空业巨头中国国际航空公司正式与支付宝达成合作，将支付宝作为其官网在线机票直销业务的第三方支付，这是航空公司加快直

7、销步伐的实际行动。面对油价高企，全球航空利润率不足1％，再加上过高的分销成本，使得航空公司转向直销增加利润成为必然QQ为了方便旅游人士购买机票出行，QQ旅游再次发力，与财付通及国内数家航空公司强强联手，倾力打造航空公司特惠专区(http://go.qq.com/v2/flight/special.html?attach=qqlvyou_12_37_0)，引入航空公司官方直销。南航、东航、海航、深航，四大航空公司已经首批上线。用户只需登录QQ旅游，即可预订到航空公司官方价格票，无需再另外注册，简单方便快捷。营销成本比较网络营销特点非航空合作旅游租车酒店