d食用香精有限公司销售渠道优化

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1、D食用香精有限公司销售渠道优化----渠道管理论文-->第一章绪论第一节研究背景D食用香精有限公司是一家以生产咸味食用香精为主的食品添加剂生产企业。公司产品主要应用于工业化食品生产企业和餐饮个体户的食品加工中，起增加弹性，口感和风味作用。公司旗下有D和M两个品牌。公司经过近二十年来的飞速发展，销售收入从几十万上升到一个多亿，市场从闽南地区扩张到全国。近三年来，销售收入的增长率下滑严重，部分代理商与公司对抗，公司成长遇到瓶颈。经过了解公司具体情况，市场走访和对比行业内主流公司营销模式，笔者认为公司原有的营销渠道存在弊端。营销渠道的消极作用已经超过成立之初的积极作用。

2、渠道冲突严重阻碍了公司的进一步发展。鉴于笔者从事该行业近十年，对市场和行业有一定的经验，兼具系统化理论知识，公司董事会授予笔者全权调整公司销售渠道的任务。第二节研究意义一、营销渠道为公司提供竞争优势，是公司其他营销决策的基础。1、营销渠道是公司竞争优势的主要之一。消费者通过营销渠道接触到公司的产品和服务，营销渠道会影响到消费者对于品牌形象的印象和消费体验的整体感知。营销渠道是公司定位战略中的重要资产。营销渠道是公司差异化竞争优势的。在产品或服务同质化越来越严重的竞争背景下，营销渠道将公司和竞争对手区分开来。营销渠道是公司低成本竞争优势的。成熟的产品中，生产成本和管

3、理成本己经没有多大压缩的空间了，而高效率的营销渠道能降低公司的营销成本，产品在竞争中获得成本优势。2、营销渠道选择是公司管理部门的最重恶决笛，一.营销渠道选择会影响“SJ公司其他每一个营销决策。公司的销售能力和广告决策取决于经销商的说服能力，培训能力，激发能力和他们需要的支持力度，新产品开发的成功与否取决于营销渠道成员能力和配合程度。营销渠道一旦定型就不随意改变，触动渠道成员的利益会带来及其严重的反弹效果，所以管理人员设计和调整营销渠道必须考虑周全，谨慎执行。二、营销渠道优化突破D公司的成长瓶颈，为行业提供借鉴。咸味食用香精公司的营销渠道选择和公司进入行业的时机有

4、关。1、行业起步阶段进入咸味香精市场的公司，通常采用层级少的营销渠道。早期市场和技术还不成熟，生产能力也有限，先进入市场的咸味食用香精公司采用逐步摸索，逐步扩张的方式来建立公司营销渠道。公司每幵发一个空白市场，先设立办事处作为桥头堡，一边与当地有实力的经销商合作，一边服务知名的工业化食品加工企业。针对客户是餐饮个体户，则采用逐步设置地级经销商的方法来实现市场渗透。这些公司建立起来的营销渠道层级少，中间成本低廉，容易控制，冲突比较少，能为公司获得竞争优势，从而成为行业的领导者。2、行业成熟阶段进入咸味香精市场的公司，通常采用层级多的营销渠道。后进入市场的咸味食用香精

5、公司马上获得教育好的市场和成熟的技术，但是既要面对己经强大起来的先进入者的竞争，又要面临资金的压力。不少公司为了解决快速扩张与资金压力矛盾，采用大区域总代理，各级分销的方式，取得了良好的效果。这些公司中的大部分后来都成为行业中的追随者。层级多的营销渠道中，前期行业市场份额高速发展，后进入者享有行业发展带来好处，各级渠道成员都获得不错的回报，各种矛盾会被掩盖。随着市场份额增长放缓，市场竞争趋于白热化，公司之间、产品之间的竞争转化为渠道之间的竞争，不惜一切手段互相抢占市场份额，渠道中的矛盾开始凸显。渠道成本高，控制难度大，冲突多成为渠道成员合作的主要障碍。3、咸味食用

6、香精行业中，90%以上的生产企业是中小企业，市场份额增长缓慢，整合在所难免。前20%的生产企业占有市场份额的60%。未来前10%的企业将占据市场份额的70%。?目前，咸味香精生产企业有800多家，D食用香精有限公司销售收入在业内排名前20名以内，有参与整合市场的动力。作为较早进入市场且在销售收入在业内靠前的公司，却采用了市场后进入常用的多层级营销渠道，情况比较特殊。该特殊模式为公司前期的发展获得优势，起到了积极作用，目前则阻碍了公司的进一步发展。营销渠道的优化有利于公司销售收入的突破，解决渠道内冲突，并且给行业内遇到同类问题其他公司起借鉴作用。第二章理论回顾第一节

7、渠道的存在意义科特勒将营销渠道定义为，顾客和商业用户的使用或消费提供产品或服务，与该使用或消费过程相关的一整套相互依存机构。营销渠道的存在有需求和供应两方面的原因一、需求方面。1，简化搜索。消费者不确定在哪里可以发现满足他们需要的产品或者服务，而制造商也不确定怎样才能将产品和服务送达客户。营销中介通过其业务往来的关系，经验，专长和经营规模，有效的解决了该问题。2，调节分类差异。工业化的分工使得制造商的商品一般是有限品种的大批量生产，而消费者的需求通常是有限数量的多品种商品。营销中介通过挑选，聚集，分配，分类四个活动，有效的解决了上述矛盾。二、供应方面。1，交易常规

8、化。制造商