家具营销人员(区域经理)工作手册

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1、营销中心营销人员工作手册一．营销人员对公司经营品牌的专卖店装修条例要熟练掌握:1．地面材料2．天棚材料3．隔断墙面4．外立门面部分5．灯具部分6．证书安装7．装修细节8、专卖店装修的相关元素以上几方面要求营销人员熟练掌握，并对客户具有指导技能。二．营销人员必须掌握订货，退货、售后服务等业务相关程序（详见培训手册）三．营销人员熟练掌握专卖店的开店政策，相关装修支持及专卖店装修相关要求及考核标准，老店改造支持政策等。(注意：老店改造支持按公司规定执行)四．营销人员熟练掌握开店程序：获得客户信息面谈或书面、传真、电话沟通等方式申请加盟市场、位置、面积确认审查加盟店资格预

2、交加盟定金签定加盟协议书 加盟总部负责卖场设计设计方案交加盟方确认进场装修（同时总部提供首批商品清单）由加盟方确认装修后总部验收加盟商电汇货款（加盟定金转首批货款）经营总部组织发货总部派员协助货品饰品摆场培训加盟导购人员开业。备注：1、营销人员掌握选择具有较好经营理念、有实力、好位置、好的商场的经销商。2、营销人员尽力说服经销商争取好的位置、好的商场，在区域操作时宁缺勿乱。五．专卖店（品牌）店面管理：（成功卖场的要素）--米兰·帕帕拉教授家居卖场传递生活方式，演译生活场景。客户通过装修、灯光、格局、家具的组合、装饰品的布置来感知企业希望传递的独特的品牌价值，卖场是

3、广告宣传的一个重要组成部。1、选址的重要性：卖场的选址至关重要,错误的选址将注定整个销售计划的失败：每一个城市的每一个区域都有一些固定的人生活，工作期间这些人代表着一个对应的社会阶层，一个家居卖场要选择在“目标客户”出没的地方，才能让目标客户透过“卖场”找到自己。通常我公司的品牌要选择：（1）每个城市内品牌定位清晰、品牌集中的市场。（2）地理位置及特点：繁华地段或特定集中消费区。（3）选在进入卖场最显眼处（如右手边、左手边、正对面）。（4）习惯客户容易看到、走到的地方（较为显目的地方），如人的习惯走右边。（5）位置尽量选在一楼，靠近楼梯，人流经常出入的地方。（6）

4、楼层不理想，要考虑同档次品牌有无在周围。(7)在卖场中尽量选择少柱子，深度在10-12米，尽量选择展示门面较宽、二面位通道的位置。2、做好橱窗：橱窗和露天广告牌一样，是公众对卖场的第一个印象，是卖场的眼睛，所以要特别注重：目前卖场橱窗设计有两个不同的趋势：开放式橱窗及封闭式橱窗。开放式橱窗运用的最多，这种手法利用好的通透性，把人的视线吸引到店里去。3、店里的路线及空间布局设计：家居卖场的入口是强化客户印象的重要场所，参观者对于入口的印象将伴随着他整个的参观过程，通常是设计一条单一的循环的路线，以便参观者能走到卖场的每一个角落。当然也完全可以按区域进行路线设计，随着

5、行走路线的延伸区域的变化，通常通过墙体的变化来体现，无论采用什么样的方法，重要的是要让参观者在进入卖场后很短的时间内明白该去哪里，怎么走，消费者的耐心和忍受力是有限的，路线不好走有厌倦感。如果路线混乱，让他们迷了路，很容易让他对卖场产生抱怨，会对整个品牌的评价大打折扣。4、展示与布置的技巧：卖场的展示和布置是每一个企业提升品牌形象的重要的工作，目前比较有效的做法：1）是利用一个有墙体隔开的空间，或者一个展示台或是一自然的独立的形式布置的，这种做法让客户产生一个家庭空间的联想（如前期的淡泊模拟间）。2）是商品陈列的方法，就是按照产品的类别进行陈列，所有的灯和灯放在一

6、起，椅子和椅子放在一起，所有的饰品自成一区等等，在这种情况下，客户可以自行地组合这些商品。3）高档卖场的空间更加灵活，一些相对区域内除了家具和装饰品，没有更多的其它的布置，区域之间非常的连通。这意味着这些空间之间没有固定的阻隔。5、展品选择和商品组合：装饰品对于突出家具或一组家具的展示效果意义重大，装饰品能拉近参观者与家具之间的距离，丰富他应用家具的联想。因此，家具的组合、装饰的布置必须要能够引入客户的品味，所有的细节都要注意。产品的选择：①在一个卖场尽量把公司的产品的特色展示出来（如：餐台、木面、玻璃面、大理石面，尺寸：1.40M、1.60M、1.20M尽量齐全

7、）。沙发从面料，皮+布、布，颜色等方面考虑，床屏、软靠、硬靠、灯、无灯。②进口处展示强力的产品（如展示销量较好的产品）、品牌的亮点或者价格有冲击力的产品。（如：特价产品）③在饰品配制及灯光配制上，入口处一定要有亮点，死角处一定有惊喜点或有亮点，否则客户会走出来。对卖场来说，陈列、布置、商品组合是三个永远需要革新的核心问题。6、平面设计及标志设计对于一个大卖场来说，空间内部的标识系统自然是帮助客户参与购物的重要工具，它反映了卖场对客户的服务态度及自身细节的重视程度。因此，卖场内部展示、平面设计、标识设计甚至材料上都要保持“统一”性。7、照明的重要性一般来说，橱窗及卖

8、场外部墙体