第1部分面谈技巧提问技巧

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1、第1部分面谈技巧提问技巧面谈时，绝大多数的询问者都会问一些很差劲的问题。恰当提问的能力并非与生俱来。在各种各样的面谈过程中，询问者本能的倾向是多说，将应答者引导我们自己的思路上来，并用很多很多的问题去难为他（她），使之不堪重负。这种面谈的结果是很不理想的，所获得的数量有限，质量也很差。接着，我们会奇怪，为什么建立在所获信息基础上的决策会是错的！提问技巧几句告诫在任何面谈场合，提问和互动式倾听之间都存在着差异。提问在提问的情况下，询问者掌握着主动权，可以决定他（她）需要什么样的信息。询问者逐步探求信息的方式，可以从富

2、有人情味的提问到质问再到法庭般的审讯，变化多端。互动式倾听在互动式倾听的模式下，询问者所提的问题只和应答者所提供的信息有关。提问技巧提问还是互动式倾听封闭型封闭型问题是指只有一个答案的问题：“哈斯廷战役是哪一年爆发的？”“你喜欢吃波伦亚的意大利面条吗？”“你的电脑用的是什么牌子的主板？”开放型开放型问题是指有多种可能答案的问题：“对目前的危机你有什么意见？”“你觉得灵活的工作时间怎么样？”“如果你赢了100万英镑，你会做什么？”提问技巧封闭型问题和开放型问题提问技巧复合型问题复合型问题是指一连串的好几个问题。例子“

3、比方说，我正在和法国橄榄球队队长在一起。现在告诉我，如果新西兰队失去了他们的射门球员，你认为下一届世界杯你们队获胜的机会有多大？你认为这会使他们受挫吗？你相信目前的连胜势头回持续下去吗？另外，对英格兰队败给罗马尼亚队你有什么看法？这会影响明年的锦标赛吗？”何时提问永远不！为什么？原因在于一旦你问了一个复合型问题，应答者只会回答最后一个问题或是那个最简单的问题！所以，为什么不问最后那个或者最简单的那个问题呢？提问技巧引导型问题这是暗示着预期回答的问题。例子“噢，我想你是从某某国际公司开始你的职业生涯的吧？”“是的”“

4、哦，很好，三年后你就被提升为区域销售经理了？”“没错！”“很好，一定干得不错吧，那时侯？”“是啊，你知道……”“好的，哇，接下来你又做了两年的地区经理？”“对。”何时提问永远不！为什么？因为只有当应答者打断你的话或对你的问题持异议时，他们才能提供点儿高质量的信息。提问技巧探测型问题这是寻求你所需要的特定信息的封闭型问题。例子“那时你多大了？”“ABC公司的销售额是多少？”“有多少员工在你手下干活？”何时提问当你希望探测到一些事实或细节时当应答者说得太多或没完没了时提问技巧挖潜型问题挖潜型问题是一些要求应答者提供更“

5、精确”信息的封闭型问题。例子　何时提问★名词性炸弹—“具体是哪一个（名★当你需要实际或行动的确切细节时词）？“★动词性炸弹—“到底怎么做（动词★和上面一样★通用性炸弹—“所有人？没有人？　★在“所有”、“决不”、“没有”、“任何人”、“总每个人？”是”、“没有人”等等这些含糊笼统的说法后面★比较性参照物—“与什么相比较？”★在“更好”、“增加”、“提高”、“减少”、“更　　　　　　　　　　　　　　　　　　多”“有效”等等这些使用模糊比较的用语句子　　　　　　　　　　　　　　　　　　后面提问技巧“关于”型问题“关

6、于”型问题是一些可以让应答者选择所提供信息的开放型问题。例子何时提问★“可以告诉我更多关于……的★在面谈之初让应答者开口讲话时情况吗？”★“你对……有什么看法?”★当你想听到应答者的想法、态度或信念时★“你对……感觉怎样?”★和上面一样提问技巧反馈型问题(积极的倾听)这些问题将你认为自己听到的东西反馈给应答者.例子何时提问★“你似乎对……感到心烦意乱?”★和孩子们在一起的时候★“如果我理解正确,你……?”★应答者对所讨论的问题陷入太深情绪波动的时　　　　　　　　　　　　　　　　　候★“换句话说,你不……?”★应

7、答者语无伦次的时候★“也许你认为他反应过度了?”★你不想让你个人的想法或信念影响应答者的时　　　　　　　　　　　　　　　　　　候提问技巧假设型问题这是写在假设情境中寻求信息的开放型问题例子何时提问★“如果……,你会做什么?”★当你希望测试创造性的时候★“我们可以扮演这种情景中的★当测试销售或当众演说的技巧时角色吗?假如我是一个顾客/学生……“★“如果……,可能会发生什么★当你想了解应答者思维的敏捷性/逻辑性时情况?“提问技巧查问型问题这种类型的开放型问题要求应答者提供一些支持性的信息.例子　　何时提问查问依据:★“

8、你认为什么才是成功的标志?”★检验应答者实现目标的方法时查问遗失的环节:★“在我们能够……以前,我们还缺★测试应答者的分析能力何策划能力时少什么样的细腻系呢?“查问反面的情形:★“你的提议会遭到什么样的反对★这是质疑应答者客观性的一种方法呢?“提问技巧构架型问题这种类型的开放型问题寻求适合于所讨论的框架的信息.例子何时提问结果型框架:★“你所追求的真正结果是