第三步：如何创业 评估你的市场

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1、第三步评估你的市场回顾创业意识培训评估你的市场这一步将成为你创业计划中的一个重要部分，为完成创业计划书做好前期的市场调研工作，进一步验证自己的创业计划，增强信心。评估你的市场就是市场营销工作，其核心就是制定营销计划，市场营销计划指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。通过市场调查获取必要的信息是做好市场营销工作的前提，市场调查就是要了解掌握市场需求和供给两个方面的情况，一是了解客户，二是了解竞争对手。一、了解你的顾客教学目标：1、潜在顾客的需求及重要性2、收集顾客信息的方法抢占市场：—市场在顾客那里1、资源是稀缺的。2、速度制胜—快鱼吃慢

2、鱼！3、培养顾客哈佛大学一项研究表明：企业忠诚顾客的数量增加5％，企业的利润可相应增加55％；多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多带来20－85％的利润；寻找一个新顾客的成本是维护一个老顾客成本的5－6倍。研究发现：一个非常满意的顾客会将其感受告诉至少12个人，其中约有10人在产生相同需求时，会光顾该企业，相反，一位非常不满意的人会把抱怨告诉至少20个人。了解顾客的意义对于一个企业来讲，顾客是你企业的根本“没有顾客，你的企业就要倒闭”！顾客购买产品或服务是为了满足不同的需求，现在和潜在的需要这是市场调查的核心问题。如果你让顾客满意，他们会成为你的回

3、头客，还会带来新顾客，会给你带来更多的销售额和更高的利益，你企业成功的可能性就会更大。分组讨论讨论内容：1、了解顾客的什么信息？2、了解顾客的方法（用什么方法收集）学员分4组每组讨论时间20分钟，选代表说明掌握信息—了解顾客的需求顾客定位（那些人是你的顾客？）顾客需要（规格、颜色、质量、价格哪方面重要）顾客消费能力（消费多少钱？）顾客区域（什么时间、地点）时间（每日、每周、每月、每季度）购买量（数量）顾客趋势（市场规模增加、减少）特殊需求（特色产品或服务）市场调研—了解顾客的方法：情况推测法—经验判断行业渠道了解—咨询、实地调查、批发商、报纸、杂志

4、、行业指南等抽样调查—顾客意见专家咨询—权威判断产品试验—销售详细具体的市场调研1、风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等；2、市场状况。主要指市场容量及竞品状况。竞品状况包括竞品规格、价位、促销手段、竞品销售量等；3、客户状况。如何进行有效的市场调研1、市场需求调查。2、顾客情况调查。包含两个方面的内容，一是顾客需求调查，而是顾客的分类调查。3、竞争对手调查。4、市场销售策略调查。取得顾客反馈信息的方法1、定期采用调查表及问卷；2、顾客创建在线社区。你可以作为主持人定期了解顾客对你业务的谈论和看法；3、向一组顾

5、客分发产品，并取得反馈信息；4、创建顾客服务中心小组。以给付酬劳的方式与最忠诚的顾客定期会面，征求服务意见；通过寻求可靠答案，了解可靠息，有助于你判断你的企业构思案例：P3故事（7）：调查顾客需求①找到了顾客——本地旅游区的游客；②找到了产品——有地方文化特色的工艺品；③产品销售渠道——旅游品公司、工艺品公司、贸易公司。总结(故事七)划定调研范围确定目标市场直接进入市场亲自搜寻信息练习2：P64确定你的顾客小结做生意要想成功就得有顾客，顾客是企业生存的基础新开的企业要满足顾客的需求，拥有自己的特色。二、了解你的竞争对手一个好的企业构思同时会被很多人

6、想到，并付诸实践，或者干脆被复制、被仿照生产或提供相同或类似的产品或服务，这样就出现了竞争。教学目标：了解竞争对手的重要性收集竞争对手有关信息（一）为什么了解你的对手？1、使我的企业更好和对手竞争，知己知彼、百战不殆。2、调整我的创业计划，使计划更加完善。你认为竞争对手会对你的企业产生什么影响？俗话说，同行是冤家，防着点。在这里我们要换一个思考方式，换一个观念，同行是老师。了解竞争对手的意义对竞争者的分析是市场调研的另一重要内容，不要把竞争对手视为敌人，而应该把它看作能教会你如何竞争的老师，借鉴他们的经验教训有利于把你的企业构思变成现实。（二）了解

7、对手什么？收集对手信息（P5）他们的价格？质量？销售方法？（如何推销）特色服务？（额外服务）地理位置？（昂贵、便宜）设备先进吗？职员素质？待遇？广告与渠道？优势与劣势？成功的企业运作相似吗？成功的企业价格政策、服务、销售、生产方法相同吗？（三）了解竞争对手的方法市场调查的方法无论对顾客对竞争者都是同样适用，通过对十三个内容的回答与竞争者进行比较分析有利于完善你的企业构思，形成竞争优势。案例：P5故事（8）收集对手信息①别人的生产规模、产量；②价格；③款式、品种等。社会的发展就是因为有了竞争，竞争是残酷的，弱肉强食，但并不可怕，只要各位老板们善于学习

8、，勤动脑筋，紧跟市场的步伐，不墨守陈规应该是没有什么问题的。练习3：P65～66确定你的竞争对手并作出优势分析小结提供同样