房地产案场销售谈客套路销售十大步骤

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1、专业技术资料分享xx广场谈客套路—十大步骤第一步：开场白开场白（占整个谈客成功率的70％）好的开场白能拉近和客户的关系，第一时间让客户放松警惕，卸下防卫；第一时间了解客户的需求，三分钟成老友，取信客户，创造氛围，进而可以给客户选择合适的房源。主要包括：拉关系，赞美，摸底（浅摸）等。注意点：1.声音要洪亮，语调要轻松上扬。2.见客第一时间要热情，微笑和热情能感染客户。3.赞美和摸底要联系到一起，一般赞美可以间接的摸底。4.赞美要真诚，要发现客户独特的优点。5.交流过程中，肢体语言传递55%的信息，语调传递37%，语言传递8%，所以

2、要利用好三拍三拖。6.开场白时间一般在三分钟左右，太短则虚假，太长则没机会拉关系。收集成交条件：a．购买动机（为什么买房）：由小——→大，换环境，户型，舒适，投资。b．购买实力（为推房源摸底铺垫）：1.一次性付款还是贷款；2.打算首付多少买房子；3.在哪儿工作？c．其他的：1.想要几室的，几口人住？（摸面积）2.想换个大面积的——→您现在住多大的？3.换环境——→那您原来住哪儿啊？4.投资。开场白的过程中，只要客户不提房子，自己千万不要提房子，使劲的和客户聊天，引导客户，激发客户的购买欲望，在为客户创造购买动机的过程中，让客户多

3、说自己少说。<一>拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品，赞美要发自内心，要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点：（1）夫妻俩一起来，通过赞美妻子：大哥，您真有福气，娶个好太太，一看大姐就是个内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。（2）一家三口人来，在夫妇面前一定要赞美小孩，例如可爱、虎头虎脑，活泼。（3）一大家子来，要赞美家庭和睦。（4）男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟稳

4、重。（5）女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等。（6）老人,长寿，面善，面向有福气。注意事项：（1）逢人减岁，遇物增钱：（2）赞美要真诚，用眼神，语调来表现。赞美的范围有：外表、内涵、气质、风度、职业、家庭、爱好、思想、言谈举止、衣着、饰物、财富、专业、学校、籍贯、经历等。在简单接触以后可通以下语句引导比如：WORD文档下载可编辑专业技术资料分享客：你们的房子多少钱一平方？主：我们的房子都是一户一价，户型不同，楼层不同价格都不一样；客：均价多少啊？主：(1)说实话，因为确实不一样，您需要多大面积，什么楼层都

5、不知道呢，均价真的意思不大。您买房也是件大事，肯定得了解全面了。咱现在买房子不是买个水泥框架，看姐的气质就知道，是很注重生活品质的。您这边请，我简单给您介绍一下我们中央花城的整体规划，买不买没关系，咱得把该知道的都知道了，这样咱也不白来一趟啊~(2)房子的价格是由品质决定的，一分钱一分货。一会儿我帮您算一下，您这边坐一下。（以此为借口，慢慢引导）<二>摸底：简单了解情况，方便后期销售的针对性。您想买个什么样的房子？想大体在哪个区域选？<三>造势：第一时间造势，制造紧迫感，便于后期逼定。比如：1.姐，您怎么才来那？2.不好意思，我

6、们客户太多了，嗓子有点儿不舒服。3.不好意思，我们太忙了，让您久等了。4.您要是考虑的话，我只能说遗憾，因为您今天定不下来恐怕就没有房子了。<四>洗脑：灌输客户买房是种投资行为，买的是一种生活方式（改变观念，同时要有目的性）。1、您好！大哥，我叫-----（双手向客户递上名片），很高兴认识您啊。2、大哥，看您这么面熟啊，是不是以前来过啊3、看您走着过来的，在这附近住？4、天气挺冷的，秘书，赶紧给大哥倒杯水啊！5、想考虑个多大面积的房子呢6、您就在这附近住，怎么才过来看房子呢？7、您是想看个多大面积的房子呢？哦，三室的房子是我们这

7、边卖的最快的户型了。8、哦，104平方的呀，今天上午就定出去2套，好像是王主任的一个客户。为了给孩子上学，将来还可以养老，现在生意都不好做，给自己置办个固定资产，更可以规避风险。大哥，你这边请，我给你说说咱小区的具体情况......第二步沙盘介绍大哥，咱们中央花城不仅位置处于新城中心地段，同时又拥有合理的内部规划，咱社区致力于打造一个低密度、高绿化、高人文素质的社区。这是咱们社区的规划，咱们社区共占地120亩，分三期建设，前两期是住宅，三期是6万平米的商业，目前已经跟家乐福签订好了意向，等咱们商业一起来，就可以享受到家门口购物的

8、便利。咱们社区是由9栋楼合围中间27亩的中心景观花园而成，目前咱们销售的最好的是8号楼楼王，独享前边27亩景观花园视野，117米超大楼间距，开阔视野，不会遮挡每一缕阳光，咱们社区最尊贵的位置，您看一下，这就是咱们8#楼王前的一个近30亩地，中心景观大花园，共投入