有效提升销售的黄金法则(提纲)

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1、www.3722.cn东莞台商信息网，大量的管理资料下载提升销售的黄金法则----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方提升销售的黄金法则（整理版）黄金法则一——定位策略一、什么是定位定位：如何让产品在预期顾客的心智中实现区隔。杰克.特劳特提出了定位策略。成功案例：西南航空公司“单一舱级”抢占市场；七喜“不含咖啡因的非可乐”；IBM“集成电路服务商”的成功转型。二、为什么要定位1.解析客户的五大心智模式1)客户心智有限（定位要抢占第一）2)客户厌恶复杂混乱（定位要简洁）3)客户缺乏安全感（定位要注重

2、历史）4)客户的印象不会轻易改变5)品牌延伸使客户失去焦点（定位要坚持）2.品牌无限，供大于求三、实现区隔的四个步骤1.分析行业环境1)竞争对手在怎么做2)你的信息必须切合行业环境易于感知2.寻找区隔概念1)竞争导向2)需求导向3.寻找支持点（证明你的区隔）4.区隔的传播、执行。四、定位的方法1.抢先定位2.特色定位第10页共10页----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方www.3722.cn东莞台商信息网，大量的管理资料下载提升销售的黄金法则----------专业最好文档，专业为你服务，急

3、你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方1.利益定位2.为领导者重新定位一、常用的九种定位方法1.产品特性2.制作方法3.成为第一4.做到最新5.市场领导6.市场传统7.市场专长8.情感定位9.低价定位第10页共10页----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方www.3722.cn东莞台商信息网，大量的管理资料下载提升销售的黄金法则----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方黄金法则二——如何制定营销计划制定营

4、销计划的七大步骤一、市场调研1.市场调研分析1)以行业市场细分大众市场个人市场利基市场2)以行业产品市场占有率细分A产品、B产品、C产品、D产品市场调研的目的：了解市场总量；市场份额；各产品占有率；销售额；市场竞争状况；市场旺、淡季节。2.消费者调研分析1)地理区域细分：省、市、区、县2)人口细分：年龄、家庭、性别、教育3)从行为细分：购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式4)从消费心理细分：个性、收入、生活方式消费者调研的目的：（1）明确目标消费者；（2）他们的需求是什么，他们的问题是什么。3.产品调研分析：对包装、价格、品质，同类产品的共性与产品的特

5、性或个性界定，认清你的产品。4.竞争对手调研分析：第10页共10页----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方www.3722.cn东莞台商信息网，大量的管理资料下载提升销售的黄金法则----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方1)竞争对手的目标客户；2)竞争对手的产品或服务的特性、效果；1)竞争对手的价格、质量；2)竞争对手的营销组合策略；3)竞争对手的定位策略；4)竞争对手的服务体系；5)竞争对手在市场上所处的地位。一、寻找机会

6、SWOT分析：优势S、劣势W、机会O、威胁T二、明确目标客户——对目标客户，你了解什么？1.客户购买的效用是什么？2.在何处购买，何处使用？3.在何时购买？何时使用？4.购买时是单独或与他人一起？5.购买频率如何？6.未来三年，以上问题会发生怎样的变化？三、产品与服务的市场定位四、制定营销业绩目标1.财务目标：销售量、回收款、市场占有率、人均销售额、销售费用、成本、利润2.客户目标：新客户开发率、客户流失率、客户满意度、客户投诉率、客户重复购买率3.制定目标的五项原则：1)明确2)可量化3)具有挑战性4)大小结合，长远与短期结合5)要有时限第10页共10页---

7、-------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方www.3722.cn东莞台商信息网，大量的管理资料下载提升销售的黄金法则----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方一、营销组合策略组合要素4P：产品、价格、通路、推广二、绩效评估绩效管理（APCU目标管理）四大步骤：制定明确的目标——措施与计划——评估与检讨——激励与处罚1.建立公司的目标，目标趋同，人企合一。2.措施与计划1)经营决策的3个办法：找对人，做错事，用对方法。2)管理工作的3个

8、方法：结果导向，策略优先