广告营销战术荟萃

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1、广告营销战术荟萃家人型设法营造一种亲切和谐的气氛，使对方如同见到家人一样，或找到回家的感觉。例如：约瑟夫S韦普是美国菲德尔费电气公司的推销员。一天，韦普先生到宾夕法尼亚州的一家农庄去推销用电。韦普来到一家整洁而富有的农户门前，有礼貌地敲了好久的门，门才打开一道小缝。你找谁?说话的是一个老太太，有什么事?韦普刚说了一句：我是菲德尔费电气公司的不料，门砰!地一声就关上了。韦普悻悻地直起腰，四周看了看，噢!这家的主人是养鸡的，而且，养得不错。韦普顿时有了主意。于是，再一次敲门。好半天，门才打开，还是只露出一

2、条小缝。见鬼!我最讨厌电气公司!老太太嘟哝着说，又要把门关上，但韦普的话使她把手停下来，很对不起，打扰您了。不过，我不是为电气公司的事而来。我只是想向您买点鸡蛋。韦普说。老太太把门开得大了一点。多漂亮的多明尼克鸡啊!我家也养了几只。韦普继续说，可就是不如您养的好。老太太狐疑地问：您家养有鸡，为何还来找我买鸡蛋?只会生白蛋啊!韦普懊丧地说：老太太，您知道，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的好，我太太今天要做蛋糕，所以──老太太高兴了，立刻把门打开，把韦普请入房中，韦普一眼瞥见房中有一套奶酪设备，于是推测出老

3、太太的丈夫是养乳牛的。老太太，我敢打赌，您养鸡一定比您先生养乳牛赚钱多!这一句话，一下子说到了老太太的心上──这是老太太最引以为豪的事情。房中的气氛一下子热烈起来，老太太视韦普为知己，无所不谈，甚至主动地向韦普请教用电的知识。两周后，老太太向韦普的菲德尔费电气公司提出了用电申请。此后，老太太所在的那个村庄都开始使用菲德尔费电气公司所提供的电了。知己型坦率地说出缺点，让对方感到自己的诚实，谁不愿与诚实的人打交道呢?进而推心置腹，做一个愿意聆听对方心声的听众。例如：阿玛诺斯是大名鼎鼎的推销行家，由于他的业

4、绩极佳，不到两年，就由小职员晋升为主任。一次他推销一块地皮，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价是如何的便宜，等等。他首先很坦率地告诉顾客说：这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅房子，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并不是像阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：哪有你说的那样吵?现在无论搬到哪里，噪音都是不可避免的。因此，在顾客心目中，都自信实际情况一定能胜过他所介绍

5、的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。演员型演员大致可分喜剧和悲剧两种，前者给人以傻的感觉，不过要傻得可爱，以自己之傻反衬对方的聪明，博得对方快感;后者给人以苦的展现，不过要邀对方入戏一起受苦，以对方从戏中走出的轻松与入戏时的沉重对比，使得对方产生快意。然而大多时候是二者皆具，很难搞清哪种成分更多一些。例如：掌管着美国好乐公司30亿美元资产的副总裁艾丽莎巴伦，20岁时曾当过一家糖果店的店员。来店的顾客特别喜欢她，总是等着她给自己售货。有人好奇地问艾丽莎：为什么顾客都喜欢找你，而不找别的小姐，是你给的特

6、别多吗?艾丽莎摇摇头说：我绝对没有多给他们，只是别的小姐称糖时，起初都拿得太多，然后再一点点地从磅秤上往下拿。而我是先拿得不够，然后再一点点地往上加，顾客自然喜欢我了。医生型喜怒哀乐，乃人之常情，中和为康，过之即病。医生看病，贵在对症下药。消费者，皆为人也，焉能无病?故而，兼备医之功效的产品，岂有不畅销之理?请看希特勒促销火柴：第二次世界大战期间，美国有家生产火柴的公司，利用人们仇恨希特勒的心理，在火柴盒上画上了希特勒的漫画像，将磷涂在人像的手臂上。这样，每划一次火柴，就好象燃烧了希特勒一次，对于热爱

7、和平的人来说，似乎也解了心头之恨，因此，当这种火柴一推出，便成了热门货，公司的生意也就越做越大了。败者型同情弱者，乃人之天性。失败者，当然算是弱者的一种。有人专找待迁的房租，进行拆迁大甩卖，但效果不佳。看来扮演失败者的角色并非轻松。请看日本人打折销售的艺术：东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种特殊的打折销售方法，颇获成功。具体方法是这样的：先发一公告，介绍某商品的品质、性能等情况，再宣布因故打折和销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第一天九折，第二天八折，第三、四天七折，第五、六天六折，依此类推

8、，到第十五、十六天打一折，这种销售方法的实践结果是，第一、二天顾客不多，来者多半是探听虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多了起来，第五、六天打六折时，顾客像洪水般涌向柜台争购。以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。人们希望买质量好又便宜的货，最好能买到二、一折价格出售的货，但是有谁能保证到你想买时还有货呢?蒙师型启蒙的主要原则是寓教于乐，灌注式的诱导根本无法起到启蒙的作用。引导销售，首要的问题是如何让消费者尝到甜头。例如：美国可口可乐公司，为了打开