营销从理智到情感的变迁

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1、营销从理智到情感的变迁如今，消费者选择商品或品牌的准则不再是好或不好这一理性观念，而是基于喜欢或不喜欢的情感态度观念。在感性营销时代，情感是一个纵向贯穿营销全过程、突显出决定性作用的因素。麦当劳的广告语是什么？我就喜欢！营销的对象是情感人过去，我们将营销的主体和对象都定义为经济人，认为他们在一定的经济利益刺激下会作出理智的行为，在决策前都会衡量成本和收益。如今，我们应学会从情感人的角度进行剖析和探讨，因为人比点钱机器复杂，其爱恨情仇、喜怒哀乐很难用固定的公式去加以分析，理智在情感面前往往站不住脚。因此，引导消费者的心智

2、，让消费者的大脑里构造出某些好的感情已经成为营销的新手段。医疗设备及医生水平相同的医院，病人的多寡取决于护士小姐的美丽程度。爱美之心，人皆有之，看病的时候也不例外。漂亮的护士能够让患者产生亲切感，这种亲切感可以帮助患者树立信心、缓和心情、减轻病痛、加速康复。美丽也是生产力，越来越多的企业已经开始应用这种生产力，利用美丽经济生财。川航在国内航线激烈的市场竞争中，提出了独特的广告语美丽川航，伴你回家，美丽川航的空姐形象让人过目不忘。若是比飞机数量、硬件等，川航无法和国内其他航空公司相比，但是川航把软件空姐的美貌作为卖点，却

3、收到了意想不到的效果。这种美丽价值，其实就是一种情感价值。旅游胜地三亚，就是大力发展这种美丽经济的榜样。依托热带风光，利用世界小姐美女云集的优势，三亚打造了两张名片：一是三亚作为美丽圣城的名片，二是美女的名片。这两张名片将吸引更多的游人来三亚看美景加美女，三亚开创中国旅游业美丽经济的先河，倾倒了无数游客，也创造了不菲的经济效益。三亚的美丽经济现实的市场竞争中，如果对手异常强大，企业就要学会洞察消费者内心的真实需求，学会找情感卖点，建立差异化的竞争优势，这些看似非关键的因素往往对最后的结果起决定性的作用。神经市场营销学时

4、代到来神经市场营销时代，顾名思义，就是说营销要作用于消费者的神经末梢。在30秒之内，打动消费者。我们处于一个媒体泛滥、信息爆炸的时代，人们对于信息基本上是麻木的。信息越来越多，但是人们所知道的却越来越少。在这个时候，广告信息又以非常特殊的方式存在，因为除了广告信息，人们对其他公共信息很难产生即时的反应。比如人们不可能看到有关于抢劫银行的新闻，就决定磨刀霍霍地干一把，甚至看到有人中了六合彩的信息也未必会去买一张彩票，哪怕一张彩票才两元钱。但是人们在看到广告之后，有可能在30秒之内就按捺不住了，这就是广告的神奇作用。200

5、4年美国市场营销协会（AMA）对市场营销的定义进行了修改，修改后的最新定义为：市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。相比于２０年前AMA年对市场营销的理解市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。新定义更多地从消费者的利益出发，强调了关系和情感在市场营销活动中的重要作用。物质经济时代已经过去，我们正步入一个情感经济时代；情感力在创造购买力，商业经济学原则正在被情感原则刷新；情感营

6、销自然成为营销界最为有效和持久的营销方式。在这个情感营销的经济时代，品牌竞争的标准越来越高，运用合理的、恰当的营销策略，使得品牌更能深入消费者的心，更能代表一种精神和文化，也就更能在市场竞争中制胜。所谓的神经市场营销学，是把对于神经学的研究成果和市场营销学的成果结合在一起，借助大脑的扫描等一系列的过程，观察消费者在作某个消费决策的时候，当外界给予刺激的情况下会作出什么样的决策，从而来研究消费者的大脑和市场营销之间有什么样的关联性。神经营销学就是要以当人们看到或想看到他们想买或不想买的东西时的大脑反应状况为研究目标，观察

7、消费内在的需求、兴趣、欲望等情感因素，从而更多地激发这些内在因素，使消费者产生购买行为。哈佛商学院杰拉尔德教授最近的一项研究表明，95%的消费者对产品或者品牌的认知存在于他们的潜意识中。也就是说，对于消费者即时做出的购买决策而言，大多数都是非理性的，甚至有相当一部分都是冲动使然。让消费者投入感情在工业经济时代，消费者关注的重点是产品好不好，但是到了信息时代，消费者选择产品的关键变成了喜不喜欢。过去，企业只是顺应消费者的消费习惯，只注重产品的功能、功效、质量，关注产品自身的技术含量。但如今，在消费者的心中，形式意义大于本

8、质。只有牢牢地抓住消费者的情感来设计消费者喜欢的产品，才有市场。品牌是什么？品牌就是要让你的消费者对你的产品产生熟悉、信任、喜欢、忠诚和依赖，是一见倾心，是爱不释手，是不离不弃！消费者买房子说是喜欢它周围的环境，买数码产品是因为喜欢它的代言人，买汽车是因为喜欢它的气派，买冰箱是因为喜欢它的颜色，所以，即使是卖工业产品，也要像卖时装