计然之策(完整版).doc

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1、陶朱公：计然之策范蠡在帮助越王勾践打败吴国之后，喟然而叹曰：“计然之策七，越用其五而得意。既已施於国，吾欲用之家。”后来范蠡成了中国商人的祖师爷陶朱公。看来，范蠡经商而富有，与用计然之“策”有很大关系。那么，计然之策讲的是什么呢？《史记·货殖列传》有载:策之一：需求决定与经济周期论“知斗则修备，时用则知物，二者形则万货之情可得而观已。”“故岁在金，穰；水，毁；木，饥；火，旱。旱则资舟，水则资车，物之理也。六岁穰，六岁旱，十二岁一大饥。”策之二：价格调控论“夫粜，二十病农，九十病末。末病则财不出，农病则草不辟矣。上不过八十，下不减三十，则农末俱利，平粜齐物，关市不乏，

2、治国之道也。”策之三：实物价值论“积著之理，务完物，无息币。”策之四：贸易时机论“以物相贸易，腐败而食之货勿留，无敢居贵。”策之五：价值判断论“论其有馀不足，则知贵贱。”策之六：物极必反论“贵上极则反贱，贱下极则反贵。”策之七：资金周转论“贵出如粪土，贱取如珠玉。财币欲其行如流水。” 以策之二到策之七殊为好懂，这里不作阐发，唯策之一有必要啰嗦几句。首先说需求决定论，计然的意思是，“要打仗就需要置办军火，要用度就需要购置物品。”需求决定了货物的存在以及价值。“这二者明白了，所有货物的规律就可以看清楚了。”经营要本着需求导向，逐利的过程，其实就是满足需求的过程。然后，计

3、然讲了经济周期论（建立在需求决定论基础之上）：“金年丰收；水年涝毁；木年饥馑；火年干旱。干旱的年份大多卖船，洪涝的年份大多卖车，这是这些货物的道理。”干旱的年份，水少而船难行，船就没什么用，等钱用的人就贱卖船只；洪涝的年份，水多而车难行，车就没什么用，等钱用的人就贱卖车辆。反过来，旱年车贵；涝年船贵。“六年丰收，六年干旱（疑或其他灾害），十二年有一次大饥荒。”这里让人着迷的是计然讲到的“岁在金、水、木、火。”如果它们是形容词，说水、火之年对应涝、旱好理解，那么金、木是什么呢？显然，这四个字不是形容词，而是与五行有关。所谓“金、水、木、火”的年份，对应的是中国历法中的

4、五行。中国历法采用六十花甲子为一周期的方法，在纪年上，六十年，以六十个顺序组合的天干地支代表，如甲子年、辛亥年等。按照计然的十二年周期论，那么就该考察地支的五行，因为地支恰恰是十二个。 按照计然总结的情况设计表格如下：有一篇商训生意要勤紧，懒惰则百事废。接纳要温和，躁暴则交易少。议价要订明，含糊则争执多。帐目要稽查，懒怠则资本滞。货物要整理，散漫则必废残。出纳要谨慎，大意则错漏多。期银要约定，延迟则信用失。临事要责任，放弃则受害大。用度要节俭，奢侈则用途竭。买卖要随时，挨延则机会失。赊欠要识人，滥出则血本亏。优劣要分清，苟且则必糊涂。用人要方正，诡谲则受其累。货物要

5、面验，滥收则售价低。钱账要清楚，糊涂则弊窦生。主心要镇定，妄作则误事多。这些内容大致是管理原则纲要。可以释读出他的经营管理思想，其经营领域和策略却未提及。但是我们还是通过字面判断出陶朱公主要的业务集中于物流商贸，没有涉足太多金融和制造，或者农业。不定经营目标，甚至没有业绩要求，基本上以计然之策为基本原则。《计然之策》讲的全部是发家致富的商业之道。它有三方面商业原则：第一个原则，叫做“旱则资舟，水则资车”，这个原则，在商业经营中被称为“待乏”，第二个原则，叫做“贵出如粪土，贱取如珠玉”，就是价格涨到一定程度时，要把货物像粪土一样抛售出去，价格下跌到一定程度时，要把货物

6、像珍宝一样买进来；第三个原则，叫做“务完物，无息币，无敢居贵”，就是不能太贪心，不能囤积居奇，要在理想价位果断脱手。 《陶朱公经商十八诀》： 生意要勤快     切勿懒惰    懒惰则百事废价格要定明     切勿含糊     含糊则争执多用度要节约     切勿奢华     奢华则财钱竭赊欠要识人     切勿滥出     滥出则血本亏物资要面验     切勿滥入     滥入则质价减出入要谨慎     切勿潦草     潦草则错误多用人要方正     切勿歪斜     歪斜则托付难优劣要细分     切勿混肴     混肴则耗用大货物要修正     切勿散漫  

7、   散漫则查点难期限要约定     切勿马虎     马虎则失信用买卖要随时     切勿拖延     拖延则失良机钱财要明慎     切勿糊涂     糊涂则弊窦生检时要尽责     切勿忘托     忘托则受害大账目要稽查     切勿懈怠     懈怠则资本滞接纳要谦和     切勿暴躁     暴躁则交易少主心要安静     切勿妄动     妄动则误事多工作要精细     切勿粗糙     粗糙则出劣品说话要规矩     切勿浮躁     浮躁则失事多 《陶朱公经商十二则》： 一是能识人。知人善恶，账目不负；二是能接纳。礼文相待，交往众者；三是能安业