乐语通讯销售手机培训心得体会

《乐语通讯销售手机培训心得体会》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、乐语通讯销售手机培训心得体会　　篇一：五、OPPO手机销售技巧篇　　五、OPPO手机销售技巧篇　　一、FABE　　1.?FABE结构　　F－Feature（特点）　　对产品本身的技术性解释，通常指产品相关的专业化术语　　A－Advantage（优点）　　由于产品本身的特性所导致的产品表现　　B－Benefit（利益点）　　与消费者的感受密切相关的，由产品带给消费者的价值。基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的、定性的。　　E－Evidence(证据)　　通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足

2、够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。　　小测试：识别FAB　　A、手提电脑配置是酷睿2处理器、160G硬盘　　B、这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构，易于加入墨水且保持清洁　　C、我们这款汽车采用了ABS技术　　D、这种抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能，能防止肌肤衰老　　FAB介绍——小测试（答案）　　A、描述的是电脑的特点　　B、存墨器与笔杆分离的结构——特点,易加入墨水且保持干净——优点　　C、描述的是汽车的特点　　D、抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能——特点，能防止肌肤衰老——利益点　　故事：猫和　　RMB　　上面这个故事很好的阐

3、述了FABE销售法则：　　1、产品能给顾客带来的利益才是顾客最关心的问题　　不能一味的站在推销产品的立场上介绍产品的特征，想要说服顾客就应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益　　2、直接介绍产品能给顾客带来的利益　　能够打动顾客心的，不是产品的特征，而是产品特征能给顾客带来的利益　　对于产品给顾客带来的利益，别指望顾客自己去联想，要直接介绍产品利益　　3、要拿出有说服力的证据为产品可以给顾客带来的利益进行证明　　2.FAB如何运用　　1）具有吸引力的叙述词　　按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词　　因为……(特征)……　　它可以……

4、(功效，好处)……　　对你而言……(利益)……　　你看这是……(证据)……　　2）不能省略利益　　当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，如何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”否则将无法打动顾客的心　　FABEABFEBEAFBFEBAEBEFB……　　3)说辞举例　　先生/女士您好，这款是我们最新上市的手机R809T。（把手机递给顾客）您一拿到手上，就会发现这款机比较纤薄、轻便、顺滑。它的厚度只有（特征），至于的厚度您也不必担心它的强度问题，因为R809T采用了镁铝合金骨架（特征）作为支撑，保证整机强度的同时整个机身重量也仅有110克，比i

5、Phone5还要轻（优点），在5英寸左右的机型当中还是非常轻便（优点）的一款，这样的话即使装在裤兜里也没有沉重感，长时间使用手不酸。（利益点）　　二、1335+1　　句吸引话术　　运用直接、简洁的方式介绍产品的特点，吸引顾客。　　参考标准：品牌/系列/产品/特色　　例：欢迎体验全球大屏手机中最轻薄的四核智能手机R809T!　　个独特体验点　　根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（不超过三点）　　针对于不同目标用户需要有侧重的进行推荐，激发兴趣　　例：轻薄机身，英寸日立in-cell技术屏，智能睡眠　　种体验方法　　A:演示　　给顾客演示产品功能，尽量在顾客

6、手中进行　　B:试用　　鼓励顾客深度体验手机的特色功能　　C:讲情景故事　　结合卖点，告诉顾客特定的条件下可以拿来做什么　　a:采用BEF方式讲述情景故事（R809T）　　B总体好处：　　英寸的IPS屏幕，1280*720的分辨率，不仅可视角度大，而且画质清晰细腻　　E与顾客相关的体验：当你……的时候　　当你在看电影、玩游戏的时候，可以得到更好的视觉享受　　F带来的好处：用它就能……　　你用这部手机浏览图片、看电影、玩游戏、上网，效果远比尺寸偏小的屏幕更震撼、更逼真　　b:注意事项　　告诉顾客别人也用这款手机，而且很好用　　故事要真实可信　　故事是准备好，演练

7、过的　　针对顾客的需求来选择相关的故事　　要让有顾客有“惊喜”的效果　　个技术参数　　操作系统：Android、超薄机身：毫米、大屏幕：英寸日立in-cell屏、分辨率：1280*720存储：16GB机身内存　　注意：　　1、向顾客介绍机器时尽量采用通俗易懂的方式陈述；　　2、当顾客具备一定知识背景或拿商品与竞品对比时，营销代表必须要准确描述产品的技术参数与优势。　　5.1个催单成交　　1）促成成交的时间以及顾客出现的购买信号：　　A、突然不在发问时　　B、话题集中在某一个问题点时　　C、不断点头时　　D、讨价还价时　　E、反复不断询问同一个功能　　F、集中在

8、售后问题的时候　　G、解决顾客疑虑时