销售流程培训追踪毕设论文.doc

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1、销售流程培训-1目录第一章客户接待……………………………………………………………04第一节从设计表演的每一个流程开始………………………………………05第二节待客区流程——一张热情的脸………………………………………06第三节沙盘区流程——一双交流的眼睛……………………………………08第四节初步洽谈流程——两只聆听的耳朵…………………………………09第五节样板区流程——一张表达的嘴巴……………………………………11第六节逼单销控流程——一颗玲珑的心……………………………………12第七节签约下定流程/未下定流程——这只是开始

2、…………………………13第八节SP配合专项举例………………………………………………………15第二章客户分配……………………………………………………………16第一节案场经理手中的“筛子”………………………………………………17第二节客户分配导图…………………………………………………………17第三节客户分配的原则………………………………………………………18第四节客户分配方式……………………………………………………………19第五节客户的分配管理………………………………………………………20第六节客户分配表格……………………

3、………………………………………21第三章客户追踪……………………………………………………………24第一节客户追踪就是永不放弃的战斗…………………………………………25第二节客户追踪导图……………………………………………………………26第三节制定客户追踪计划………………………………………………………27第四节实施客户追踪……………………………………………………………28第五节客户追踪信息留档分析…………………………………………………31第六节客户追踪表格……………………………………………………………32第四章客户成交……

4、………………………………………………………35第一节成交的意义………………………………………………………………36第二节怎样收取客户定金………………………………………………………37第三节如何同客户签订和约……………………………………………………39第四节客户换房规则……………………………………………………………42第五节客户退房规则……………………………………………………………43第六节客户成交表格……………………………………………………………44第五章客户维护……………………………………………………………52第一节

5、建立客户档案……………………………………………………………53第二节客户服务九大战术………………………………………………………54第三节“老客户带新客户”四大策略…………………………………………55第四节客户信息档案…………………………………………………………57一般销售流程简图仅仅是这些吗？事实并非如此！我们要超越的是细节！对客户经营的细节! 接待客户带客户参观样板房了解客户选购单元深入洽谈下定诚意保留签约成交办理按揭付清楼款，入住 （表单：来访客户登记表）、（《房源保留协议书》、特惠申请表，并到财务处交款）、（预约

6、客户完成预、销售合同的签定，并到财务处交款）、（安排按揭办理事宜）第一章客户接待——一场温情的表演一、从设计表演的每一个流程开始二、待客区流程——一张热情的脸三、沙盘区流程——一双交流的眼睛四、初步洽谈流程——两只聆听的耳朵五、样板区流程——一张表达的嘴巴六、逼单销控流程——一颗玲珑的心六、成交流程/不成交流程——这只是开始！八、SP配合专项举例一、从设计表演的每一个流程开始客户接待是接触客户的第一步，对促进客户成交意义重大。在这一环节中，请让客户看到一场为他而做的表演，以案场为背景，以销售物料为道具，以统一说辞为台词

7、，一言一行、一举一动都有所设计，并有相应标准。主角就是客户和正在进行接待的置业顾问,而我们案场中的每一个人都是演员，彼此之间默契配合。让我们从设计表演的每一个流程开始，让客户真真实实感受到我们为他服务的每一个细节。待客区流程沙盘区流程客户接待线初步洽谈流程样板区流程销控逼单流程SP配合线财务区流程六个流程两条轴线客户接待的六个流程与两条轴线二、待客区流程——一张热情的脸1、客户接待线环节基本动作说辞方向等待客户准备好所有的销讲资料
在门口礼仪台恭候迎接客户看到客户要进来看房热情迎上前去?侧立为其开门“您以前有没有打过咨

8、询电话？”随口招呼（辨别真伪）“您是怎么知道我们项目的？”开始接待工作“那您这边请（说的同时以手势引导客户），我给你详细介绍一下。” 【注意事项】1）齐备的销讲资料包括销讲夹、计算器、笔、纸、名片、宣传资料等。2）注意仪容仪表，表情要自然、亲切、热情，对客户的询问不能有生硬的感觉。3）接待客户要及时，不能等客户进门以后再上前接待，