浅谈４Ｃ营销理论在吉安市房地产市场营销中的运用

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1、浅谈４Ｃ营销理论在吉安市房地产市场营销中的运用[摘要]面对房地产行业日趋激烈的市场竞争，以消费者为导向的4C营销理念逐步引入房地产市场营销中。本文结合吉安市房地产的营销环境，从消费者需求、成本、方便与沟通四个角度对吉安市住宅房地产销售进行了分析并提出营销建议。　　[关键词]C房地产市场营销　　　　一、4C营销理论　　进入21世纪以来，中国的房地产业飞速发展，房地产总体规模不断扩大。房地产企业为了在日趋激烈的市场竞争中获胜，不断将新的营销理念引入房地产营销中。　　在早期房地产营销活动中，使用4P理论运作房地产营销组合较为普遍。这一传统理论认

2、为，市场营销组合是由产品、价格、销售渠道、促销组成。4P理论以产品为出发点，是一种由内向外的营销。随着房地产市场确立为买方市场，消费者在营销中主导地位越加明显，营销环境的变化使得一些新的问题被纳入了营销策略需要考虑的范畴。例如：如何建立网络营销系统方便消费者表达购买的需求、获取售后服务；如何满足消费者期望的成本；如何与消费者进行方便、快捷和友好的沟通等。相对于产品为导向的4P模式，以消费者为导向的4C模式有了更大的发展空间。　　4C即消费者的欲望和需求、消费者获取满足的成本、消费者购买的方便性和沟通。4C理论是对4P理论的补充与完善，满足

3、消费者的“需要和欲求”取代了4P的“产品”，消费者可以承受的商品“成本”代替了4P中的“价格”；向消费者提供的“便利性”覆盖了商品的销售“渠道”；而与“促销”相对应的是双方有效“沟通”。4C理论更重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这是消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。　　二、吉安市住宅房地产市场的营销环境　　吉安市位处江西省中部、赣江中游，东连江浙沪，南接闽粤港澳，西与湘桂接壤，北与长江三角洲为邻，是一座青山绿水互相辉映的滨江花园城市。作为三线城市，吉安XX年以前为典型的单商业经济发展小城市，随着房地产的发展，城市规

4、模不断扩大，多元化发展模式正在逐步形成，房地产已经成为当地的支柱产业。纵观吉安市住宅市场形成，大致可分为三个阶段:1995年～1997年的第一阶段，产品多为粗放型；1998年～XX年形成的住宅市场初期，属于第二代产品阶段；XX年～XX年进入发展期，属于第三代产品时代，吉安房地产进入全新发展阶段——大盘时代。房地产价格发展明显呈上升趋势：商品房每平方米均价从XX年的700元、XX年的800元到XX年的920元～1000元左右，XX年～XX年达到1300元～1400元。　　吉安房地产市场由于起步晚，起点低，受老百姓购买力普遍低弱的制约及当地地

5、产产品形式落后的影响，整个行业仍处于较低水平，大多数开发商经营理念较为保守和滞后。前几年的开发项目多注重产品的第一要素即居住功能，对住宅地产的养生、园林、景观、社区配套、户型、建筑材料、规划等表现力明显不足。随着经济发展及人们生活水平的提高，对住宅生活的要求也随之提高，加上外地地产军团的不断涌入，吉安房地产市场才在“外忧内患”的双层环境下有所提高，开始注重产品品质的开发和市场的推广。纵向比较而言，现在的地产开发在诸多方面已经取得了很大的进步和发展，房地产商已经开始运用规范、科学的房地产营销组合模式并取得了初步成功。　　三、4C理论在吉安市

6、住宅房地产市场营销中的应用　　针对吉安市住宅房地产发展的现状，利用4C理论，分析消费者的需求，对产品进行合理的定位，提供良好的服务，建立良好顺畅的沟通渠道，无疑将成为房地产企业在吉安市成功营销的关键因素，也将为同类城市的房地产营销提供借鉴。1.基于消费者需求的住宅商品定位　　如今的消费者需求已呈现出多样化趋势，吉安市也不例外。房屋购买者希望所购房屋能使自己得到最大限度的满足。近几年，吉安市城区涌现了不少楼盘，但产品定位同质化的现象比较突出，有的楼盘提出亲水、观景，有的楼盘提出花园等，虽然在文字表述上有所变化，但推出的产品几乎千篇一律，缺乏

7、特色。商品房的消费者购买行为已逐步趋向理性，对性价比的要求较高。因此，房地产营销者只有充分研究消费者的欲望和需求，将人的生命本质、家庭的天然本质、环境的自然本质、建筑的生活本质等方面的消费者深层需要贯穿于楼盘开发的全过程，在户型、结构、建材、布局、规划、景观、绿化、节能、公共设施、环保等方面得到充分体现，才可能使项目得到市场的认可。诚然，吉安作为一个正在发展中的三线城市，既不能盲从一二线大城市的创意，走入贪“贵”求“洋”的误区，避免出现曲高和寡的局面；也应该正确认识到经过几年的快速发展、全市房地产市场正在走向成熟的客观现实，顾客对产品品质

8、和层次的需求也在逐步向大城市靠拢。吉安市老百姓需要的产品大概可以认为处于上述两种需求的过渡阶段，可以定义为过渡型产品。该种产品既可以满足顾客对大城市花园生态小区部分共性的理想化高品位的需求，又