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时间:2018-08-29
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1、解析大客户的应对策略跟与人交往一样,销售人员在与大客户的交往中往往也会发现,不同的大客户对于采购有不同的习惯或要求,要满足每一个客户的不同要求,常常让销售人员觉得力不能及。而资深的销售人员在应对不同的大客户时总是游刃有余,有不同的应对策略。这其中有什么秘诀吗?是否可以将大客户进行类分,不同类别的大客户采用不同的策略?划分的标准是什么呢?不同的客户又怎样的应对策略呢?下面专注提供MBA,管理权威资讯的MBA巴巴商学网跟大家分析一下。 【案例】不同的大客户,不同策略 某钢制造有限公司针对集中不同的大客户而做的差异化战略 有三个不同的客户分别对该公司做了产品的
2、了解。 A客户:来自本省某制造企业。 “我公司需购买一批***规格型号的产品。产品数量50000。目前已经有两家国内企业和一个跨国企业进行报价。因为想获得更多的选择,所以咨询贵公司的最低报价。我公司将在一周内做出采购的最终决策。” B客户:来自某制造集团企业。 “采购期一般是5-8个月。我公司需要咨询关于***产品的信息,并且想了解其安装和使用过程中可获得的服务和指导。希望有企业能有一套关于如何选择、如何使用、保养其设备的服务,等等。” C客户:来自某大型汽车制造企业。 “我公司需要进行部分零件的外包,以专注核心技术设备的生产,来提升企
3、业产品品质和产量。希望相互之间产品形成补充,最好高层之间能达成协调,等等。”可以到MBA巴巴商学查看更多案例。 案例分析: 上面的案例,根据第一章中的三类大客户分类法则,A、B、C客户分别属于三大类型客户中的内在价值型客户、外在价值型客户、战略价值型客户,其重视的分别是成本因素、产品本身和增值服务等、合作方案和资源的合理互补。 对于不同的客户,销售人员应该根据其价值取向采取不同的策略营销。然后有针对的推销。通过满足其个性化的需求来维持与客户之间的关系,而不是硬向客户推销想卖出去的产品。otherstaffoftheCentre.Duringthewar,
4、ZhuwastransferredbacktoJiangxi,andDirectorofthenewOfficeinJingdezhen,JiangxiCommitteeSecretary.Startingin1939servedasrecorderoftheWestNorthOrganization,SecretaryoftheSpecialCommitteeAfterthevictoryofthelongMarch,hehasbeentheNorthwestOfficeoftheFederationofStateenterprisesMinister,Shenmufu
5、guSARmissions,DirectorofNingxiaCountypartyCommitteeSecretaryandrecorderoftheCountypartyCommitteeSecretary,Ministersand 在第一章中,我们了解到针对工业品行业,大客户可以划分为内在价值型、外在价值型以及战略价值型三大类。 那么,针对不同类型的客户,销售人员该如何应对客户不同的价值需要呢?更相信分析搜索MBA巴巴浏览更多。 营销实用秘笈:三类大客户的应对策略 1.内在价值型大客户 特点:熟悉所购买的产品,不相信所谓销售附加值,盼望
6、减少销售环节。 客户:“不要派你的销售人员到我这儿来,把你的报价送过来就行了。谁的价格低,我们就用谁家的。” 销售人员:“好的,但是,这个配件是我们公司的独家产品。” 客户:“我不在乎配件,我只要求价格。” 针对这种客户,销售人员要在价格中打开销售缺口。 如,"如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%,您一定有兴趣听,是吗?" "如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支,我相信您一定会感兴趣,是吗? 大客户营销实用秘笈一: 1.提出交易数量高的商品; 2.提升行业的特色与行业壁垒; 3.降低销售成本,降价;
7、 4.改变销售渠道与中介人的数量; 5.不做这个项目,保持公司的定位; 6.推荐新的产品; 2.外在价值型大客户 特点:愿意建立超出直接交易的关系,相信销售人员能创造出真正的价值。otherstaffoftheCentre.Duringthewar,ZhuwastransferredbacktoJiangxi,andDirectorofthenewOfficeinJingdezhen,JiangxiCommitteeSecretary.Startingin1939servedasrecordero
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