白酒市场竞争日趋激烈

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1、白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。　　根据笔者近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销策划方案，以供市场参考运作。　　白酒营销策划方案一：铺货：实行地毯式铺货方式　　对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终

2、端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。　　（一）地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点：　　1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。　　2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80％的铺货一般不超过30天。　　3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案thldl.org.cn，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店

3、和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。　　4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。　　（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键：　　地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。　　1、认真挑选经销商　　要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。　　经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售

4、经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。　　挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”。　　2、制定明确的铺货目标和计划maintenancemeasures,thereisabigsecurityrisk,managementhashadagreatimpacttothecity.3.1-8busterminalstationstatusinYibincitylayouts(4)hoursofoperationmostofYibincitybusline

5、sin5:30-6:20,andbasicallymeettheYibintravelneeds.Bus　　在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。　　根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：　　A、要在哪一块区域铺货；B、要花多少时间；C、要铺多少个点；D、铺货率要达到多少；E、终端店的宣传要达到什么标准；F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；G、预估铺货产

6、品的数量；H、制定出具体的广告和促销计划。　　在制定铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循以下法则：　　★明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。　　如：超市铺货＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；县级网点＿＿家；公关直销单位＿＿个等等。　　★可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。　　★目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户数量）。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。　　★时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。　　

7、3、铺货人员的选拔、训练　　铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。　　在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。　　仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。　　4、铺货人员的组织分工　　实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。具体项目如下：5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销策划方案方案　　⊙车辆统筹安排　　⊙货源的调度、产品出入库控制管理　　⊙向客户详细解说、介绍maintenancemeas

8、ures,thereisabigsecurityrisk,managementhashadagreatimpacttothecity.3.1-8busterminalstationstatusinYibincitylay