新任区域经理见经销商的

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1、新任区域经理见经销商的“三言二拍” “无边落木萧萧下，不尽长江滚滚来”，岁末年初，一批区域经理或是因业绩突出而升迁，或是黯然离职；一批新的区域经理则踌躇满志，意气风发地上任，要“春风得意马蹄疾”地大干一场了！新任区域经理一项很重要的工作就是拜访经销商，但见经销商说什么、怎么说，很多区域经理并没做到心中有数！许多区域经理见经销商的时候都有克制不住的权力欲和表现欲，一种以经销商的上级自居，处处颐气指使，发号施令；另一种则以专家自居，从理论到实践，“如长江之水绵绵不绝”，从头到尾都是自己的市场方法和取得的丰功伟绩，完全不顾具体市场、方法的特殊性和实际性

2、；这些经理被经销商背地里称作“忽悠经理”，完全失去了威信！所以制定区域经理拜访经销商的标准内容和方式流程也就非常必要了！所谓“三言二拍”，就是区域经理见经销商应当充分准备、深入沟通的内容和方法，“三言”就是要讲的三方面话题，“二拍”就是和客户沟通时所持的技巧。区域经理和经销商初次沟通要触及的内容和话题很多，归纳起来主要有三个方面：讲问题由于区域经理刚刚接触市场，所以把握市场遗留问题和现实发展问题是很重要的。遗留问题不能充分有效解决，新任区域经理就不能树立权威；现实发展问题不能透彻分析并给经销商进行归类，区域经理就不能对工作进行有效指导；正确地把握

3、住问题脉络就意味着成功了一半！一、解决遗留问题：1、首先是要分清楚经销商提出的问题属于真正的遗留问题还是烟幕弹，对于真实遗留问题无论时间长短、问题大小，都要认真对待，记录在案；对于经销商提出的子虚乌有、胡搅蛮缠的问题，区域经理则要严肃指出，不予支持和办理。2、对于时间较久、数额较大的遗留问题，一方面要做到不因其解决繁琐困难而回避，“既然爱情有代价，那就勇敢面对它”，要记住许多经理就是因为推诿而失去经销商信任的；另一方面不能因为急于解决问题而作出超出权力范围的承诺，这样最终只能痛快一时，后患无穷。3、政策范围内的促销费、返利等最常见的未解决事项，区

4、域经理要尽快催促相关部门兑现；前任自行承诺的超政策事项，则要区别对待，能进行补偿的马上落实，不能解决的要明确表态，规劝经销商以发展的眼光来在运动中消化，最终不解决地解决。二、分析市场问题：要运用SWOT分析法来和经销商一起诊断市场所面临的发展瓶颈问题，经销商对区域市场有充分的了解，区域经理有全局性的归纳和分析力，双方可以优势互补，对销售环境、品牌建设、通路价格和利润空间设置、推广活动、人员素质等问题进行归因分析，最终对问题根据权重和影响程度进行梳理排列，让经销商对自身市场的成功点和问题点都有一个明晰的认识，也就为下一步改进工作打下了基础。案例：某

5、食品企业N市新区域经理上任后来到Z县，该县已是换了三任经销商的“准夹生市场”20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender了，经过区域经理和经销商在一起的

6、认真分析发现，虽然该企业是中国名牌，在Z县知名度排在第一位，现时产品质量也无可挑剔，但99年上市时因为产品质量不稳定，消费者丧失信心，加上频换经销商，销量一直叫好不叫座；现在经销商整天都在努力提高铺货率，但往往一个点铺上10件货一月也卖不了几件，经销商和二批都很苦恼；区域经理经过分析指出，问题关键不在铺货率，该产品利润和竞品不相上下，关键是没有利用核心销售终端在核心销售日对消费者进行促销活动，只有通过消费者的品尝认可了产品出众的品质，才能通过口碑打消疑虑，也才能拉动二批商进货，铺货问题也就迎刃而解了；经销商明白了关键问题之所在，后面区域经理的策略

7、和方法提出后马上得到了理解和执行！讲策略经销商由于受市场和素质限制，往往难以对行业发展规律和战略方向进行把握，这就要求区域经理一方面从全局角度帮助经销商对行业动态有整体认识，另一方面则要详细讲解自己对区域市场要采取的销售策略，让经销商有前瞻性的策略准备。一、讲行业发展情况和新动态。区域经理应当从行业规模、营销环境、产品和技术方向、各竞品企业状况、经营策略等方面给经销商描述一个清晰、完整的本行业态势，以便经销商未雨瘳缪，定出自己和行业吻合的目标和策略。某方便面企业冀北经理上任后，拜访经销商时无一例外讲述2008年行业趋势是低价面将向中价面发展，并一

8、一列举了现象和规律，经销商认识中价面的重要发展地位后，都纷纷采取了贮备和调整措施，结果大半年之后，市场发展的实际情况果如其言，该区域经理