销售管理 如何在区域内开展工作

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1、09高工市场营销专业（2011-2012学年第一学期）销售管理课程作业课题名称：举例说明如何在区域开展销售工作学生姓名：韩康指导教师：刘庆华2011年10月theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2re

2、gulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic-9-目录摘要…………………………………………………………………3第一章…………………………………………………………………4第二章…………………………………………………………………5第三章…………………………………………………………………7第四章……………………………………………………

3、……………9theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andwe

4、ldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic-9-摘要当企业委派销售人员到指定销售区域之后，销售人员就是“封疆大吏”，全面负责该区域市场的开发和维护，其区域市场经营运作好坏直接决定着企业整体销售情况。因此，区域销售市场的运作在销售管理当中至关重要。《孙子兵法》有云：凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。也就是说在战争中要率先掌握破敌制胜的关键，制胜点在手，则全局可定也。在日益由“夕阳”转为“朝阳”的黄酒行业中，古越龙山首先要争取的那一部分消

5、费者就是古越龙山市场制胜的“点”，抢占这部分消费者，然后以点带面，就能带动古越龙山更大范围内的胜利。那么，这部分消费者是谁呢，古越龙山品牌如何定位才能“一招定乾坤”呢？其制定的区域作战方略发挥了重大作用，使得古越龙山，“炼”成了黄酒业第一品牌？关键词：黄酒古越龙山北京区域作战方略theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerat

6、eof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic-9-第一章：行业背景黄酒生产企业集中在江浙地区，苏浙沪三地合计所占比重高达83%。黄酒消费的70%集中在占全国人口比重10.6%的浙江、江苏和上海。近年来受益于

7、经济持续增长，酿酒行业也体现出消费升级带来的结构性变化：对酒的需求从“单纯嗜好”向“营养保健”转变，高度、烈性的不良饮酒观日益为人们所摒弃，黄酒的低度、营养、保健的优势逐渐得到显现。2001年以来，黄酒逐步走出江苏、浙江、上海的地域限制，向全国市场发展。　　黄酒企业积极进行产品调整，对行业整体产生了良好的效应，特别是在经济环境不明朗的情况下，2009年黄酒销售量不但没有减少，反而好于2008年，虽然高档黄酒消费有所影响，黄酒的消费频率却在不断增加。　　2010年，中国黄酒业整体水平有了新的提高，经济指标

8、步步攀登，品牌塑造大大提升，市场消费节节旺。2010年黄酒业产量达到134.14万千升，同比增长10.94%，工业总产值116.82亿元，同比增长20.73%，销售产值107.48亿元，同比增长19.04%。黄酒行业龙头骨干企业古越龙山、会稽山、金枫、沙洲优黄、塔牌等不断做强做大，发展迅速。　　在发展绿色黄酒方面，到2010年底，黄酒业已经建成的绿色原料基地超过35万亩，为生产绿色黄酒打下了基础。黄酒《质量安全控制集成技术在黄酒工业化生产中