阿法拉伐（中国）有限公司营销策略研究

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1、042025339文ij洋阿法拉伐（中国》有限公司营销策略研究Y1022078042025339文ij洋阿法拉伐（中国》有限公司营销策略研究学校代码：10246学号：042025339042025339文ij洋阿法拉伐（中国》有限公司营销策略研究042025339文ij洋阿法拉伐（中国》有限公司营销策略研究If042025339文ij洋阿法拉伐（中国》有限公司营销策略研究042025339文ij洋阿法拉伐（中国》有限公司营销策略研究硕士学位论文(专业学位）阿法拉代（中国）有卩良/is司普销策略耐光院系：管理学院专业：工尚管埋姓名：刘

2、洋指导教师：罗殿军副教授完成日期：2006年10月24曰042025339文ij洋阿法拉伐（中国》有限公司营销策略研究摘要阿法拉伐(中国)公司是阿法拉伐集团在中国的独资销售公司，主要销售其中国生产基地生产的板式换热器，产品销售遍及制药，船舶及动力，食品，中央空调，啤酒，冷冻工业等等行业.虽然涉及的行业众多，背景和风险各异，但是阿法拉伐(中国)公司用科学严谨的市场分析和针对每个行业的销售策略，建立了基于自己客户管理系统的大客户管理销售策略，使得自己的销售活动卓见成效，每年以超过中国GDPii长率的速度高速增长.但是，在繁荣之下，该公司

3、的营销策略也存在着渠道控制过于严格，销售策略缺乏适应中国市场的灵活性等等问题。本文拟以市场营销的观点，对该公司目前所处的外部环境和内部条件进行分析和研究.通过公司面临的主要竞争对手分析和目标市场的细分，分析出阿法拉伐(中国)公司如何利用大客户管理数据库的特色管理模式,如何充分利用自己的优势制定出符合公司战略的营销竞争策略，提高企业参与市场竞争的能力。关键词：换热器市场营销大客户管理竞争策略竞争力(中图分类号F27)042025339文ij洋阿法拉伐（中国》有限公司营销策略研究AbstractAlfaLaval(China)Co.Lt

4、disthesubsidiarycompanyofAlfaLavalgroup,whichmainbusinessisthesalesofAlfaLavalChinaJiangYingFactoryproducedplateheatexchanger.Theirbusinessliesmthepharmaceutical,marine&power,food,commercialairconditioner，beverage,refrigerationindustry,andsoon.Althoughtheirbusinesslies

5、inquitedifferentindustry,withvariousbackgroundandrisk，AlfaLaval(China)Co.Ltdhasmadetheirtailor-madesalesstrategytoeveryorientedmarketaccordingtotheirsinceremarketinvestigation,andtheirkeyaccountmanagementdatabase.Theyhavemadetheirsalesreturnsomuchontheirinvestment,whic

6、hhasbeenboomingattheratiohigherthanChinaGDPincreaseratio.Ontheotherhand,thereisalsohiddenproblemthatthecontroltosaleschannelistoorigid,andsalesstrategyislackofflexibilitytoChinesemarket,andsoon.Thisarticlehasinvestigatedandanalyzedtheinternalandexternalenvironmentabout

7、AlfaLaval(China)Co丄td，especiallyforthemaincompetitoranddifferenttargetmarkets,togetherwiththemarketingchannelsbuildingandpricepolicydetermination.Asaresult,thecompany'smarketingstrategywhichissuitablewithitsowncharacteristicsisestablishedtoaccordwiththetargetofthecompa

8、nyandtoimprovethecompany'scompetitionpower.042025339文ij洋阿法拉伐（中国》有限公司营销策略研究Keyword:PlateHeatExchanger;Marketingandsale