魔耳国际英语培训学市场运营手册操作向导执行指南

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1、[使用说明]:使用对象：魔耳国际英语各分校校长和市场经理功能：协助各分校校长和市场经理顺利开展市场运营工作主要内容：站在各分校校长和市场经理的角度，总揽市场运营全局，对市场运营体系中的各项工作内容进行说明，并制定操作规范供各分校校长及市场经理参考。分析方法：从实际出发，具体问题具体分析，为各分校校长和市场运营答疑解惑。本手册并非最终版本，将在使用过程中不断修改完善，请各位总部市场同仁和手册使用者不断提出宝贵意见，谢谢。目录目录3第一章市场部综述5第一节分校市场组织结构图5第二节市场部门的主要工作6第三节市场部任务7第四节市场部目标

2、8第五节市场计划9第六节市场工作规章12第二章市场部人员及管理14第一节市场经理14第二节市场员工16第三节临时人员24第三章市场调查评估27第一节市场调查27第二节市场调研表28第三节市场评估30第四章市场策划31第一节策划对于企业的意义31第二节策划要点32第三节策划活动的分类32第四节策划活动的实施与技巧34第五节影响策划结果的几个方面36第五章市场财务工作37第一节市场预算的制定37第二节市场费用支出评估表39第三节定价调价和折扣40第四节市场宣传成本的控制42第五节市场费用支出申请表44第六节市场费用报帐流程45第六章市

3、场推广47第一节媒介广告的选择与运用47第二节传单48第三节条幅52第四节海报54第五节校报55第六节门头广告55第七节车体广告56第八节写真、喷绘KT板57第九节坐点咨询58第十节校园广播58第十一节报纸58第十二节电视台59第十三节电台59第十四节网络59第十五节纪念品59第七章市场活动61第一节校内市场营销活动及市场工具61第二节校外推广渠道的建立及主要推广活动64第三节促销68第四节人员销售71第五节公关活动72第八章某市场运作示例82第一章市场部综述第一节分校市场组织结构图市场经理（分校校长）市场专员市场专员市场专员注：

4、市场专员人员的设置中至少有一位需熟悉ILLUSTRATOR、CORLDRAW、PHOTOSHOP等作图软件并能进行简单的操作编辑。市场专员设置的数量由校长/市场经理根据不同的学校的具体情况设定。第二节市场部门的主要工作一、宣传魔耳国际英语所在区域市场的品牌，提高魔耳国际英语在当地市场的知名度市场部门的工作重心是如何的维护并不断提高魔耳国际英语在当地市场的品牌价值，魔耳国际英语现阶段的招生对象主要集中在6-14岁学英语的少儿，这段时间的孩子是没有购买能力的，家长才是最终的买单者。因此市场部门的品牌推广活动切入点主要是家长的心理，即家

5、长希望自己的孩子上什么样的英语培训学校。二、找出区域市场内竞争对手的核心竞争力，并寻找市场营销的差异点差异化营销已成为当今营销界的利器及趋势所在。分校市场部门日常的一个主要工作就是“监控”当地竞争对手的动向以及竞争对手新的营销手段，找到自己与竞争对手的差异点并进行差异化营销。做到别人没有的我们要有，别人有的我们要做得更精更细。三、增加新的学员，留住老的学员稳定的生源是学校正常经营的命脉所在，市场部成立的初衷即是更好的为销售服务。市场部门需定期对自己的市场销售行为做出分析，绘制生源流向图以及对学生家长进行学校教学质量满意度调研，了解

6、学校本身在家长心目中的定位。并在对市场现状分析的基础上制定相宜的营销政策，来增加魔耳国际英语学校在家长心目中的品牌价值，以达到不断增加学员的目的。四、在市场费用预算内按年/月/周制定并实施市场计划学校每年是按照一定比例拨给市场部宣传费用，因此市场部需随时清楚自己预算的使用情况，并以次为依据，来制定市场部的营销费用投入计划，并将此贯彻到年/月/周计划，超支的话需给出市场投入收益报告由校长批准。第三节市场部任务一、在市场费用预算内按年/月/周制定市场计划二、策划市场的产品/价格/促销/渠道三、建立更多的推广渠道四、内部市场活动/学校形

7、象工程五、内部客户信息管理及监控六、外围市场的定期组织调查并及时反馈七、和销售部门及教务部门的良好沟通八、和媒介设计/制作公司或人员的合作九、阶段市场活动评估及反馈第四节市场部目标一、宣传公司文化，建立品牌形象魔耳国际英语的声望来自于魔耳国际英语品牌及魔耳国际英语的公司文化，优质的产品和服务。消费者对英语培训的选择，首先是对品牌的选择！消费者对品牌的关注高于对产品的关注，很多学生在校的学习时间为4-6个月，甚至四到五年，学生选择学校，是用未来的、发展的眼光来衡量的，他们不仅仅关注学校现在提供的产品及价格，同时也更看重学校品牌背景及

8、未来发展。二、产生销售只有当市场推广的中心诉求能够很好地满足各个学校当地的市场需要，市场活动才能产生销售。所以很重要的一点需要提醒大家的是，各校从魔耳国际英语获得的任何方案和资料在当地使用前，都需要对当地市场做出正确的评估，并根据各地市场的具体情况