《打造职业化团队》讲义

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1、余世维《打造职业化团队》讲义第一部分 职业化通论一、什么是“职业化”？我们把每个人在社会中所从事的作为主要生活来源的工作称为职业。“职业化”就是“专业化”或“专职化”。职业化的内涵分为四个方面：职业化的工作技能、职业化的工作形象、职业化的工作态度和职业化的工作道德。职业化的工作技能：就是像个做事的样子。你对你做的事内不内行，知识丰富不丰富，技能好不好。职业化的工作形象：就是看起来像那一行的人。你有没有你这一行所要求的基本素质，样子一看就可以看出来。职业化的工作态度：就是用心把事情做到完美。认真尽力做好每一件事情。职业化的工作道德：就

2、是对一个品牌信誉的坚持。企业与企业之间的很大差别就在于职业化。思考：目前很多公司的经理人与员工都不太“职业化”是因为什么？参考答案：（1）整个公司没有“职业化”的意识，也不想要求员工做到“职业化”。（2）员工个人无所谓，反正可以随便换工作。经理人和员工一旦觉得“无所谓“就会不够专业化了。二、两个问题的检讨：1、员工的职业化和企业的核心文化有关系，企业的“核心文化”和“基本要求”是什么？2．除了自己发现，我们还要从各个方面观察自己的不专业。第二部分 职业化的工作技能——就是“像个做事的样子”一、每一个部门或岗位都要有必须具备的“能力（

3、技术）”。当客户的知识、经验与需求超过我们的供给时，他很容易地就会放弃我们。二、要把一线的销售队伍打造成“顾问式销售团队”。所谓“顾问式销售团队”就是要做到以下几点要求：1、第一个要求：从程度上来讲：顾客不知道的，你知道；顾客知道的，你知道的比他更清楚、更正确。2、第二个要求：从范围上来讲：除了知道自己的主业以外，还要知道其它很多周边的智能。3、第三个要求：从立场上来讲：你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户。4、第四个要求：从效果上讲：你的客户是永远的客户而不是只来一次。三、我们来思考一个问题：客户为什么对卖方总是没有安全感？

4、换句话说，他怕什么？参考答案：1、卖方喜欢掩饰问题的真相。2、夸张产品（或服务）的功能与效用。3、销售后就不再关心。第三部分 职业化的工作形象——“看起来象那一行的人”职业化的工作形象就是“看起来象那一行的人”。客户往往从公司的名片、招牌、地板、员工的穿着和仪表就大致可以想象这家公司的产品。一、首先来看公司整体形象：很多企业都搞CIS（企业识别系统），CIS的作用不应该仅仅是区隔你这家公司与其他竞争者表面上的不同，更重要的是还要体现你这家公司的专业档次。在公司形象方面要注意以下三个问题：第一，所有的用品、装饰、摆设、器具都要在颜色、

5、造型、流派、质感上“力求统一”。第二，所有的流程、文书、档案、作业都要在操作上“力求标准”，而且“力求简化”。第三，所有的建筑、门厅、招牌、展示间办公场所都要在设计或布置上“力求精致”。综合：第一个是统一、第二个是简化与标准、第三个是精致，这三个都叫做“看起来像你那行的样子”。二、下面检讨个人形象方面的问题：思考：当别人跟你提到“乐团指挥”或“海军少将舰长”，你脑中会浮现个什么样子？乐团指挥：稀疏的头发，梳得很干净，穿的是燕尾服，领结打得很漂亮，裤子烫得很笔挺，手上拿的金属棒很亮丽；海军少将舰长，穿的一身黑色的、有亮的肩绊，官衔很漂

6、亮，帽子白顶非常的雪白，胸前挂着望远镜，两只眼睛炯炯有神，讲话时很威武，神态很严肃，所以每一行每一业都有个像那一行那一业的样子。检讨：（1）注意员工的衣着和谈吐。衣着是外表，谈吐是内涵。衣着：平整洁净、穿着得体。内涵：第一，多读书，所谓“腹有诗书气自华”。第二，在谈话时用太多不必要的虚词，太多惊叹号，有时和客户讲话会感觉很不庄重，感觉很浅薄，在和别人讲话时最好注意自己的用词、修饰和语气。第三，太现代化的字眼，比如：很酷，我是你的粉丝。在面对顾客时慎用，注意场合。（2）注意资料的完整和仔细。（3）注意解决问题的方法和效率。记住两句话：

7、永远有更好的方法，永远有替代方案。（4）注意回答疑难的肯定与明快。（5）注意提供信息的正确与及时。（6）注意协调的本事与沟通技巧。第四部分职业化的工作态度—“用心把事情做好”认真做事只能把事情做对，用心做事才能把事情做好。一、下列状况表示一个员工或干部做事并不“用心”1、同样一个错误重复三次以上，既不自觉，也无心改正。2、凡事都是别人找他沟通，自己不会主动链接，主动关心。现代人越来越缺乏自我管理意识。自我管理要做到以下四点：第一，我的优点是什么？我的强项是什么？我如何发挥我的优点和我的强项来面对我身边的人和事。第二，我平常做事情用的

8、是什么方法？有多少方法是自己悟出来的？有多少方法是跟前辈、领导学习的？有多少方法是在外面体会的。第三，我帮助过谁？我与谁主动地沟通？关切过公司里的什么问题？所以，我们以后回家对小孩要多问问他今天帮过哪个同学？替同学老师做了什么事？这样