经销商公司盈利系统试题

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1、经销商公司盈利系统学习导航通过学习本课程，你将能够：●了解学习对企业发展的重要意义；●学会建立盈利系统的方法；●了解制定战略的关键因素；●了解组织系统优化的重要性；●认识零售系统标准化的作用；●认识促销的两个基本点；●了解公司化赢利系统的三件大事。第一讲企业系统化运作的奥秘经销商是指在某一区域和领域拥有销售或服务的单位或个人。作为销售渠道链里的一个重要环节，经销商在市场中的作用十分重要。然而，这个既传统又中坚的渠道力量，正在遭遇新生渠道力量的考验，并且在终端零售商与生产商的双重“挤压”下困难重重，因此，如何建立自己的盈利系统、如何运作自己的公司成为困扰经销商的两大难题。

2、一、案例分析：系统化的创业之路在探讨这个问题之前，先来看看几个经销商老板的照片。图1是北京和君智业2010年举办的“蜕变经销商老板总裁班”的照片，在这个总裁班中，我们接触了上百位经销商老板，这些老板有的销售额达几百万，有的销售额达几千万，甚至还有一些销售额上亿元。通过对这些老板进行深入地了解和调查，发现在中国，尤其是在家居建材行业中，经销商老板并非一帆风顺，他们白手起家，经历风风雨雨，带给行业人士许多感触和启迪。图1蜕变经销商老板的总裁班合影图1最上方有一位长相、状态、面貌与其他老板不一样的老板——他是一个光头。这位老板姓罗，2010年八九月份，罗老板来参加总裁班时，穿

3、着铮亮的皮鞋，拖着皮箱，一副桀骜不驯的样子。后来我们了解到，罗总的创业经历的确与众不同。1.大胆闯京城2000年，罗总的生意在新疆已经非常出色了。正如他的经理所说，“当别人都开着桑塔纳的时候，罗老板已经开着悍马做生意了”，可见罗老板的生意的红火程度。2005年时，罗老板在新疆经营的一个品牌地板非常不错，然而这个品牌地板在北京遇到了风险，居然之家、红星美凯龙以及各大卖场对此地板的经营者说：“如果你们的业绩不能再增长，那就请你们退出卖场。”一个品牌在卖场中受到这样的屈辱，说明这个品牌在北京已经出现了巨大的问题。于是地板厂的老总对罗总说：“现在北京告急。你在新疆做得不错，能不

4、能到北京来接管经营我们的品牌？否则我们的品牌只能退出北京市场了。”罗总想了想，说：“给我三天时间，我要思考一下。”三天之后，罗总同意接管北京市场。橘生淮南则为橘，橘生淮北则为枳。生意是非常有趣的，每个国家、每个城市、每个地方的人性都不一样，消费者的追求和要求也不一样。新疆的消费者对这个品牌可能情有独钟，但不代表北京消费者就会轻易认可这个品牌。如果罗总当初拒绝经营北京市场，那也情有可原。因为做任何一件事情，风险指数都非常重要。所以，被问到当初为什么来北京发展时，罗总笑了笑，说：“我需要突破自己。我在新疆做得好，但不敢保证在北京就能做得好。我想试试，自己到底能不能做好别的市

5、场。”于是，2005年底他毅然决然只身从新疆来到北京。2.破除信任危机从事营销工作的朋友都很清楚，如果一个市场是从来没有耕耘过的荒地，一个市场是经过了耕耘但依旧野草丛生，有点经验的朋友都会选择第一个市场。因为被别人做过的市场会有杂音、抱怨，会有很多不同的声音，而没有被耕耘过的市场反而更有优势。来到北京之后，罗总要处理的第一件事不是卖货，也不是做生意，而是到各大卖场和卖场经理商量经营权，请求允许他们继续做下去。他逐家拜访，并向卖场经理承诺：“如果半年内我的业绩做不上去，不用你撵我，我自己走。”这句话掷地有声，十几个卖场经理都同意了他的建议。结果当年这个差点被北京驱逐的地板

6、牌子，被罗总成功运作成12家店面，并在京城地板行业中名列前茅，无论在居然之家、红星美凯龙，还是在其它卖场，这个品牌地板的每月销量永远排在前三名，在有些卖场甚至名列第一。3.重建销售系统一个老板从新疆千里迢迢来到北京这个荒芜的市场，仅仅用了五年半的时间，就取得如此业绩，到底有何盈利配方？当被问到这个问题时，罗总说：“我来到北京之后，先到中关村租了一间小小的办公室，然后在一个月之内招聘了30人。当然，在这30人当中，很多人看不到希望早已离职，现在保留下来的仅有5人，但他们有的已经成为店长，有的成为经理，有的成为副总，都非常优秀。”4.选择涨价时机北京的消费者当初都不认可这个

7、品牌，他是如何转化消费者的观念的呢？罗总说：“当一个行业竞争非常激烈的时候，为了销售产品，大家往往会降低产品价格。我在北京之所以能站住脚，能从一无所有走到今天，因为我没有降过价。不但没有降过价，反而在过去的五年中涨了18次价。”众所周知，价格是消费者最敏感的东西。罗总非常聪明，他反其道而行之，不但没有降价，反而每年涨3到4次价格。做任何生意都要讲究天时、地利、人和。即使在错误的时间做正确的事，最终这件事还是错误的；即使一件事情是错误的，但是发生在正确的时间里，这件事情也有可能是正确的。所以要清楚时机的重要性，如果涨价不合时宜，很可能会输得