中国酒商的o2o面孔

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1、中国酒商的O2O面孔2012年底，白酒行业进入深度调整期。产业结构、市场趋势、消费环境、渠道现状等均发生了巨大的变化，以政商务团购消费为支撑的渠道模式和盈利体系被瞬间击破，行业对新商业模式的需求变得空前高涨。而以“消费者通过互联网线上下单，企业通过线下实体店就近配送”的O2O模式便在这样的环境下诞生了。O2O究竟具有怎样的魅力?其商业模式背后又拥有怎样的逻辑?其与传统电商存在怎样的区别?O2O是否会成为许多行业人士认为的“改变酒类商业模式”的契机?业内人士已经做过很多的解释和分析，笔者暂不讨论。但经过一年时间的沉淀，O2O在业内从人云亦云转变成了各有所云。不管是专家眼

2、中的发展“趋势说”，还是媒体人士眼中的“跟风说”，不管是酒商眼中的“迷茫论”，还是消费者眼中的“瞎搞论”，都已将O2O划入了神秘的范畴。在行业越发倡导“与消费者零距离互动”、“进一步满足消费者需求”的今天，商业模式的构建已开始从渠道转向消费者终端。因此，我们认为O2O模型的关键因素，在于消费者诉求。而消费者诉求至始至终还需要酒商进行“配送”，那么在当今的O2O模式下，酒商到底持有什么样的态度呢?O2O，你是我的救命稻草不可否认，曾经的B2C模式让很多酒商尝到了甜头，因为O2O确实可以大大缩短消费者的决策时间。一方面应对了传统渠道销售不畅带来的库存压力，另一方面则为新渠

3、道带来的机遇心动不已，今天的酒类生产企业、运营商除了继续与天猫、酒仙网等传统B2C平台合作之外，O2O模式也愈演愈烈。1919酒类直供利用终端优势，已经开始走O2O的发展路径。而洋河则成为生产厂家中的另一种新鲜样板：其利用APP，在南京这个基地市场主打产品快速送达的线上(手机端)线下一体化渠道模式。茅台则更为全面，在2014年之前，其已经与酒仙网、天猫、京东等多家B2C电商平台达成合作。无论是1919，还是洋河酒厂，他们都拥有深厚的线下资源，在O2O模式下驰骋，一个代表着渠道商，另一个代表着厂家。在一系列“成功案例”下，很多酒商便按耐不住自己，开始纷纷进军O2O，认为

4、一方面减少了做渠道带来的人员成本，另一方面也提高了动销率。如国典凤香西凤酒，和酒仙网合作后，短时间内带动的销量十分理想，近日又与1919达成战略联盟。于是，部分酒商开始进军O2O。定位于O2O模式的中酒网，以“线下连锁+移动电商=一小时送达”为核心竞争力，致力于实现网络、手机终端等消费人群全覆盖，线下实体店快速扩张，将银基集团的供应链、产品、仓储物流、会员制度、经营管理等优势资源在电商渠道成功“复制”。满足了消费者更多元的消费需求，并进一步强化在行业中的市场竞争力。大部分酒商认为，O2O将是酒业发展的必经之路，抓住O2O就相当于救了命。因为后高端时代最大的特点是以市场

5、为导向，不管是高端还是中档价位的酒，操作都是以市场化为主导，以消费者为主导。因此，对于消费者的服务质量及体验逐渐成为酒类营销的重点。O2O作为酒业营销的创新模式，正好能满足客户的差异化需求。行不行，先占住位置再说有很多酒商，还不明白O2O为何物便开始折腾——向O2O靠拢。究其原因，无非是大部分专家的“洗脑”和媒体的“灌鸡汤”行为所导致。在他们心中有一个很懵懂的概念——既然大家都说O2O好，那我也说好，也去试试，至于行不行，至少我走到了行业发展的最前列。笔者不是纯粹的民族主义分子，也没有愤青的意思。啰嗦上面一段话，不过还是为了摆事实讲道理。如果不信，各位看官不妨去实地采

6、访中国酒商对O2O的看法，网络上看到的看法是不是真的就符合酒商的心声。认真倾听真正做市场的酒商，看对O2O持有何种态度。一腔热情的意淫终归到底还是没意义的，掩耳盗铃而已。如甘肃某一品牌，与中酒网达成合作，在笔者看来完全属于跟风行为。一方面其产品为新开发品牌，企业自身团队素质不过硬。另一方面在真实市场上的反响并不是很好，据说在兰州的某大型超市，一月都卖不出去十件。酒商O2O中，1919酒类直供是白酒行业中率先走上O2O道路的经销商。2013年在整个白酒行业销售急剧下滑时，1919酒类直供却取得了靓丽业绩，实现了营收、净利大幅增长。1919酒类直供董事长杨陵江认为，这与公

7、司实行的O2O商业模式密不可分。不过话说回来，如果说是1919创新了酒业O2O模式的话，笔者认为很牵强，因为确切地说1919是被O2O了。甚至还有很多酒商，总认为“不谈O2O就跟不上时代了”，据笔者观察，存在此类想法的大部分集中在听完电商课程后的思想变动。于是从谈O2O开始盲目向O2O靠拢，抱着行不行先占住位置再说的心态。事实上，这类酒商的传统渠道做得不是很好，旗下产品的品牌也不算好，市场不见动静，从而形成了一道奇怪的风景线：空中有，地上没有。如今，电商来临，O2O风靡。酒商依稀觉得只依靠广告拉动市场的时代已经过去，现在的白酒市场难做，不是难在广告宣