销售技巧培训文案

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1、销售技巧培训方案房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快地，尽可能全面地为客户所接受，销售人员的基本动作是关键。下面，我按照整个销售流程，将几个最基本的销售动作及其注意事项作简易介绍。1、基本动作：1）接听电话必须态度和蔼，语言亲切，一般先主动问候：“你好。”而后开始交谈。2）通常，客户在电话中问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。3）在通话过程中，按程序取得我们想要的客人背景信息；第一要素，客户的姓名、地址、联系电话。第二要素，客户能够

2、接受的价格、面积、地点等购房最为关心的问题。第三要素，能约客人尽快到销售部看房或能确定客人来看房的准确时间（如果客人表示能在准确时间看房，则提醒客人带定金来）。第四要素，马上将所得资讯记录在客户来电表上。2、注意事项：1）销售员正式上岗前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会问到的问题。2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会问到的问题。3）广告当天，来电量特别多，时间保贵，因此接听电话应以2——3分钟为限，不宜过长。4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。5

3、）约请客户应明确具体时间和地点，强调我比较忙，但我可以抽时间等你（客人如不准时来或没有来，你将更有主动权）。心理学6）客户来电信息及时整理总结，当天向销售经理做书面或语言表述报告。二、迎接客户：1、基本动作：1）客户进门，第一个看见的销售员应主动招呼“欢迎光临”请问您找哪位？2）按顺序销售从人员立即上前，热情接待。1）帮助客户收好个人物品。2）通过个人敏锐观察力和判断力来大致区分客户真伪，而进步掌握了解客人来访的真正需求。2、注意事项：1）销售员应仪表端正，态度亲切，做好随时接待客人的准备。2）接待客户或一人

4、，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。3）若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的招待。4）随时注意现场整洁和个人仪表。三、项目介绍：1、基本动作（可分四个步骤进行，时间控制在20——40分）1）交换名片，聊天式的接待，了解客人基本购房意向，强调询问客人购房最关心的问题是1、2、3——（5——10分钟）。2）在初步掌握客人购房意向的基础上先概括地向客人介绍本项目基本情况、特点，再针对性地介绍客人最为关注的问题（5——10分钟）。（中间反复强调本项目卖得好）3）重点介绍阶段：通过以上2个步骤与

5、客人接触介绍，基本上以能把握客人购房最为关心的问题，重点突破，引导客人下定（5——10分钟）。4）计算价格，谈付款方式阶段5——10分钟，针对性解决客人最终疑问，反复提醒客人下定（用“因为”、所以“强调再强调优势的方式）。5）送客阶段，不管客人下定与否，都要送客人出大门。6）接待客人总结。2、注意事项1）侧重强调本项目的最大优势。2）强烈的自信把自己推销给客人，与客人建立良好的朋友关系。3）靠自己的观察力和判断力尽快掌握客人真正需求，并能迅速总结应对策略。4）当客户两人以上时，能判断谁是决策者。四、购买洽谈：

6、1、基本动作：1）在客户犹豫不决时，业务员应主动根据自己对客人的购房意向，选择其中一户，做试探性介绍，观察客人反应。2）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，做重点突破，让客人下定，看客人反应。3）针对客户的疑问，进行相关解释，中间重复强调本项目最大优势。1）适时制造现场气氛，强化其购买欲望。2）在客户对本项目有50%以上认可的基础上，最终让他下定。（如果客人讲他要考虑，业务员要判断或反问他还有什么问题需要考虑，要强调自己是专业人员，可以帮助他解决。）2、注意事项：1）入座时，注意将客户安置在一个便于控制的空

7、间范围内。2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。3）了解客户的真正需求，了解客户的主要疑问点。4）注意与现场同事的交流与配合，让经理知道客户在看哪一户。5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。3）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。4）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。5）不是职权范围内的承诺应报经理通过。6）不排斥其他同档次项目，注意职业道德。7）回答问题时要始终注视客人眼睛，给客人一种自信感觉。五、带看现场：1、基本动作1）结合工地现况和周边特征，边走边介绍对本项目的未来前景充

8、满肯定，让客户在心中有幅美好的蓝图。2）按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。3）尽量多说，让客户始终为你所吸引。2、注意事项：若现场与售楼处有一定距离：①周边环境好，多讲多介绍。②现周边环境相对较差，主谈未来发展，语气肯定，热情饱满。1）进入施工现场注意沿线的整洁与安全。2）嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。3）针对现场不允许的情况，带客人看现场要注意提前解释（特别严重的问题注意提前打下伏