捷豹路虎市场营销集中培训

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1、市场营销管理层集中培训12自我介绍您所属经销商/姓名/职位？您在汽车行业的从业经验是多少年（其他品牌/捷豹路虎）？请您用一个词来形容市场活动？课程启动3学习合同请将手机调至静音或关机状态请积极参与课堂讨论老师与学员协同配合，保证课程按照时间计划有条不紊地进行课程启动课程介绍41.项目说明2.市场计划操作与制定3.市场活动执行流程4.市场活动KPI模型5.总结课程大纲51.项目说明2.市场计划操作与制定3.市场活动执行流程4.市场活动KPI模型5.总结品牌提升提升顾客忠诚度销售促进潜在顾客开发市场活动对经销商的帮助市场营销销售经理市场经理CR

2、M经理市场营销运营关键组合总经理经销商现今面临“市场营销”的挑战……市场经理……销售经理……CRM经理……讨论：针对经销商推广市场营销经常遇到的难题，请依照您不同岗位分享!市场营销的现况经销商营销实力分析高效阶段Excellence专业阶段Professional运营阶段Performance销售地图结合内外部顾客需求营销组合策划效果KPI量化跨品牌联合营销保时捷品牌活动整合基盘客户关系维护广告投放配合保时捷中国市场活动执行店头布置经销商营销实力分析经销商市场人员对于销售数据分析和管理知识的不熟悉，活动和销售需求联系不紧密对于当地市场顾客群

3、体的认知和分析能力有待提升缺少市场调研工具，难以准确把握车型的当地销售地图经销商营销实力分析现场促销活动缺乏车型针对性，转化率偏低，降低经销商营销预算利用效率缺乏市场活动效果评估机制，难以分析活动的实际效果，投资人对市场营销价值不理解经销商营销实力分析根据地区和经销商规模差异，经销商市场人员专业素质参差不齐。零售营销的规划和执行能力品质的一贯性不一产品线丰富，目标客户跨度大，逐一设计有针对性的活动，市场部工作量较大131.项目说明2.市场计划操作与制定5.总结课程大纲3.市场活动执行流程4.市场活动KPI模型营销漏斗计划c)活动类型选择客户

4、资源评估d)活动形式包装市场营销漏斗图142.市场计划操作与制定15a)：营销漏斗计划负责人：销售经理根据实际展厅转化KPI，评估预计展厅销量和销售目标的缺口，推算必须增加的客流量。车型前期未完成订单目标本月份订单目标本月份展厅客流量预计展厅转化率本月份展厅订单预计本月份大客户(二网)订单预计本月份订单缺口本月份单一车型达成奖励极光车型本月份订单缺口展厅转化率预计本月份展厅增加的客流量极光2.市场计划操作与制定b)：客户资源评估客户资源和活动类型匹配理论2.市场计划操作与制定17活动目的/对象陌生顾客潜在顾客成交顾客*品牌提升由厂家主导潜

5、客开发广告活动直复营销销售促进外展活动促销活动顾客忠诚度老顾客推荐活动b)：客户资源评估零售市场营销活动类型2.市场计划操作与制定18b)：客户资源评估负责人：销售经理查询6个月前累计的未成交留档客户资源，评估举办休眠客户促销活动的潜在销量市场活动重点车型休眠顾客数量休眠顾客订单率休眠顾客成交预计月度市场活动目标主动集客订单目标活动类型1活动类型2极光主动集客订单目标高意向客户数留档数客流量集客邀约进店率名单数2.市场计划操作与制定19C)：活动类型选择市场部确定活动组合和目标负责人：市场经理1.根据以往市场活动经验，设定休眠客户促销活

6、动KPI目标，优先分配市场预算2.将剩余预算分配到集客活动。根据以往活动经验和预算限制设定KPI目标。3.确认市场活动预算可以生成足够的销量填补销售缺口。活动KPI活动类别活动方式潜在客户转化率意向客户转化率销售预测单台成本预算预计促销活动休眠客户店头促销20030%6015%11888980000外展10002%2020%2750030000小计12008013110000集客活动广告???8%2012%21250030000软文???5%1012%1833310000陌生客户直复营销30001.0%3012%413895000老客户推荐

7、10010.0%1012%11666720000小计31007083888965000合计43001502181781750002.市场计划操作与制定销售顾问市场专员CRMCRMDMS活动满意度调研交车面访交车回访人口特征基本信息：性别、家庭、职业、车辆信息等……活动质量组织安排的合理性个人兴趣爱好的切合度生活风格购买决策心理分析顾客的兴趣爱好和生活方式顾客满意度用车习惯推荐意愿和习惯调研问卷月留档数出席名单月交车数月交车数市场专员/CRM休眠顾客满意度访问竞品优势比较未购买原因分析购买竞品的原因分析潜客名单问卷来源调研内容负责人样本量顾客

8、C顾客B顾客A2.市场计划操作与制定d)：活动形式包装负责人：市场经理、CRM经理外部顾客洞悉21顾客基本信息车辆信息生活风格与热点决策方式优惠方式与增值服务经销商车主活动媒体序