强势推销-倍增销售业绩技巧培训讲义(节选)

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1、《强势推销－倍增销售业绩技巧》培训讲义（节选）【出版单位】北京大学出版社【课程名称】强势推销－倍增销售业绩技巧【课程编号】G17【所属体系】营销类【主讲专家】林有田【内含产品】课程12讲VCD光盘6张,文字教材1套,【全套定价】600元【课程目录】 第一部分培养斗志、气势和正确心态第一讲推销工作和业绩倍增架构分析1．引言2．商业世界的法则3．销售人员必须知道的两件事4．做一个终身的学习者5．顶尖业务员成功的关键6．业绩长红必须做的四件事 第二讲从事业务工作的心理态度1．建立积极正确的心态2．积极的心态及其达成方法3．销售活动的七项心理法则 第二部分突破恐惧访问的心理第三讲如何

2、突破恐惧访问的心理（上）1．建立坚强的心理准备2．顾客不友善的原因和对策3．什么是自我观念4．快速提升自我观念的具体方法　第四讲如何突破恐惧访问的心理（下）1．害怕被人拒绝是后天学习和养成的2．如何克服心理障碍3．有效提升自信心的具体做法　第三部分给对方最好的第一印象第五讲第一印象研究与应用（上）1．销售的第一步是推销自己2．推销自己的三个步骤3．与准客户寒暄的技巧4．如何与准客户交换名片　第六讲第一印象研究与应用（下）1．递出名片与接受名片时的注意事项2．如何赞美准顾客3．如何向准顾客说明见面目的　第四部分建立关系和发掘顾客的需求第七讲建立和发展信赖和谐的关系1．新旧销售模

3、式之比较2．成功销售最重要的技巧3．初次见面如何建立良好的第一印象4．成为最优秀的业务高手应做好的事　第八讲发掘顾客真正的需求1．发掘顾客真正需求的关键2．了解顾客的认知3．倾听的目的和好处4．有效主动倾听的技巧5．如何了解顾客心中的想法　第五部分提供解决方案与处理反对意见第九讲为顾客展示解决问题的方式1．引言2．销售成功的九个关键因素3．如何展示解决问题的方式4．无往不利的说服技巧第十讲防御力研究——克服拒绝1．成功处理顾客异议的两个关键2．如何成功处理顾客的异议3．顾客提出价格异议的原因及其处理方法第十一讲成交力研究——成交的时机与方法1．成交的目的2．提出成交请求的最佳

4、时机3．成交高手的致胜秘诀和成交方法4．登门拜访的成交秘诀5．后续追踪的开场白第十二讲满意力研究——售后追踪与服务1．提供满意的售后服务的方法2．做好售后追踪服务的计划表3．询问顾客的反映意见4．找出再销售机会5．处理顾客抱怨的特别建议6．防止失去顾客的方法【内容摘要】第1讲推销工作和业绩倍增架构分析 【本讲重点】商业世界里的20/80法则销售人员必须知道的两件事向成功者学习找到销售致胜的关键业绩倍增的方法业绩长红要做好的四件事 优秀的与平凡的业务人员最大的差异就在于，优秀的业务员非常清楚整个推销过程中应该遵循的游戏规则，喜欢并勇于迎接挑战，善于向成功者学习，充分了解致胜的关

5、键所在，因此能够在工作领域中出类拔萃，业绩长红。  商业世界里的20/80法则 1．20/80法则进行销售之前，销售人员首先需要知道商业世界的20/80法则。所谓20/80法则，其含义是80%的财富为20%的人所占有，而80%的人却只占有20%的财富。20/80法则同样适用于销售世界中，即顶尖的20%的业务人员创造了团队里80%的业绩，卖出了公司里80%的产品。销售世界中的20/80法则意味着公司中前20%的业务人员所创造的业绩占整个公司总业绩的80%。更进一步，若公司在整个产业界中排名在前20%，则该公司创造了整个产业业绩的80%。图1－1商业世界的20/80法则 2．优秀

6、的销售人员首先懂得20/80法则作为一名销售业务人员，要做好心理准备，成为业界里顶尖的20%的业务人员。实际上，最前面20%的业务人员中也有区别，前三名的业务人员所创造出的业绩，可能会是排名靠后的那些销售人员的很多倍。因此，销售人员发展的空间没有界限。具体来讲，若业务人员的收入主要来源于奖金，那么，业绩的比例实质上也就是收入的比例。业绩的差别带来收入的差别，收入的差距就在于，优秀的销售人员首先懂得20/80法则。力争使自己成为前20%的销售人员，不断地向前追求，销售人员才能更好地不断创造出好的业绩。  销售人员必须知道的两件事 除了要了解商业世界中的20/80法则外，要做好业

7、绩，优秀的销售人员还应明白两件事情：愿意接受挑战，认为销售容易而且简单；乐意付诸行动与客户互动。 1．正确的认知不同的人具有不同的认知，同样，不同的销售人员对推销的观点也各自不同。销售人员的业绩从零开始，因此可以说，推销既是世界上最容易的工作，也可以说是最艰难的工作。两者的区别在于，优秀的销售人员会认为销售是非常容易而且简单的工作，而失败的销售人员则会认为销售工作的难度非常大。销售人员每天的业绩从零开始，需要在与旧客户保持联系的同时，更要竭尽全力地不断寻找新的顾客。即销售人员不仅要继续说服老客户继续购买