水家电经销商巧用主题企业培训营销火销售(下)

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1、水家电经销商巧用主题企业培训营销火销售(下)三、营销活动需要内容的魅力表现在“二、营销活动需要足够的优惠力度”中，阐述的是大型主题营销活动在活动优惠力度方面要表现得有吸引力。但是，水家电经销商具体采用什么优惠内容，既能够体现活动大力度的优惠，又能够使优惠内容丰富且极具吸引力呢？这就是第三节要解决的内容。我们还是先来看看广大水家电经销商在操作促销活动时，在活动内容的表现情况――正如前文所述，很多水家电经销商所举办的促销活动，多是产品九折或者送些赠品，除此以外，几乎难有其他内容。这就是现实。看看大型主题营销活动在活动优惠内容的魅力表现要求吧。显然，大型主题营销活动的内容表现

2、要极具魅力，但需要根据经销商、产品、市场竞争等实际情况来确定。建议水家电经销商在确定优惠内容时，可以从以下几个方面去思考、计算和确定。具体如下：第一、单一优惠和综合优惠。这需要根据经销商、产品、市场竞争等实际情况来确定，其中一种方式是只采用一种优惠方式，例如产品价格折扣优惠幅度大，如七折优惠、六折优惠甚至更低的优惠，由于水家电产品价格比较高且利润也偏高，这一种优惠方式是可采取的；另一种方式则是设置多种优惠方式，例如折扣优惠、现金补贴、精美礼品、服务延期等综合优惠方式，这种方式是有多种优惠内容，虽然每种优惠内容的优惠幅度并不大，但是累加起来则为大优惠，从而获得广大消费者的

3、关注与追捧。水家电经销商可以根据自己的实际情况来决定采用哪一种优惠方式。第二、重点优惠与辅助优惠。为了使优惠内容显得丰富多彩，以及有效地吸引广大消费者的关注和参与，并且实现红火的销售业绩，水家电经销商需要在控制好成本与利润的前提下，选择一至二种优惠内容作为重点优惠内容，以便足够打动广大消费者的芳心，同时再选择一至二种优惠内容作为辅助优惠内容，为消费者确定购买增添保险系数。显然，只要水家电经销商将此处理好，广大消费者就会乐呵呵的，非常乐意参与其活动，快速的实现对水家电产品的购买。第三、精美礼品辅助的优惠。单纯赠送礼品，例如送个高压锅、电风扇、床上用品、食用油等礼品，一般难

4、以吸引更多的消费者来参与其活动。但是，当水家电经销商制定了足够份量的主体重点优惠内容，再辅以实用的赠品，如上面所说的礼品，则消费者更喜欢。事实证明：很多消费者之所以决定选择我们的产品，很大的原因就是因为我们比竞争对手多了这一实用的赠品。通过以上分析，水家电经销商应该明白：为什么自己所操作的促销活动很难吸引广大消费者的参与，其中一个原因就是优惠内容不丰富又缺乏吸引力。因此，水家电经销商要成功操作大型主题营销活动，就要在优惠内容表现方面下足功夫，由此更好的满足广大消费者的需求，吸引他们热情的参与，从而实现优良甚至红火的活动销售业绩。四、营销活动需要合理的规模操作水家电经销商

5、之所以促销活动效果不佳，其中很大的一个原因就是活动规模偏小，造成影响力不大，从而导致传播和销售效果均不理想。事实上，这是为数众多水家电经销商的常规表现，即所操作的促销活动其规模都非常的小――要么是在专卖店内张贴促销内容，或者在专卖店门口派发宣传单张，要么派1至3个人进入小区进行一定的单张派发，好一点的还会弄辆花车在区域市场上宣传一下，如此等等，其规模都是很小的，所以，多数消费者都不知道本品牌在搞活动，自然也少有消费者进店去咨询和购买。显然，营销活动规模小，对应的就是营销活动影响力有限，从而无法引起广大消费者的关注，自然难以实现优良和红火的销售业绩。毋庸置疑，经销商要实现

6、红火的销售业绩，尤其是全年和数年的红火销售业绩，所操作的大型主题营销活动就不可能是三五天或者一二周，而应该从整体上实现大型规模化的实战操作，方能由量变到质变，收获长久红火的销售业绩。规模操作主要达到三项标准。具体如下：　　　第一、组合消费对象。水家电经销商操作活动最易犯的毛病之一就是缺乏目标消费对象的细分，而是一股脑的面对终端个体消费者。这显然是不够的。因此，水家电经销商操作大型主题营销活动时，要学会组合消费对象，即根据产品特点与消费特点，将活动的目标消费对象划分为个体消费者、大中小型团购消费者、个体组合团购消费者等本产品所有可能的目标消费者，将他们深度挖掘和整合，形成

7、目标消费者的规模化，从而为大型主题营销活动红火的销售业绩奠定扎实的基础。否则，单纯依靠个体消费者，水家电经销商所举办的营销活动的销售业绩最终还是非常有限的。第二、全城宣传推广。水家电经销商只在销售店内张贴A4促销单和X展架，或者在店门前街道悬挂两条活动横幅，以及品牌花车推广2至3天，等等“小气”的做法，是难以引起广大消费者的关注，更难实现红火的销售业绩。因此，水家电经销商(更多沈海中老师的营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读)必须在控制成本的前提下，展开对全城进行较为全面和持久的宣传推广，才能吸引广大消费者对本次活动的高度关注