菜鸟必学——招商技巧

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1、一、招商技巧——步步紧逼，搞定签单　　1、购买或承租商铺的因素剖析　　环境质量；配套设施；楼层、铺位； 商铺建筑质量； 面积；交通；位置。　　2、看铺时的要点　　准时；多向客人介绍物业管理情况；留意物业的设备是否完整；分散客人对物业缺点的注意力；留意客人反映，问题多则成交可能性大；当发现客人有意购买或承租时，应为促成铺路。　　3、谈判（确保战略的合理性） 　　A、客人的心态 　　购买心态：想立刻知道结果，因为购铺或承租商铺是一种较大的决定； 　　需自我认同：物业没有绝对的衡量标准，客人在决定前后都需要被人的认同； 　　心情矛盾：在希望以最低价

2、钱获得同时又怕别人捷足先登。 　　B、谈判技巧：明确客人意向；善听善问；集中谈判，多次肯定； 落实筹码，先易后难； 大胆还价；引导清晰。　　C、谈判技巧　　如何说服客人——利益汇总法；讯息对比（价格、质素、产权清晰）； 在购买物业时，了解周边同等物业的租金，就可大概计算出该物业的回报率。　　方法——自我认同；化整为零；利益对比法；煽情法；建立危机法；善于部署。　　D、谈判技巧：如何要求成交——多次成交；逐点成交法；试探成交；以客为先；双方面谈。　　E、谈判中的异议：产生异议的原因——客人面对决定时，感到不安，希望延迟作出决定； 客人未能充分了

3、解自己的情况或对你推荐的物业是否合适自己抱有疑问，表示客人充分表现自己。 　　F、解决异议的方法：询问法、条件交换法、预知未来法。G、签约：签约时合理安排客户时间；签约时间应缩至最短；要注意双方洽谈中心，发觉异议，可提出询问分散注意力；当客人同意的约定条件签约时，应陪同客人取钱，一面客人取钱时情绪波动，导致交易失败。尽量不能让客户离开视线范围 ，当发现当事人失约，应提高警觉。二、销售策略——提高成交率　　(一）客户管理及发掘　　1、上门顾客的发掘。 　　2、通过招商广告，招商宣传活动或参加房产展销会得知楼盘信息，前来招商部的顾客。 　　3、通

4、过同事，朋友，邻居等介绍，前来的顾客。 　　4、在本楼盘附近居住或经过楼盘现场的顾客。 　　5、已购买此楼盘或有意向购买此楼盘的顾客介绍而来的顾客，对这样的顾客要特别注意。 　　(二） 判断意向客户的方法 　　1、意向客户到现场来时都带有较强的目的性，一般会直接找招商人员询问或要求参观，仔细观看展板、资料和沙盘。来招商部次数越多，越可能是意向客户。 　　2、年龄一般在 25 岁以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出动前来看房的客户，意向尤为强烈。 　　3、在谈话中，比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址的大多为意向客户，在交谈中对价格比较敏感

5、，讨价还价；对各方面比较关注的，对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户。 　　(三）楼盘及招商情况的介绍 　　1、介绍的程序一般为：在接待中心礼貌接客  呈上楼盘资料  参观模型（洽谈桌入座）  浏览展板  介绍铺位分割  参观样板间  再次洽谈，带领顾客参观和讲解，调动顾客听觉、视觉上对各种信息的接受通道，引起顾客了解楼盘的强烈兴趣。 　　2、注意观察顾客的表情态度，顾客的反应，有针对性的时效介绍。如顾客表现出对地段不是很满意，招商人员应说明交通的便利性和地理位置的优越性及其它优点。 　　3、在介绍楼盘过程中一味说好，闭口不谈缺点，会使

6、顾客产生不信任的感觉，介绍优点的同时，也要讲缺点，但应注意用“负正法”来抵消顾客的不满态度。 　　4、在招商的同时，顾客可能会进行反复思考，权衡，在这过程中他们往往会产生异议，犹豫不决。这时招商人员需耐心做顾客工作，消除顾客的异议，并针对顾客的个性心理特征进行说明。 　　(四）客异议说明技巧 　　1、异议指顾客在购房过程中对楼盘的质量、功能、价格等产生的各种怀疑、否定或反对意见，积极正确的态度对待顾客提出的异议，应认识到顾客的异议是顾客在购房过程中的自然反应，它既是房屋成交的一种障碍，又是顾客对楼盘感兴趣的一种表现，是成交的前奏或信号。 　　

7、2、售楼人员应诚恳欢迎顾客提出的异议。即使顾客提出的意见不符合实际情况，甚至幼稚可笑，售楼人员也应耐心倾听，不要打断顾客的谈话，使顾客感到售楼人员真诚、谦虚、从而产生好感，这对售楼人员的成交是相当重要的。售楼人员应该认真平静地倾听顾客提出的异议，为说服顾客创造良好的氛围。 　　3、顾客的立场对待顾客提出的异议 　　应从顾客的立场出发，充分了解顾客对楼盘及其它方面提出的异议，尽力帮助顾客解决可能解决的问题，这是售楼人员说服顾客，进行异议转化的关键。从顾客的立场对待顾客提出的异议，还应分析顾客产生异议的原因，其中原因可以是楼盘或营销方式上确实存在

8、问题，可能是顾客道听途说，受到某种观念影响，也可能是顾客一时心境不好。对此，售楼人员都要设身处地为顾客着想，合理解决有关问题，运用各种各种方式化解顾客异议。 　　4