山东葡萄酒市场销售为何这般难

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1、山东葡萄酒市场销售为何这般难　　从90年代中后期开始，中国葡萄酒消费市场迅速升温，张裕、中粮长城系、王朝互把产品资源进行整合，对渠道商从新梳理，以多元化产品系列赢得各自领域市场并构成了竞争格局中的第一集团；众多业外资本便涉足葡萄酒业，如新天、印象、莫高、云南红、索芙特等品牌靠着强大的背景实力疯狂涌入葡萄酒行业，本想靠“井喷”行业分一杯羹，但未曾想到“市场是一点一滴完成，酒是一箱一瓶卖掉”，如此艰难的营销FromEMKT。com。cn工作，苦苦拖住先前资本的注入和后续大笔营销费用的买单，犹如掉进泥潭中。张裕、长城、王朝三家葡萄酒企业为什么有高歌猛进的

2、市场表现但到彼此区域水土不服？为什么这些“新世界”品牌中不乏有产区的优势、价格的优势、营销模式的创新，但得到最后答案却是“叫好不叫座”，“优者不能生存”呢？我们就以“群虎”登陆山东葡萄酒市场如何难压“地头蛇”作为背景？来阐述以上答案　　首先，我们把山东市场出现的葡萄酒品牌大致细分排名：烟台张裕、中粮烟台长城、烟台威龙、烟台南山庄园、烟台正大、烟台白洋河、蓬莱海市、青岛华东庄园、青岛华东百利酒庄（分开运作）、青岛华东猎王谷（新宝真）、中粮华夏长城（朝批）、中粮沙城长城、中粮沙城长城陈酿系列（桥西）、中粮沙城长城星级系列（北京海福鑫）、天津王朝、新天国

3、际、通化葡萄酒、五粮液国邑干红、北京丰收、安徽古井、云南红、清华庄园—济南宝隆酒业、吉林长白山酒业、通天葡萄酒、青岛玛丽、河北香格里拉葡萄酒、河北茅台葡萄酒、法国原装卡斯特－卡伯莱系列（新宝真）、法国原装卡斯特（东海鑫七款系列）、法国原装卡斯特（恒亿盛世存货）、法国原装卡斯特——马茜（上海建发）系列，还有一些擦边球品牌和登不上大雅之堂的小酒厂系列产品。上述品牌大致以餐饮渠道排阵，张裕系列产品为市场第一品牌，以青岛华东系列为第二阵营、剩下的红酒品牌在三阵营。有办事处或者大量业务人员驻扎的有，青岛华东已城市经理身份出现；华夏长城分别以青岛-济南单列办事

4、处；沙城长城陈酿系列两名省级经理负责山东；新天国际人员布置基本与华东雷同；国邑干红以济南设立办事处，全省招商；济南清华庄园—招聘大批量业务人员，针对性设立办事处，配备车辆。长白山酒业在济南设立办事处，渠道和招商单列。卡斯特（卡伯莱）依照舍得酒业业务人员，城市经理身份派驻市场。卡斯特-马茜系列两名业务人员；卡斯特-东海鑫业两名业务人员以济南为线，分开运作：长城星级干红（海福鑫）6名业务人员操盘山东等。　　其次，我们把山东市场以接受红酒能力为线，做一下点评：以济南地区盘踞省府、省厅单位的省会市场；以淄博石化、东营石油工业为代表的畸形鲁中消费城市；以烟台

5、威海为代表的东部沿海红酒消费理性城市；以青岛为代表的红酒容量过亿的市场。其他的城市基本上是消费有限或者红酒氛围不佳尤以白酒为主的鲁西、鲁南市场。　　以济南地区为省会市场而论：烟台张裕葡萄酒是在2004年左右，把济南市场买断产品和区域细分，渠道商多元化，经销商布局在12家以上，并打破以往商超和餐饮两个客户和产品没有利润的局面，当年市场销售就超过千万，更加确定了张裕葡萄酒济南霸主的地位。第二阵营青岛华东葡萄酒从04年提出“三年做山东，五年做全国”坚韧不拔的营销理念，对山东市场从新把脉，把目标省会城市为战略一级进攻阵地，并取得了不俗的表现，我分析了以下得

6、以成功的原因：　　（1）有媒体常年强有力支持，原因是青岛市场销售额近亿，品牌路线走中高档，利润很高，而区区几百万广告费用简直是九牛一毛，占据费比不高。　　（2）对济南经销商――金芒果商贸“先喂草，后产奶”的买店支持。　　（3）华东在青岛市场优秀表现，省市领导去青岛考察期间亲临接触华东葡萄酒市场氛围，让高端人群过目不忘，以此目标群体以形成。　　（4）张裕葡萄酒济南大客户――保真商贸“移情别恋”于法国卡斯特，和张裕公司划清互不打扰市场界限，但嗅觉很敏锐的华东葡萄酒，更有把握的合作成战略联盟商。　　（5）市场价格的稳定，每瓶酒都有区域标识，窜货严控。　　

7、（6）大量业务人员巡店和重点终端派驻促销人员。　　（7）随节日的变化，买赠活动层出不穷。　　这些超常规的先前投入使华东葡萄酒在济南市场约占张裕十分之一的销售量，相信张裕肯定会有压力，华东会越来越好。全国性的大品牌或某些区域性市场优秀品牌在济南市场也存在过，我以其中一例作为比较，中粮华夏长城是华南市场领袖品牌，靠着裸价来操作市场，在这里却吃不开：　　（一）在华南市场裸价操作，因为代理商有强大渠道网络和充裕的资金实力，华夏长城品牌消费者熟知，所以华夏长城占据制高点。　　（二）在济南，品牌比起张裕没有优势，大部分有渠道势力大客户被张裕、华东瓜分，剩余的部

8、分中小客户无论从资金还是在当地的人脉都不能发挥淋漓尽致，所以没有渠道买店优势，很可能大的AB类餐饮都进不了场，只能靠着商超