led灯具电商促销成功背后的故事

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1、LED灯具电商促销成功背后的故事古宝强目前大多数家庭的灯具灯饰消费占到装修费用的10%左右，该比例还在不断上升中，加上LED又带来了一场新光源的革命，LED照明的广阔市场空间已经毋庸置疑。于是，许多厂商纷纷涌入LED照明领域，希望能抢食到LED照明这块大蛋糕，而现实却是残酷的，销售渠道网络的缺失，成为发展中最大的障碍，渠道战成为了LED照明厂家之间的竞争焦点。照明渠道，按照行业人士的一致公认，被细分为工程渠道、批零渠道以及隐形渠道（设计师渠道），这些渠道又可以被统称为传统渠道，现在的渠道争夺战，就主要发生在传统渠道，渠道

2、建设、价格战、经销商会议、新品发布会等等，此起彼伏，传统渠道成了竞争红海，厂商叫苦不迭。就在厂商们在传统渠道中血腥拼杀的时侯，一种新型的销售渠道，却在悄然兴起，这就是电子商务！其实电商并不新了，在鞋服、箱包、电子产品等行业，电商早已是非常的成熟。说其新，是因为在LED照明行业，电商是近期新兴起来的，照明行业之前一直采用的是厂商、经销商、用户这样的传统渠道模式，即厂商把货压给经销商，经销商再卖给用户。相比传统照明渠道，电商具有低成本、广覆盖、信息量丰富等显著优势，最重要的是，厂商可以与最终用户直接对话，厂商可以掌握自己的用

3、户信息，这是传统渠道所不能拥有的。还有，就是消费者购买习惯的改变，随着网络媒体的迅速发展，越来越多的消费者通过网络获得灯具资讯，通过网络找到自己喜欢的风格、款式，继而下单购买。很多人士也都认为LED电子商务非常有前景，但究竟有多大的前景，却还比较模糊。笔者有幸，所在的卡诗曼照明参加了一次淘宝聚划算大型促销活动，笔者由此深刻体会到了LED照明电子商务的快速发展，于是成文以做记录，供参考。LED照明聚划算大促成功举行卡诗曼照明，是一家以电商为主要销售渠道的LED照明公司，拥有四家淘宝商城店和一家京东店，卡诗曼照明官方旗舰店是

4、四家天猫店中普通的一家，以往日平均访客量在500人左右，日销售额在1万元左右。此次聚划算，我们挑选的是这款LED水晶射灯，水晶射灯可以与现代简约、田园、欧式、中式等多种装饰风格搭配，因此应用比较广泛，用量也比较大，这款水晶射灯，以往的日均销售在百十个左右。此次聚划算，时间是从10月16日早10点到10月17日早8点，上图为活动中页面，下图是活动结束后的页面，如图所示，这款水晶射灯的销量达到了3707个，是平时销量的数十倍。电子商务的一个重要特点是，可以进行详细的数据统计。在淘宝后台的数据中心中，通过量子恒道工具，可以看到

5、活动前后，店铺访客量、店面浏览量以及成交金额的走向，如下图所示，各项指数在10月16日这一天，出现了一个明显的波峰，店面的访问量、浏览量以及成交额均有数倍的提升。这个促销销量，说明两个问题：一、证明LED灯具灯饰，在电子商务领域，有着很大的潜力；一、和女装、化妆品、电子产品等大众行业相比，这样的销量增长，还存在很大的距离，这证实了LED灯具灯饰行业存在着一定的局限性，因此未来LED灯具灯饰的普及工作，还需要加强。客户购买分析电子商务还可以做客户购买分析，通过淘宝后台的产品管理，可以调出来销售情况的报表，为了保护淘宝用户信

6、息，同时也防止被淘宝处罚，下图仅是部分抠图，一些重要数据必须遮盖，请各位谅解，不过这样也不妨碍信息传递。分析：一、购买区域：如图所示，购买用户很大部分是县、市级城市的用户，也就是三四级城市购买者。究其原因，一方面是三四级城市用户有比较强的购买能力；二是当地的灯具店，一般面积不会太大，灯具灯饰种类不会太多，而网络中产品丰富，价格也相对便宜，可选择性大，于是转向网络购物。二、购买单价：如图中所示，购买单价分布在几十到几百，可能是活动的缘故，主要销售产品是该活动产品，客单价有所降低，整个店面的客单价有所滑落，平时都稳定在三百元

7、左右的客单价。三、购买时机：根据网店客服与客户的在线沟通，客户一般是在装修时才会选择购买灯具。灯具灯饰行业分析电子商务不仅可以对网店店面数据进行分析，还可以对整个行业进行数据统计。从淘宝的数据魔方工具中，可以调出在淘宝中，灯具灯饰行业的一些数目：一、购买频率：根据淘宝数据魔方的数据，如下图所示，淘宝中灯具灯饰类目76.23%以上的人只购买一次，95.46%以上的购买次数在三次以内。由此可以看出，灯具有很强的行业性，一般是在装修时，才会购买。不像鞋服、电子产品、化妆品、快消品这些，可以长期消费。购买年龄段：数据魔方也可以做

8、购买用户的年龄段统计，如下图：根据年龄段推算，90后（18岁-23岁）占了14%左右，80后（24岁-33岁）占了54%左右，70后（34岁-43岁）占了20%左右，70后以前的，占了12%左右。由此可见，80后是灯具灯饰网购的主力人群！性别分布：如下图所示，可以看到男女购买者基本各占一半，比较均衡。这些数据，虽然还