客户等级评定办法

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1、经销商等级（类别）评定办法草案一、总则 1.客户是企业生存和发展的重要资源，根据客户差异进行分类，找到最有价值的客户，是企业最重要的工作之一。ABC客户分类法是一种比较实用的客户分类方法。本办法旨在分析客户的内外差异，评定客户级别，以便于公司决策层针对不同客户类制定不同的营销策略，配置不同的市场销售、服务和管理资源，以达到较高的投入产出比。2.本办法适用于销售公司产品的各级批发商、经销商、零售商。二、不同客户级别描述A类客户（VIP客户）是公司的优质核心客户群，他们信誉度好，做事规矩，经营理念先进，店面管理科学，销量大、单价高，能与公司互利共赢，相互促

2、进，和谐发展。B类客户（主要客户）是公司的主要客户及中坚力量，他们信誉度过关，店面形象较好且积累一定销售经验，销售水平和管理水平稳步提高，具备发展成A类客户的基本潜质。C类客户（普通客户）是公司的常规客户，他们有着跟公司合作共进的意愿，并在销售过程中不断摸索提高。该类客户销量一般，但数量较大，具备较高的增长潜力，有可能成为“明日之星”。三、筛选与评级指标客户评价指标主要结合客户销售量、回款及时度、发展潜力、执行公司各项规章制度的配合度、经营理念、店面形象、忠诚度（是否销售其他厂家产品或者假冒产品）等方面进行评价。具体指标如下：41.销售总量（包括分公司

3、产品）； 单位：万元≥300万100（含）-30050（含）-10020（含）-50＜201098762.本部产品销售量单位：万元≥150万70（含）-15030（含）-7010（含）-30＜101098763.销售增长率≥50%20%-50%10%-20%0%-10%＜0%1098764.本部长线产品增长率≥50%20%-50%10%-20%0%-10%＜0%1098765.经营理念及店面形象评价（以下5项，每符合一项得相应分数）（1）在繁华商业区经营我公司产品（2分）（2）装修大气美观，上档次（1分）（3）产品分类清楚、陈列整齐（1分）（4）门头采

4、用强人形象（2分）（5）店内有电视、音响、射灯、相关宣传等（2分）（6）重视经营管理与员工培训，能向公司提出合理化建议（2分）46.品牌重视度强人专卖军品专卖但不包括强人竞品军品专卖有竞品但设有强人专柜军品店有竞品且混合摆放军品劳保店经营混杂1098657.回款及时度公司每次回款要求都能按时办理平时偶有拖欠，但重要时间点货款能及时办理年中重要时点货款出现未能及时办理的情况特殊情况年底未能清帐，但提前提出申请并获批年底未能清帐，且未提出申请，或未经领导同意2015100-108.对公司的配合度与拥护度（1）产品销售价格符合公司规定（2分）（2）通过正规途

5、径向公司反馈意见（2分）（3）和其他客户关系融洽，能配合调货（2分）（4）不采用恶意竞争手段，扰乱市场秩序（2分）（5）拥护公司发展、注重双赢，能执行其他各项相关规则制度（2分）9.经营及管理店铺数量（包括下线二级客户）≥2010（含）-205（含）-102（含）-51109.598.58410.发现假货0次一次两次三次四次0-5-10-20-40四、评价方法以上共10条经销商评级指标，10条指标分数相加就是经销商的总体得分。根据总分数划分经销商A、B、C三个等级评定标准如下：A类B类C类80（含）-10060（含）-80低于60五．建立科学动态的分类

6、管理机制即使确定了类别的客户，也会随着内外部条件的改变而发生变化，因此，应建立科学动态的客户管理体系。一般一年度进行一次评定。2012年2月10日4