豪景苑 金谊河畔-高端客户维护与拓展

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1、2008.7高端客户维护与拓展目录前言后语第一节高端客户了解第二节常用维护方式第三节操作案例分享随着公司近年来不断的壮大，我们与越来越多的知名开发商建立了合作关系。公司操盘的高档楼盘的比例也是逐年增加，特别是近两年，公司操作了多个高档公寓及别墅项目，如天马高尔夫别墅、观庭别墅、中房森林别墅、夏宫、静安紫苑等等。此类产品的客群普遍都是成功人士，他们或是知名企业高管，或是一些成功私营企业家。面对这一类的客户，如何与他们建立良好的关系，甚至和他们成为朋友；成交之余，如何经营和客户之间的关系并能长时间维持这一关系是我们今天需要大家分享的！前言前言上

2、岗前的准备培养健康的心态保持一颗平常心前言客户维护的意义案场公司自己销售业绩资源无价的人脉资源第一节高端客户了解要维护好你的客户，首先，你必须先去了解你的客户家庭结构特点消费行为特征投资和理财观念Part2高端客户了解家庭年收入水平10万元以下10万-30万30万-100万100万-300万300万以上经济型中产型富裕型富贵型富豪型Part1富豪型客户与其他类别客户最大的2个区别在于：体现了强烈的资源占有欲望（地段、风景、周边配套等）对生活品质的追求（高雅的产品、尊贵的服务等）客户的细分高端客户了解一般来说，高端客户都是在各自领域中的精英，

3、他们拥有财富、有品味、有社会地位；对生活有自己的要求富豪型客户一般背景Part1外籍人士职业投资客企业高管私营企业家高端客户了解富豪型客户特征Part1追求高品质生活交友广阔追求个性化消费具有较强的品牌意识具有强烈的主观意识高端客户了解第二节常用维护方式维护体系个性化社交增值服务增加沟通日常追踪回访Part2常用维护方式日常追踪回访高端客户时间繁忙，要珍惜每一次与客户沟通的机会，所以沟通前先做准备，整理可能会说的内容，沟通过程中记录下交谈重点。Part2常用维护方式电话短信电子邮件上门拜访沟通方式短信格式首次来电短信××先生/小姐：您好，欢

4、迎致电××楼盘，我是这里的销售顾问××，以后我将为您提供专业的房产咨询服务。我们接待中心的地址是××路××号，恭候您周末前来参观。首次来访短信××先生/小姐：您好，感谢您参观××楼盘，我是这里的销售顾问××，希望我们提供的房产咨询与服务能够使您满意，如有疑问可以随时致电询问，恭候您与亲友再次光临！常用维护方式Part2节日短信××先生/小姐：您好，××佳节将至，感谢您一直以来对××楼盘的支持与厚爱，××楼盘祝福您和您的家人节日快乐，身体健康！我们会继续为提供更专业与优质的服务。生日短信××先生/小姐：您好，今天是您的生日，××楼盘的全体工作

5、人员祝您生日快乐，身体健康，合家快乐！Part2常用维护方式大定短信××先生/小姐：您好，恭喜您成功认购××楼盘×号×室。我是这里的销售顾问××，感谢您一直以来对××楼盘的支持与厚爱，我将于×年×月×日×点准时恭候您前来签约，届时请准备好相关的签约资料及购房手续，如有不清楚之处，请及时与我联系！签约短信××先生/小姐：您好，恭喜您正式成为××楼盘的业主，相信由我们精心打造××楼盘一定会成为您舒适生活的理想家园，合同登记完毕我会给您通知，欢迎常与亲友前来做客。常用维护方式Part2大型SP活动寻找知名的商家或者品牌合作，拔高活动主题立意，注意

6、食物标准、节目编排符合客户的生活习惯业务人员可以利用活动的机会和客户增加沟通，利用活动轻松的氛围，更加容易增进和客户的关系，聊天内容要避免商业味Part2常用维护方式个性化社交常用维护方式Part2泡吧运动购物看房常见活动利用所了解到的客户背景资料，结合自身情况，尽可能多的制造与客户见面、沟通的机会，增加彼此的信任度要把服务深入到客户的日常生活中，这样才能真正建立起和客户的朋友关系增值服务境外人士在上海置业，可能对上海的楼市，交易政策并不了解，我们可以提供无条件的专业服务免费为客户提供租赁的帮助通过我们的专业知识，提供客户建议，避免一些不必

7、要的交易费用，避开一些交易陷阱举例Part2常用维护方式第三节操作案例分享案例一销售人员小王，经常跟客户以朋友的方式闲聊沟通，客户生日、特殊节假日都会短信或贺卡问候何先生，这种充满温情的联系方式为单身在异乡的何先生传递了温暖的友情，使其与何先生建立了良好的朋友关系。在客户购买观庭物业时，因客户个人原因而导致贷款进度停滞，销售小王与客服人员多次与银行沟通，制定了多个解决方案，最终选择了最适合客户的贷款方案，帮助客户顺利进行房屋的购买，而此套物业目前已经上升了多个百分点，使客户得到了极大的投资回报。在06年圣诞节客户邀请了全体销售人员参加了他的

8、圣诞PARTY，陪他过了一个特别而热闹的圣诞节，感受到了来自朋友间的珍贵友情。操作案例分享Part3案例二操作案例分享Part3梅先生是由朋友介绍来看房的，当初看中的大房型，在其