翟鸿燊老师,高品质沟通

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1、翟鸿燊老师,高品质沟通翟鸿燊老师,高品质沟通.txt我退化了，到现在我还不会游泳，要知道在我出生之前，我绝对是游的最快的那个翟鸿燊老师，高品质沟通——讲座笔记读书笔记2010-06-1621:59:45阅读173评论0字号：大中小订阅第一讲什么是沟通？外交战术之得益与否，关系国家之安危兴衰！而生意谈判与竞争之策略是否得当，则关系到经济上之成败得失！即使在日常生活中，沟通技巧也关系到一人之处世为人之得体与否！古人是这样看待沟通的：鬼谷子教学生，叫“捭阖第一”。捭之者，开也、言也、阳也；阖之者，闭也、默也、阴也。捭阖者，道之大化，说之变也，必预审其变化。口者，心之门户也；什么意思呢

2、？所谓“捭之”就是开启、可言谈的、属于阳刚的方面；“阖之”就是闭合的、沉默的，属于阴柔的方面。“捭”和“阖”就是大道（规律）的外化，延伸为言语的变化，因而说话者必须要慎重地考察，考虑这其中两者所蕴含的奥妙变化。口是心灵的门户。总结说来，一个人一旦把沟通能力练出来，把说服能力练出来，把前台讲话能力练出来，你就能纵横捭阖，合众联横，无中生有……你就能化腐朽为神奇，化干戈为玉帛，化不可能为可能，谈笑间樯撸灰飞烟灭。那么，到底什么是沟通呢？沟通是双方面的事情，但你要对沟通的效果和结果负100%的责任！定义一：沟通是意见的交换。沟通≠协商（条件的交换），沟通≠谈判（利益的交换）。定义二：

3、沟通是了解人性的产物。1．人的本性之一：关心的是他自己。2．人的本性之二：渴望被认可或认同的愿望。第二讲沟通的目的目的一：是为了让自己和别人都感觉很好；沟通的意义和效果取决于对方对你的回应,。目的二：是为了让对方对你产生信赖感；沟通的结果和品质取决于你对对方的回应。目的三：一切从心开始与自己沟通默契第三讲沟通的特征天下最难的两件事情：（1）、把别人的钱装到自己的口袋里，把别人帐户的钱汇到你的帐号里去。（2）、把你的思想装到别人的脑子里。特征一：行为的主动性主动建立“人脉”关系。人脉=钱脉（看见人在走，就看见钱在动）人脉是一种实力，朋友就是最大的生产力！销售的关键是问对问题！发问

4、会建立主控，倾听会建立信赖，通过发问和倾听找到顾客的需求。在接下来的“颠峰销售”课程中，我们将与大家共同探讨学习如何提开放性的问题，了解和创造需求？如何问限制性的问题，建立主控？如何问封闭性的问题，锁定成交（如，二选一的问题）？以及如何假设顾客已经接受你的产品，框式对方，假设成交，锁定成交？顾客的购买行为受两种因素影响：“逃离痛苦”和“追求快乐”（画面语言）在接下来的“颠峰销售”课程中，我们将与大家共同探讨学习如何激发顾客的购买欲望和购买行为？？二：对象的多样性：捭阖之道，以阴阳试之。故与阳言者依崇高，与阴言者依卑小，以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不言可

5、。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。鬼谷子曰：故与智者言，依于博；与博者言，依于辨；与辨者言，依于要;与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐；此其术也，而人常反之。什么意思呢？“捭阖之术”运用的法则，在我们沟通的时候，注重把握对方的内心。所以，与处于阳势、内心积极的人说话，要从大处入手，选择崇高的内容道理来谈论。而与处于阴势、心态消极低落的人说话，则需要从小处入手，选择琐细、卑微的内容，用具体细小的事例加以说明开导。小则可以用来说服一人一家一事，大则可以游说国家君主，甚至可以说服天下万民，论说天下大事。

6、所以，与智慧高的人言谈，要依靠渊博，要显示自身的博学；与拙于言辞的人交谈，则要依靠善辩，显示自己的口辩才能；与善辩的人言谈，则要依靠提纲挈领，显示出语言的精要；与高贵的人言谈，则要有气势；与富贵的人言谈，则要以高雅之言辞与他交谈；与贫困者言谈，则要以利益去征服、引导他；与低贱者言谈，则要依据谦卑；与勇敢者言谈，就要果敢决断；与行为有过失的人言谈，就要用尖锐、坚决的话语。这些都是言谈说术理论中见人说话的技巧了。而人们却常常违背它。产品的多样性和人的差异性，就决定一个营销人员在沟通的过程中，表现出对象的多样性。记住几个词：即将、正在、已经。什么叫即将？就是可能与对方发生关系。什么叫

7、正在？就是正在与对方发生关系。什么叫已经？就是与对方发生了关系。在任何地方，任何地点，任何时间和任何人做生意。顾客兜里的钱，永远是我的；我的产品是他的，我的服务是为他的！特征三：过程的互动性占有欲；失落感：紧迫感：从众心理：假设成交动作快速：特征四：目的的双重性“如果对方得到好处，而你没有好处，那你不是商人，而是慈善家！！”“如果对方得不到好处，而你得到了好处，那你不是商人，而是骗子！！”“如果对方有好处，而你也有好处，那你是成功的商人！！”第四讲．沟通语言三要素文字语言７%+有声语言38%