商务谈判实验报告 许燕

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1、铜陵学院课程实验报告（工商管理系）2013-2014学年第二学期专业市场营销专业实验课程商务谈判班级11市场营销班小组第一组指导教师王亮总评成绩小组成员及分工：谈判调研：许燕丁晓蒙毕志权杜伟健陈飞方畏谈判人员：付冠鑫毕珍珍陈盼陈姗姗方玲商务礼仪：陈雪郭倩范娇娇陈远霞段山山陈诚程佳琳实验项目名称（1）：商务谈判调研实验日期2014年5月6日实验类型一、实验目的（1）对谈判双方的各自环境进行调查分析（2）对双方公司谈判人员进行调查分析二、实验材料苏宁电器公司商务谈判策划书三、实验内容及要求（1）对谈判谈判环境

2、进行调查分析（2）对双方公司谈判人员进行调查分析四、实验过程及步骤（1）苏宁电器的背景以及环境分析。苏宁电器（深圳证券交易所002024）是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是中国企业500强第59位，全国100家连锁企业中，前三甲。国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。1)行业新加入者的威胁：家电产品的降价策略不但是争夺市场份额的一种手段也是对潜在进入者的一种威胁。综合分析，短期内新加入者对行业现有竞争者不会有太大的威胁。2)供应商的议价能力：供应商的议价能力较低。

3、3)购买商的议价能力：购买者有较强的议价能力。4)替代产品的威胁：国外综合市场竞争者的参与将增加替代品对现有企业的威胁，替代品的威胁相对而言较强。5)同业竞争者的竞争强度：对苏宁来说行业内较大的竞争对手有国美，目前我国销售业的竞争较激烈主要表现在价格方面。海尔公司的SWOT分析。1）优势：海尔空调牵头制定“家用和类似用途空调安装规范”。产品领先依然是海尔空调的一大亮点2009年海尔空调推出了行业独有的“智能调速省电（SVE）技术”的省电空调，不仅实现了59%的省电效果，还大大降低了产品使用成本。在空调巨头

4、你追我赶的发力中，拥有品牌、技术、渠道优势和高能耗产品库存少的海尔，获得领跑资格海尔空调的市场占有率长期保持在20%。。2）劣势：海尔在所有产品线都追求“零库存”的统一安排，海尔空调在渠道、市场制度及市场策略上显得有失灵活性。“在6月以来的大旺季中，海尔空调经常出现阶段性断货，这对销售量影响很大。”3）机遇：家电行业作为大宗消费品,在逐渐富裕起来的农村正在迎来消费升级换代的背景下即将迎来较大的发展机遇，以海尔的企业文化为基准，同时要注重科技创新实现企业信息化，利用海尔已经打出的品牌，加强技术含金量，要不断

5、创新。4）威胁：可能会不断涌入强大的竞争对手，产业发展方向较为单一，其他产业的市场竞争力较弱，海尔外部信息化的停滞不前，使得海尔一直处于两难境地，采购和分销成本的降低仍然难以彻底实现，海尔最终是孤掌难鸣。（1）谈判人员分析。海尔方面：江周：苏州苏宁电器空调部门多年销售部总监，有清晰的思路和灵活多变的谈判风格，参加过之前的几次谈判，经验丰富。胡茂略：苏宁电器多年技术顾问，除了对于空调的知识十分丰富之外，对于空调行业有着独到的了解。并且也参与了去年的谈判。李菲：苏宁电器苏州空调销售部主管，有着丰富的律师从业阅

6、历，对于商业谈判的细节也驾轻就熟。其它人员：皆为苏宁电器销售部门成员，业务娴熟，具有一定的临场应变能力和商务谈判经验。己方谈判代表：付冠鑫毕珍珍陈盼陈姗姗方玲一、实验结果思考与总结（1）通过商务谈判的调研基本掌握苏宁电器和海尔集团的背景和环境分析，为双方将要进行的谈判奠定基础。（2）对海尔的谈判人员进行了详尽分析，了解对方的谈判人员情况知己知彼，并在此基础上确定己方的谈判代表。二、指导教师评语签名：实验项目名称（2）：商务谈判礼仪训练实验日期5月6日实验类型三、实验目的（1）学习商务谈判时的服饰要求（2）

7、掌握商务谈判中的礼仪要求四、实验材料服饰、化妆品、道具五、实验内容及要求（1）本组成员的服饰要求及实际情况说明（2）商务谈判实验时所准备的道具（3）商务谈判过程中实际运用到的礼仪训练六、实验过程及步骤（1）谈判人员必须穿着正式，男士穿黑色西服并配领带，女士身着套装配黑色高跟鞋且化淡妆。礼仪人员衣着得体，穿白衬衣，黑色短裙，黑色丝袜。（2）道具准备齐全，公文包、电脑、茶几、资料等等准备周到。（3）谈判人员的礼仪培训，言行举止得体，学习商务谈判中最基本的礼仪知识。一、实验结果思考与总结（1)通过本次实验，我们

8、初步了解商务谈判过程中对服饰的要求。（2)通过本次实验，我们也在掌握了上午谈判中最基本的礼仪要求。二、指导教师评语签名：实验项目名称（3）：模拟商务谈判实验日期6月7日实验类型一、实验目的（1）确定谈判小组的成员以及角色扮演（2）掌握商务谈判所涉及的产品、谈判目标、谈判策略、谈判的重难点以及谈判议程二、实验材料于海尔空调入驻苏宁电器销售柜台商务谈判策划书三、实验内容及要求（1）谈判组成员及角色扮演（2）谈判所涉及的产品（3）谈