社会渠道建设创新经验材料

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1、社会渠道运营管理介绍材料中国电信莆田分公司2011.041社会渠道运营管理介绍渠道创新3渠道现状1渠道建设22一、社会渠道现状社会渠道天翼发展：社会渠道销售占比从09年的37％提高到55％。有效网点比例提升：单点月均销售在50卡以上网点数从09年39家提升至100家，单点月均销售在18卡以上网点数从09年77家提升至149家。专营店以上网点156家(其中天翼旗舰店4家，指定营业厅107家，天翼专营店45家)，天翼代理点47家，普通代理点1653家拓展建设一村一店：首季升级100家，发展天翼652卡/月（11年目标460家）。3二、社会渠道建设15.5%60.5%24%莆

2、田移动莆田联通自有营业厅：4个专营店以上：156个代理店：47个便民服务点：1653个莆田电信609个莆田通信运营商社会渠道：专营店以上网点对标自有营业厅：12个专营店以上：243个代理店：215个便民服务点：169个自有营业厅：38个专营店以上：609个代理店：451个便民服务点：336个243个156个社会渠道11年天翼发展18万，确定关键网点年度建设指标51家，年度新增发展2.5万部；拓展一村一店406家，年发展2.5万部；现有天翼专营店以上网点通过驻点帮扶、优化考量等方式提升发展10.5万部，普通代理点、天翼代理点提升发展3万部。针对分支局社会渠道天翼发展占比低

3、于50％，及电信网点数量占所有运营商比重低于30％，列入网点重点建设范畴。3月份社会渠道发展占比较低的分支局有12个，要求加快网点建设，提高市场的占有份额。4三、社会渠道创新－－拓展渠道合作电力合作电脑商合作公交合作超市合作与属地大型超市联合开展促销活动，春节期间发展易通卡623张，活跃率达82％。建设市区16个公交一卡通网点，公交一卡通用户近2.5万建设电费缴费网点865个，行政村覆盖率达102％（电子售卡电费综合缴费功能已作为吸引加盟的一种形式）电费代缴月均约1500万元，网点月均增收5万元/月新增建设96家电脑商宽带渠道建设，试点组建代理商联盟渠道合作5联合属地局

4、针对性营销空降兵提升整体能力前后台协同快速受理投入成本个性化促销3G终端导高营销改坐商为行商联合促销常态化：针对促销区域市场特性策划营销方案，制定促销模板；整合厂商资源，开展联合运营体系建设（即联合促销、联合培训、联合服务、联合激励、联合宣传）；将促销列入预算范畴（全年约70万）联合属地局针对性营销：提取周边目标客户清单，采取发送短信通知后再通过专业外呼人员电话进行营销到雷山营业厅办理天翼之间领取天翼终端投入成本个性化促销：对前来受理天翼之家的客户，除公司的优惠政策外，营业厅再赠送市价36元的礼品，让顾客满意而归并达到口碑宣传的效果3G终端导高营销：积极对天翼终端进行导

5、高营销，凡是顾客选购500元以上的终端，均可参加转盘摇奖，有机会获得价值3千元的礼品前后台协同快速受理：通过与营业部联动引导目标客户快速受理，忙时让客户留下证件签名可先领取终端，待在晚上进行工单稽核核对受理避免差错和误受理空降兵提升整体能力：高薪聘请有经验实力的人员担任现场经理，并聘请营业人员约25人，切实提高一线销售人员的营销能力，现场促销布置井井有条，极大带动销售的提升。三、社会渠道创新－－拓展联合促销61、由10000号外呼、社区经理上门和社会渠道受理并提供终端的方式开展；2、由分支局提供目标客户资料，组织属地渠道网点开展外呼营销，并结合ECP系统发送促销短信，引

6、导用户至制定网点办理；3、由分支局组织三进（进小区、进农村、进工厂）促销活动，提前做好促销造势、宣传工作，社会渠道提供终端共同摆摊宣传，合理分配酬金，实现双赢；4、作为一项工作纪律，终端供货严格执行由代办点提供；5、通过系统号源库位区隔酬金体系，直销渠道仅限使用共享库，社会渠道可使用抽号库（享受达量奖励、话务分成等）和共享库（仅发放一次性酬金），有效避免了渠道利益冲突。三、社会渠道创新－－渠道协同营销7三、社会渠道创新－－拓宽企业市场：一厂一代理“撒网式”营销模式以鞋服、电子类招收员工数量较多的企业。优先洽谈厂区内的小卖部、食堂等有实体店面的业主，其次洽谈可以获取招工信

7、息、工资发放日的行政经理签订代理点协议进行业务合作。将目标客户的客户经理分组，组员负责走访客户及日常跟踪代理点经营情况。组长负责过程管控，摆摊等活动宣传支撑。营造“赶、帮、超”的氛围，在实施过程中不断交流总结代理点、客户经理、公司三方共赢。前期由客户经理对各自发展的代理点开卡、提供终端、营业受理等进行支撑。后期引导代理点自行开卡、购机等一系列营销。指定一终端家代办点批发提供。筛选目标客户三方共赢合作模式分组团队协作制定简单易懂的宣传口径“**元送天翼品牌手机送**话费”，印制宣传单及宣传海报。套餐包装宣传造势为打开中小企业、聚类市场天翼发