汽车4S店销售服务流程及销售服务分析毕业论文.doc

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1、汽车4S店销售服务流程及销售服务分析毕业论文目录前言…………………………………………………………………………………11.汽车4S店的概念及优势…………………………………………………………11.1汽车4S店的概念………………………………………………………………21.2汽车4S店的优势………………………………………………………………32.汽车销售…………………………………………………………………………42.1销售的概念……………………………………………………………………42.2销售的要素……………………………………………………………………43.汽车企业的营销战略…………

2、…………………………………………………73.1营销战略的基本概念…………………………………………………………73.2营销战略的特点………………………………………………………………73.2.1规划营销战略的目的………………………………………………………73.2.2汽车市场营销战略的特征…………………………………………………73.3汽车市场营销战略的类型与内容……………………………………………83.3.1汽车市场服务战略…………………………………………………………83.3.2顾客满意战略………………………………………………………………94.汽车4S店销售服务流程…………

3、………………………………………………114.1整个的销售服务流程…………………………………………………………125.汽车4S店售后服务的原则………………………………………………………176.汽车4S店的销售服务技巧及分析………………………………………………196.1汽车4S店的销售服务技巧……………………………………………………196.2汽车4S店的销售服务分析……………………………………………………207.总结………………………………………………………………………………22参考文献…………………………………………………………………………22致谢…………………………

4、……………………………………………………23前言汽车，至今已经经历了100多年的发展，成为人们社会生活中不可缺少的工具。随着近几年汽车行业的飞速发展，我国已成为世界各大汽车厂商关注的焦点，他们纷纷开始以各种形式来我国投资建厂或设立营销网、维修站以及配送中心。可以预见，一场没有硝烟的汽车营销大战，将很快围绕争夺我国的汽车市场而发展。汽车市场营销是一门新兴的学科，是建立在市场营销学基本理论基础上的，结合了汽车的行业特点、发展规律，总结大量的汽车营销实践而发展起来的学科，是管理知识与汽车工程领域知识的有机结合。掌握好该学科知识，对如何面对竞争日益激烈的汽车市场环境具有非常

5、重要的指导意义。随着中国汽车市场逐渐成熟，国内汽车用户的消费理念也不断完善。他们的需求越来越多样化，对产品、服务的需求也越来越高。汽车品牌的竞争已经渗透到营销服务整个体系。这就要求4S点店不仅要提供装备精良、整洁干净的维修区，保证充足的零配件供应，而且还必须具备高度职业化的服务意识，实施现代化的服务管理。1.汽车4S店的概念及优势我国汽车工业经过几十年的建设和发展，取得了举世瞩目的成就，尤其是进入21世纪后，汽车消费的兴起，大大促进了我国汽车市场发展。但从整体而言，我国汽车工业的建设规模、营销手段和效果等与世界发达国家还有很大的差距；我国的现代汽车市场营销理念、营销

6、体系、营销方法、售后服务、汽车配件质量等均比较落后；汽车融资消费也刚刚兴起，难以满足消费者的需求，汽车销售市场还很不完善。近年来，汽车企业不断变革营销手段，除了在传统的媒体和门户网站进行广告宣传，还尝试多种营销手段，收效也非常明显。一方面，能够更有效地寻找到目标用户，提升销售；另一方面，对于用户而言，这也是一种售前服务。用户可以轻松便捷、无障碍的获得有关品牌4S店以及产品的信息。针对各个4S店的不同特点，汽车企业要求经销商在统一的服务理念下，发挥各自特长，利用店面周围有利环境进行关联营销，还借助时下流行的网络搜索引擎开展关键词营销以及114导航电话营销。这些销售措施

7、4S店在品牌与用户之间搭建起一个信息沟通的渠道，让汽车品牌的营销与传播有了扎实的“根据地”。企业需要推广品牌，4S店同样需要营销自己，两者是“皮毛”关系。4S店在推销自己品牌的同时也是在推广汽车企业的品牌。而4S店能够快速的被消费者接受并最终实现品牌忠诚，这与汽车企业的良好业绩与品牌形象密不可分。4S店不仅要担负销售和服务的任务，它还是汽车企业品牌营销的重要组成部分。现如今，汽车品牌之间的竞争日益加剧。作为市场前沿“桥头堡”，4S店的品牌营销工作就变得更为重要。1.1汽车4S店的概念4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体