康师傅渠道策略及业务管理

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1、康师傅渠道策略及业务管理中国·天津20113>.09时间：1分钟1.上课前再次检查自己着装，到指定位置，调整好PPT，拿好手中的演讲笔2.音乐停止3.环视学员，请学员放下手中资料，问好：各位学员，上午好4.开场：非常荣幸和各位精英一同分享有关车铺/车销标准作业流程实战培训的课程，我们的课程计划为6个课时嬴在起跑点KA的买卖服务变成服务合作（例如：JBP方式）MA全面覆盖与服务一阶通路的扩充特殊通路扩充覆盖外埠甲以上经营方式区域乡镇车铺展开规模决定成功董事长指示在《通路精耕细作》政策下，现阶段营业操作五大项目Ⅰ、DC经销商教练战手册P4—9

2、2Ⅱ、士多批发商教练战手册P93—151Ⅲ、乡镇车铺作业教练战手册P152—222Ⅳ、MA批发商教练战手册P223—278总目录Ⅰ—核心城区组长第一:教导核心城区组长掌握和运用DC标准作业流程的细节、技巧、方法,充分调动DC积极性,达成核心城区全面直营二阶，掌握并服务一阶的目的第二:掌握成功关键因素，主导DC经销商作业运作模式的沟通与谈判，推进DC运作直至成功课程目的于本课程结束时，学员应能…课程全貌Ⅰ（三）、DC经销商作业之Q&A教战Ⅰ（一）、DC经销商标准作业1、DC的概念2、KSF的DC经营方式的定义3、架设DC经销商的市场基础4、

3、DC经销商的选择流程5、DC经销商的配备标准6、DC经销商的获利模式7、DC经销商的运作标准8、DC经销商的业务管理9、建立转换DC的各项条件确认检查表练（二）、DC经销商沟通标准话述（一）、DC经销商标准作业教DistributionCenter(物流中心)：负责处理完成货品之后段处理之仓库。功能包括：进货、库存管理、出货及运输等全部流通过程；1DC经销商：在核心城区配合KSF进行全面直营二阶，掌握并服务一阶、专业又专属的纯物流经销商2DC通路层级图区域评估：市场成熟度高具精耕细作的区域,且有相当规模的零售通路（MA、CA、CB、特通店、M/T

4、）之城区管理能力能够达到要求，执行能力较强和可被掌控本品月销售额至少在100万（含）以上4-1、DC目标客户的寻找4-2、DC目标客户的评估4-3、DC目标客户的确定目标客户选择范围：A、现有客户选择：现有物流、邮差B、物流公司C、其它行业/竞品客户4-1、DC目标客户的寻找4-2、DC目标客户的评估4-2-1、基本条件五证营业执照、税务登记证、个人身份证明、卫生许可证、银行开户证明资金能力拥有50万以上流动资金，保证金30万配送能力能满足本辖区配送时效标准的相应能力仓储能力仓储面积在400平米以上，防潮防鼠、快速进出货能力管理能力办公电脑设备一

5、台及配备打印机，仓储专业管理人员1人以上服务意识有服务二阶客户、与公司共存的意识4-2-2、目标DC经销商的资质评估基础标准4-3、DC目标客户的确定根据评估(至少不低于三家以上客户)，通过筛选(可用招标方式)、确定最佳的DC经销商5-1、资金投入5-2、仓库配置5-3、车辆配置5-4、人力配置5-5、电脑配置资金投入＝库存资金＋保证金＋流动资金库存资金为该DC保障安全库存实际所需资金保证金：必须缴纳30万元人民币5-1、资金投入仓库位置要求：12米集装箱车进出自由，不受交通管制距离主要客户较近，价格较低的区域，方便进出仓库配置要求:标准仓库:通

6、风较好,有完好的防鼠防潮防火等设施,有站台尤佳仓库应设两个以上出入口，下货、出货不互相冲突至少配备栈板与地牛,保证货品品质,方便货物快速流转配备电脑及进销存软件:方便库存及营业管理应有专业的仓管人员有适度的采光及照明有独立办公室及小库房(存储广宣品等）仓库面积要求:仓库面积至少在400㎡以上（依据要求精确计算面积）5-2、仓库配置DC车辆配置必须能满足其责任区域内本品的物流配送要求车辆的配置必须能克服城区交通运输限制，以便保证对区域内批发商的物流服务的顺利进行车辆的配置能满足基本的物流配送量外，必须另行配置适当的机动运输能力5-3、车辆配置DC的

7、人力配置分为司机、送货工、仓库搬运工、库管、电脑操作员和间接办公人员等DC的人力数量配置以能完全满足其部门功能为宜DC之电脑操作员必须熟悉进销存管理和ERP系统5-4、人力配置5-5、电脑的配置:每个DC经销商至少配置电脑一台，打印设置一套安装ERP（含进销存程序系统），用于DC的进销存管理士多批发商的订单列印向公司查询库存向公司提供需求申请出货单必须列印；ERP(EnterpriseResourcePlanning）企业资源计划系统指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。DC经销商获利来源：公司

8、给予的物流费用赢利关键因素：1.仓储的成本、库存周转率及使用率2.车辆的成本、满载率及使用率3.人员的成本及效率6-1-1、销售数量的A