平远脐橙的推销方案

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1、平远脐橙的推销方案一.市场状况分析（1）平远脐橙的产品特点平远脐橙产于广东省平远县。平远脐橙具有果大美观、果皮较薄、油胞较细、色泽橙红鲜艳，肉质脆嫩、化渣、风味甜浓、无籽、早熟且耐贮运等特点。2003年，平远脐橙通过国家无公害农产品认证。2006年，国家质检总局批准对平远脐橙实施地理标志产品保护（2）竞争品牌市场占有率的比较分析。平远脐橙目前只在平远县有较大的销售份额，名声虽传出广东省各县，但是它的销售渠道和销售范围还是局限于平远县及附近临近的地方，还没闯出平远县。相对于平远县的市场占有率达到饱和，但是其他县市场空白（3

2、）消费者群体结构之市场目标分析。脐橙含有丰富的维生素C、钙、磷、钾、β-胡萝卜素、柠檬酸、橙皮甙以及醛、醇、烯等物质，适合各个年龄的消费群体使用，消费者年龄结构范围广，平远脐橙的价格实惠各个阶层的消费者都能够使用的起。（4）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。平远脐橙较其他脐橙具有果大美观、果皮较薄、油胞较细、色泽橙红鲜艳，肉质脆嫩、化渣、风味甜浓、无籽、早熟且耐贮运和价格实惠等特点。（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。目前市场上的脐橙没有品牌之分，消费者在选购脐橙时无法区分脐橙的优劣，只能凭外表判断脐橙的好吃与不

3、好吃，于此进行选购，2003年，平远脐橙通过国家无公害农产品认证。2006年，国家质检总局批准对平远脐橙实施地理标志产品保护，平远脐橙有自己的品牌，应该根据中高端市场定位创造属于平原脐橙的特有的商标图案，打造自己特有的好的品牌形象，以供消费者确认和选购二．平远脐橙推销策划书（1）公司产品投入市场的政策1.确定目标市场与产品定位。平远脐橙的推销短期目标是广东省各个县的各个阶层各个年龄结构的消费群体，长期目标是在占有广东省的消费市场后把产品推向全够各地，打响平远脐橙的名号，让全国各地人们认识了解甚至喜欢上平远的脐橙。而平远脐

4、橙的产品定位是中高端产品，把平远脐橙打造成与其他脐橙不同的特有的优质产品。　2.销售目标平远脐橙的销售目标是在扩大市场占有率的同时追求利润最大化。不过归根结底还是要做好产品质量，打造优质优价的产品品牌形象。（2）产品的4PS策略1.产品策略①．平远脐橙可作为水果整只销售。每日进食1~3个脐橙，可降低胆囊疾病的发病率。②．也可做成果汁榨汁销售，运动后饮用橙汁，含量丰富的果糖能迅速补充体力，而高达85%的水分更能解渴提神。③．亦可开发新产品作为养生美容橙子茶销售。柚子、脐橙等水果富含人体必需的碳水化合物、多种微量元素和维生素

5、及其他有机酸和纤维素，对长痘的皮肤有很好的改善作用。2.价格政策把平远脐橙分两种定价，一种定价在中端消费水平，一种定价在高端消费水平。3.销售策略产品原装销售：平远脐橙可分一等品和二等品，贴上相对应的品牌标签。二等品为中端消费水平，定价较低，可在各大水果店和水果超市销售，一等品为高端消费水平，定价较高，主要作为精品在各大精品店销售，外形质量都非常好，包装精美，供消费者送礼用。4.分销渠道①与全省各个县各大水果店和水果超市水果精品店签订合约，作为产品的分销渠道之一。②与各大有名的奶茶店联系，开发一种新的产品，养生平远脐橙茶

6、，平远脐橙汁，作为分销渠道二。（3）产品的广告宣传平远脐橙节是一个很好的宣传方式，精心打造脐橙节与众不同的欢乐的庆典，可以在电视广播广告中宣传这一盛大的庆典，邀请广东各地区的著名的商人过来参加，享受脐橙的盛宴，形成每年一次的庆典，让人产生永久的印象。三.推销洽谈从现代推销学理论上讲，洽谈的目标既取决于顾客购买活动的一般心理过程，又取决于推销活动的发展过程。因此，我们认为现代推销洽谈的目标在于向顾客传递推销信息，诱发顾客的购买动机，激发顾客的购买欲望，说服顾客，达成交易。为了实现推销洽谈的目的，推销人员需要完成以下几方面的

7、任务：1、说服顾客达成交易说服顾客达成交易必须向顾客全面介绍我们平远脐橙的情况以及生产企业的情况，包括品牌、商标、功能、质量、价格、服务、销售量、市场地位以及生产企业的情况。只有在顾客对相关各信息了解的情况下，才能做出购买决策。在洽谈之初，推销员要将自己所掌握的有关信息迅速传递给顾客，以帮助客户尽快认识和了解推销品的特性及其所能带来的利益，增强顾客对推销品以及生产企业的好感，诱发顾客的购买兴趣，为顾客进行购买决策提供信息依据。同时，推销员在向顾客传递信息时必须客观、恰当、实事求是。2、准确把握顾客需求从营销学的角度讲，只

8、要能够发现人们的购买需求和动机，就可以预测和引导人们的购买行为。购买行为是受购买动机支配的，而动机又源于人的基本需要。为此，推销员在洽谈之初就必须找到此时此刻的顾客的心理需要，并投其所好地开展推销洽谈。同时，在推销洽谈中针对顾客的需求展示推销品的功能，满足顾客的需求，只有当顾客真正认识到推销品的功能和利益，感受其所带