福特汽车-车_展_辅_导__深_化_培_训教_材

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1、福特汽车车展辅导深化培训教材01-福特汽车QCS车展辅导jwy我们为何参加车展？有更多的客流有众多的客流有更多的客流卖更多的车有更多的客流赚更多的钱增量战略图车展前车展中车展后影响销量的主要因素车展后车展前车展中管理悬空激励不足规划缺失执行不力缺少思路束手无策经销商寥寥无几缺少欲望人山人海选择比较波澜不惊持币待购销售顾问懒驴拉磨精神松懈忙不暇接急功近利无所事事过多期待客流车展前客流：波澜不惊，持币待购提供能真正打动持币待购客户的购买动机以限时、限量等方式刺激客户购买冲动强调提前购买的利益为什么？怎么办？车展前客

2、流：波澜不惊，持币待购针对谁？消化保有及潜客多给还是少给？拉动配件销售提升认可度，建立忠诚度车展前客流：波澜不惊，持币待购怎么落实？整理保有客户及现有潜客资料，分配至销售顾问个人进行联络多种联络方式加多次联络的邀约组合监督销售顾问邀约客户的过程，确保邀约品质订指标，并纳入绩效考核多部门合作，全员皆兵车展时客流：人山人海，选择比较人员充足，确保士气每台车最低保证2个人值班销售经理提醒、监督换班时间和人员前后场配备对讲机，便于前场人员临时空缺，及时补充展台和经销商展厅的每个订单下定、车辆成交后，第一时间向全体车展工

3、作人员发送恭喜短信。设置下定和成交信号（音乐、锣声等），当信号出现，全体工作人员鼓掌祝贺，营造氛围销售经理实时巡视展台销售顾问仪表、精神面貌，提供技能支持总经理上、下午各一次上展区问候销售顾问车展后客流：寥寥无几，缺少欲望公司车展优惠政策延期组织吸引车展留档客户回店活动影响销量的主要因素车展后车展前车展中激励不足管理悬空规划缺失执行不力缺少思路束手无策经销商寥寥无几缺少欲望人山人海选择比较波澜不惊持币待购销售顾问懒驴拉磨精神松懈忙不暇接急功近利无所事事过多期待客流“聪明”的销售顾问是怎么想的？奖励方案设置原则宣

4、布时机车展前销售顾问：无所事事，过多期待挑客效率平时VS车展车展时销售顾问：忙不暇接，急功近利车展时销售顾问：忙不暇接，急功近利组织培训行为鉴别法-通过观察顾客赏车行为判别客户等级3分钟介绍-接近展示车辆客户进行3分钟演示重要卖点4个询问法-询问客户四个问题判别客户购买意向引郎入室法-引导客户进入洽谈区洽谈快速成交法-突显价格优势，强势成交有意向客户流程演练考试过关行为鉴别法朝圣的车迷媒体工作者同行业人员赠品收藏者刚购车客户车展时销售顾问：忙不暇接，急功近利礼仪接待行为鉴别法全家动员，相互讨论专心看车，关注细节

5、来回穿梭，反复询问主动询价，了解细节静坐车内，长期停留车展时销售顾问：忙不暇接，急功近利主动出击3分钟介绍法车展时销售顾问：忙不暇接，急功近利4个询问法车展时销售顾问：忙不暇接，急功近利不能当场成交的怎么办？存档放线车展后销售顾问：懒驴拉磨，精神松懈宣布车展留档客户转成交后对销售顾问的激励政策销售经理制定销售跟进KPI组织销售顾问讨论编写有效话术电话回访情景模拟训练销售经理抽查监听销售顾问跟进电话质量早夕会，成功案例经验分享，战果通报影响销量的主要因素车展后车展前车展中激励不足管理悬空规划缺失执行不力缺少思路束

6、手无策经销商寥寥无几缺少欲望人山人海选择比较波澜不惊持币待购销售顾问懒驴拉磨精神松懈忙不暇接急功近利无所事事过多期待客流车展前车展营销制胜秘诀先发制人——邀约为王车展中狭路相逢——效率为王车展后片甲不留——体验为王车展前车展中车展后销售经理主持车展策划会议活动目标KPI制订（展前、展中）制订激励政策制订促销政策展前邀约来店活动动员晨会动员，检查仪容仪表夕会总结战果，布置回访任务每日发放更新库存表现场流程监控主持展后活动策划会议制订展后装潢套餐计划展后活动目标KPI制订展后邀约活动动员市场经理展前活动物料准备及布

7、置车展【优惠券】制作车展物料准备车展后邀约活动策划及物料准备制作、分发【车展客户登记表】【洽谈室客流统计表】组织现场订车仪式每天闭展前物料检查与广告公司协调现场表演竞品展台调查及建议展场物料整理收储展后活动物料准备及布置活动总结报告内训师制作、演练【展前邀约来店话术】制作、演练【3分钟车型介绍话术】【现场品牌产品演讲话术】准备制作、演练【车展三句话】制作、演练【小蜜蜂话术】制作、演练【车展留档潜客回访话术】现场演讲组织小蜜蜂的晨会夕会收集和完善车展抗拒话术组织晨会演练组织车展活动案例分享准备和实施【车主讲堂】销

8、售顾问实施展前活动邀约通知展前订车客户展后来店实施车展邀约甄辩意向客户，领入洽谈区记录【车展客户登记表】回访当天留档邀约展前订单潜客邀约车展留档潜客销售主管邀约名单确认及抽查制作、演练【车展抗拒应对话术】制作【车展前邀约短信、车展留档4小时短信、车展后邀约短信】洽谈区主力签单汇总【洽谈室客流统计表】汇总每日小组KPI数据展后邀约名单确认及抽查汇总展后活动小组KPI数据DCRC经理制作【