零售药店柜台销售技巧

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1、零售药店销售技巧内容n培训的目的n柜台销售概况n柜台销售技巧培训目的nn帮助店员了解和掌握店内柜台基础销售技巧，以增加药店销售额及利润零售药店店员培训意义（I）n有的人参加培训课以前可能会想：“我的销售一直都很成功，为什么还要上课？”迄今为止您的潜力的50％性格和产品知识增加20％销售技巧再增加30％将来的培训零售药店店员培训意义（II）nn通过提高店员销售的专业化水平,为顾客提供更为优良的店内服务,以提高药店的市场竞争力,增加销售额.销售概论nn销售是指销售人员通过帮助或说明等手段,促使顾客采取购买行为

2、的活动过程.销售概论n若作为消费者是什么驱使你购买?销售概论nnnnnn满足想要满足需要解决问题*以上理由之间的区别是购买的迫切性不同销售过程指出对方的......想要需要问题提出:特点利益提出解决方案与利益来针对:欲望,需要,问题提高利益,减少弊端销售概论销售的关键销售就在于发现和满足客户的需要柜台销售14325柜台销售技巧1.店员的仪态2.了解你的顾客3.接待的语言与艺术4.柜台销售步骤5.处理柜台矛盾的原则和方法柜台销售接待顾客是柜台推销成交的前提销售人员通过接待顾客认真研究和体察顾客的购买心理，并根

3、据不同类型顾客的特点,采取不同的接待方法.店员的仪态“第一印象”销售的开端1nn推销活动的主体－－营业员留给顾客的“第一印象”就是其服饰和姿态。服饰：服装穿着讲究“健康”，“整洁”，“协调”姿态大方：抬头挺胸，用自信来面对顾客了解你的顾客中国消费者购买药品时考虑的因素2购买方便程度使用说明书是否清楚使用方便程度知名度广告选出由朋友/家人推荐以往用药经验由医生/药师推荐141821222635495202040602了解你的顾客美国消费者购买药品时考虑的因素其它曾经使用优惠券他人推荐比私有品牌好价格

4、广告喜欢的牌子药师推荐0510152025了解你的顾客(I)顾客类型各不相同,要采用不同的接待方法2nn慎重型顾客此类顾客选购商品时往往犹疑不决.–店员应以关心的姿态去接近他们，了解其购买意图。拿出两种以上的同类商品，供它比较,帮他出主意，突出商品的特点，并把商品的使用价值同顾客需要结合起来,由顾客自己决定.了解你的顾客(II)2.n挑剔型顾客－此类顾客较注意店员的推销,但对于商品和店员比较挑剔,喜欢吹毛求疵.店员应耐心的听顾客讲,必要时可适当的恭维几句，以满足其心理需求，顺便穿插些妥当的解释，但

5、绝对不要与其发生争执，待顾客停止攻击时,再伺机说理示范。有时也采取迂回的方法，避开顾客的挑剔了解你的顾客(III)2n傲慢型顾客n这类顾客比较主观,自尊心强，心胸狭窄，不尊重店员，容易发怒.–店员可软硬兼施，先用礼貌的语言缓和他们的情绪，通过热情友好的询问和关心感化他们，通过详细耐心的介绍和说明打动顾客.了解你的顾客(IV)2n谦虚型顾客–店员应要有礼貌，诚恳，谦虚使顾n此类顾客往往性格内向，愿意听取店员对商品的介绍。但一旦发现上当受骗，会产生极大反感，并难以消除客感到自己在这里得到关心，理解，同情。介

6、绍商品时要实事求是，以诚相待.接待语言艺术语言--情感沟通的工具3nnn基本准则：发音清晰，把握说话节奏，回答询问要准确，语调平稳，态度和蔼，条理清晰，繁简得当讲好第一句话。贴切的问候，可产生宾至如归的效果。最好使用：“您想看些什么？”善解人意，询问高明：nn边出示商品边询问（单方面的提问，会使顾客产生被审问的感觉）从一般问题入手，逐步涉及中心接待语言艺术语言--情感沟通的工具3nnn针对不同年龄层次，灵活提问不要打听顾客的购买计划不要问涉及顾客隐私的问题n巧妙回答顾客提问nn向顾客透彻的说明产品质量，使

7、用方法针对顾客不同需求，从不同侧面宣传产品柜台销售步骤五个步骤4销售准备主动搭话积极接触出示商品激发兴趣透彻说明诚恳回答报价收款迅速包装递交商品礼貌送空柜台销售步骤销售准备4n店面与产品n清洁店面n将产品摆放于合适的位置n保证产品不断货n将产品的介绍材料置于顾客易于拿到的地n销售人员的准备n多学习专业的产品知识和市场知识n衣着整洁，干净n以专业化的态度，热情，大方的对待每一位顾客方，便于查询。柜台销售步骤主动搭话，积极接触4nnnn当顾客突然在柜台前停住脚步的时候，店员应主动接近顾客，注意“无压

8、力购货”原则当顾客在柜台前搜寻的时候要尽早的接近顾客当顾客注意某一商品或商品标签时，店员应主动接近顾客当顾客较长时间拿着某一商品思考时，店员应以关心的口吻接近顾客柜台销售步骤主动搭话，积极接触4nnn当顾客从商品上抬起头，向店员方向看时，店员应精神饱满地，热情地接近，因为这是顾客想和店员商量的表现当顾客对几种商品进行比较时，应