超市促销活动准备要点

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1、超市促销活动准备要点     有了明晰周密的执行计划，准备工作就因为有条理而变得容易多了。但是在具体执行准备工作的过程中也有一些容易出现的陷阱和小小技巧。     一、谈判技巧     ①判前做好充足准备：     a、解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。     b、准备好充足的谈判工具：     包括：促销政策展示、赠品展示     促销前贵店的销量记录     促销后贵店的销量预估     销量增长（预计）曲线图     利润增长（预计）曲线图     促销现场布置效果图     说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈

2、判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。c、话术提纲     包括：     Ø谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。     Ø谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。     ②其它技巧     Ø注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态始终保持平静理性的风度；     Ø不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的；     Ø欲擒故纵。事前了

3、解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。     Ø掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一个较低要求给对方选择；     Ø谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；     Ø如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；③确认谈判结果　　鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。2、准备工作需注意：     ①准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，促销前

4、确认各项工作到位。（如前文所述）     ②如果活动的策划和执行非同一个团队进行，则活动前策划人要对执行人以口头、书面、图标、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导；     ③陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，尽量避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化，以免引起现场混乱，造成店方不便；     ④活动前应制作相关人员通讯簿，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系人（如柜组长）是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理），如何联系；     ⑤活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识。超市的工作人员常

5、常会向促销人员索要赠品、礼品，给了其中的任何一个人，就可能招来一大堆，哪一个人都不能不给，都不能得罪。所以最好在促销前与店方达成共识，请店方管理人员约束工作人员在促销期间任何人不得向厂方促销小姐索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。二、促销活动的现场执行注意事项：     1、促销第一天，销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列以及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，以备调整改善。并对促销人员进行现场辅导和培训；     2、促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保

6、库存安全；     3、促销人员应明确以下内容：     ①促销目的。     不仅仅是销售产品，还包括消费者的直接/间接参与人数；     品牌形象的宣传、与店方的互动交流、加深客情，以及对本品竞品售卖信息、使用信息的反馈；     了解以上目的，促销人员才不至于成为一个单纯的叫卖者，才会在促销过程中规范自己的言行、礼仪，对所有消费者（包括未发生购买行为）热情介绍，积极主动帮助店方营业人员做力所能及的小事，认真填写促销日报表；     ②促销政策，促销产品、价格；     ③推销技巧：     包括：     推销心态：     推销从顾客说“不”开始；     推销在概率中

7、实现——不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快     的工作状态；     推销的诀窍是：积极主动；     推销话术：消费者异议回答话术、目标消费者等。     4、管理     l礼仪、服装、工作纪律、检核方式、需填表单、薪资及奖罚制度；     l主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责培训内容积极认真工作做出检核打分，并通知当事人；     l主管要每周召开促销工作人员周会，统计销量，评估业绩，宣读检核结果，了解存在问题，及时互动寻求改进；     5、告知是促销成功的关键：