同品地产销售技巧培训

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1、同品地产销售技巧培训同品销售技巧培训中驰领寓·高小兰2013年4月20日逼定的技巧逼客户下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤！它是衡量销售前期介绍优劣的标志逼定的意义预算——需求决策权——能作主钱——购买力逼定三要素逼定的时机需求问题买房需求出现需求强烈与否？3、有同一客户看该套房屋或制造人为场景1、已经激发客户的兴趣2、已经赢得客户的信任和依赖4、现场气氛要好买什么样的房子！缩小范围锁定目标可能放弃买？不买！买卖一念之间可能需求消退对比分析解决方案决策买什么样的房子？到处看房广收信息不少人在买房的想法初

2、期，也通常不知道自己要买什么样的房。购买的信号如何捕捉购房成交信号《梁山伯与祝英台》中的“十八相送”情节中，祝英台一而再地向梁山伯发出成交信号，祝英台站在水井旁边对梁山伯说：“水井里面不是有一个女的吗？”梁山伯傻乎乎地说：“不是两个男的吗？”由于识别不出成交信号，错失良机，酿成千古悲剧。任何买卖活动都是这样的，销售人员要善于去捕捉客户的成交信号，不然，则会损失很多“定单”，房地产销售也不例外。到底捕捉“成交信号”在房地产销售促成过程中起到什么作用呢？我们先来看这样一个例子：二战时期，高射炮手们在击落敌机的过程中，通

3、常是高射炮和重机关枪两者兼用的。如果抓不准飞机的速度、高度及风速时，炮手们只好用机关枪扫射，直到耗尽弹药为目止，但这样的命中率通常有限。一个没办法分辨出客户的成交信号的置业顾问也是这样，要不是过早地进入成交阶段，吓跑了客户；就是太迟提出成交请求，错失良机；有些则不断地进行大量的尝试成交行动，但由于把握时机不对，成交的可能性仍会比较低。专业的置业顾问就要像“导弹”一样，有效辨别出客户的成交信号，然后紧抓住时机不放，促成交易。成交信号是什么成交的信号就是客户想成交，但客户却没有讲出来时所表现出的一种信号。主要为语言信号

4、、行动信号、表情信号比如，当你向一位客户推销贵重项链时，客户却打电话问他的朋友之前是多少钱买的，他的问话就是一个语言成交信号；又如，你向一个客户推销食品，客户不停地咽口水，“不停咽口水”就是一个行为成交信号；再如，当你向一位客户推销一套漂亮的衣服时，他试穿时在镜子面前非常高兴，整张脸笑得像朵花，他的“笑”就是一个表情成交信号。有时，成交信号也会由几种交合在一起。语言成交信号：客户通常通过反语、颖问的语句，通常是以话外话的方式来表达自己内心的真实想法。如：客户把置业顾问说过的话重复一遍，有时会是好几遍；客户询问付款方

5、式，并重复；客户用其它楼盘与你的楼盘进行比较；客户询问交房时间，并一再确认是否可以按时交房；客户把你的楼盘与竞争楼盘做各种具体的比较；客户询问市场上对某种非正面报导或消费者的感想是怎么回事；客户向你详细询问物业管理方面的一些细节；客户问你是否可将该套房子保留几天，让他考虑考虑再决定；客户主动向你要名片，并问什么时间打电话给你方便。客户的问题转向一些细节，如付款方式、费用等客户询问优惠，有无赠品等客户讨价还价，一再要求打折客户询问能否提前交房客户询问同伴意见客户对目前正在居住的房子表示不满客户询问售后服务等行为信号：

6、当客户2手轻轻地揉着或者一只手撑放在别一只手上时，也表时客户对楼盘有了兴趣；当一个人的眼睛张得越来越大，表明他在认真听，听得越多，购买的可能性就越大。当客户突然变得友善起来，或把脚交叉，同时背往后放松，或突然安静下来，或点上一根烟深思起来，这些都有可能他喜欢上这个楼盘。此外，也还有一些其它行为成交信号，当客户开始用手摸脸或下巴，或者用手托住下巴时，是一种满足或者喜悦的信号，表明他对楼盘已经感兴趣。如：在你与客户交谈时，客户前倾，更靠近你；再次看你给他计算的预算表，反复翻看户型图等；当客户在不停摆弄手中的东西时，突然

7、停止摆弄；当客户坐在沙发时，整个人躺在沙发上，舒展身体；要求再看一次样板房，并他细观察细节的东西；要求再一次看清水房；几套房源对比后，集中到某套时关注置业顾问谈话并不时点头表示认同表情信号：主要是一些表情有变化如：紧锁的双眉分开，上扬；眼睛转动加快，好像在思考什么，一幅深思的样子；神色活跃起来；客户的眼神、脸神看得认真，视线集中在预算表或户型图上面，久久不移开。注意事项：观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标不要再介绍其他房源，让客户的注意力集中到目标房源上，进一步强调该房源的优点以及对客户带来的好处让客户相

8、信此次购买行为是非常正确的决定切记强迫客户购买，或表示不耐烦的情绪：“你到底买不买？”注意成交信号，并且大胆提出成交要求，进行交易，干脆利落，切勿拖延关键时刻要注意请求别人帮忙逼定的方式：1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交3、举例保证，现在购房是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利