spin提问式销售技巧

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1、SPIN提问式销售技巧前言随手想到了原来在N记学到的5W1H于是乎随手写了一些拙言，望广大看客不要随意拍砖了，有不对的地方多多指教。实例只列举了一个类型，其他的类型都可以实际运用，这里只是抛砖引玉。希望能给目前的销售技巧上有所帮助。谢谢!以上内容允许通知后转载，评论。如有更好的建议或意见欢迎致电或E-MAIL至loiywei@gmail.com，未经同意不得复制，修改，全文版权归Trainer月夜泪痕所有，违者保留追究法律责任的权利。谢谢大纲SPIN技巧的运用………..掌握SPIN的诀窍………实例介绍………现在开始自检作为销售人员

2、，你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？1.SPIN技巧的运用SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ代表SituationQuestions，即询问客户的现状的问题；Ｐ代表ProblemQuestions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表ImplicationQuestions，即暗示成牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ代表Need-PayoffQuestions，即告诉客户关于价值的问题SPIN技巧和传统的销售技巧的相同和不同处：传统的技巧偏重与如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技

3、巧则更注重与通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧：询问现状问题（S）1．目的现状问题就是SituationQuestions。在见到客户的时候，如果你知道他处与什么状态，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个顾客“现在有什么样的手机设备，买了多长时间，使用的情

4、况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现手机现在可能存在的问题。2．注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。借由找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。1．目的困难问题就是ProblemQuestions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。例如：您的手机是否会死机？您手机运行速度理想吗？现在的运行速度是快是慢？现在对于程序

5、的要求是否有特别的？等等。。2．注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上。只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越不会有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。发现困难问题(P)引出牵连问题（I）1．目的在SPIN技巧中，最困难的问

6、题就是ImplicationQuestions，即暗示问题或牵连问题。提出牵连问题的目的有两个：（1）让客户想象一下现有问题将带来的后果前面已经提到，只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会发觉问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。比方说手机病毒这个问题，在没有爆发之前，客户很可能不会意识到它的严重后果，但是经过销售人员提醒之后，客户就会对后果进行一番联想，与是觉得这个问题非常迫切，应该立刻清除病毒，否则后果不堪设想。（2）引发更多的问题

7、比方说很多人早晨不喜欢吃早餐，觉得无所谓。其实不吃早餐可能导致一系列的问题——对身体的影响，对工作的影响，对家庭的影响，对未来的影响……当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发更多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它。那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品。去看你的产品展示。2．认真准备让客户从现有问题引申出别的更多的问题，是非常困难的一件事，必须做认真的准备。还是手机病毒爆发这个例子：你不可能临时想出很

8、多合适的问题，要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在询问前就认真准备。当牵连问题问得足够多的时候，客户可能就会出现准备购买的行为，说明已经成功。如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不