曲美,一次成功的市场启动

《曲美,一次成功的市场启动》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、曲美，一次成功的市场启动--------------------------------------------------------------------------------《销售与市场》2000年第十一期，2000-12-04，作者:赵志纲、敬铭、彭涛，访问人数:4772　　2000年7月20～23日，在一片黄色的海洋里，重庆太极集团新研制成功的国家二类新药盐酸西布曲明胶囊（一种减肥药，被命名为“曲美”，以下称“曲美”）的招商会在重庆隆重召开，来自全国20多个省市的120多个商家纷纷前来投标，与会新闻媒体达50多家。经过为期3天的以

2、保证金与销售回款作为竞标依据的拍卖角逐中，太极集团在全国划定的39个区域标的全部被夺走。41个商家获得2000年８～12月份“曲美”的区域独家经销权（其中上海地区的经销权由两家单位联合夺得）。北京某经销商以200万元保证金，2000年８～12月份销售回款1600万元高标的夺得了北京地区的独家经销权。据会后统计，获得2000年８～12月份“曲美”的区域独家经销权的41个经销商共预交保证金3800万,并保证从2000年８月份到2000年年底销售回款两个亿。　　至此，太极集团通过对“曲美”区域独家经销权拍卖取得了如下实效：　　１.当场得到了3800万

3、的现金保证金，“曲美”产品的推广费用得到了保证和坚实的资金支撑；　　２.使“曲美”的市场风险由厂家单独承担转变成了厂商共担，转嫁的部分风险迫使经销商积极主动迅速开拓市场，双方合力以期达到厂、商“双赢”的局面；　　３.“曲美”在保健类减肥药品中的市场地位得到经销商的充分认可并看好前景。　　大会圆满落幕，太极集团丰收得钵满盆满，可以说，此次拍卖会取得了前所未有的成功，是“曲美”进入市场的成功的开端，为以后全面推广垫定了基础。　　在市场经济的今天，商人的头脑已日趋冷静而理智，投资更加谨慎，是什么原因促成“曲美”招商会的火爆场面和巨额标的的踊跃竞投的成

4、功招标呢？这与太极集团捕捉机会、善于造势、精心准备、成功公关密不可分：　　第一、抓住了市场机会。许久以来，减肥正日渐成为许多中国人乃至世界上许多人的迫切愿望和要求。随着人们生活水平的日益提高和食品的高营养价值成分，肥胖已成为人们逃避的目标。为了减肥，人们节食、运动、吃各种各样的减肥药、用各种各样的减肥器械，为了减肥人们绞尽脑汁、花样百出，尽管预防的心理早已深入人心，但肥胖的人还是越来越多。虽然市场上已有一些减肥产品，但还没有出现品质出色的领导品牌。据有关资料统计，我国目前有15%的人口体重超标，假如体重超标的人有30%愿意减肥，再加上为美减肥的

5、人，我国愿意减肥的总人口在6000～8000万之间，由于肥胖人群的平均收入处于中等偏上的水平，通过有效方法改变肥胖人口的消费偏好，使愿意减肥的人每年投资300元作为减肥费用是很可行的，由此，可以估计我国的减肥产品市场份额至少是200亿／年，而且随着我国经济发展还要加大。因此，品质优异、疗效良好的减肥药品肯定具有广阔的市场潜力。　　第二、产品品质高，价格定位好。“曲美”是美国FDA（美国食品和药品管理局）30年来批准的两个减肥药之一，是首获中国SDA（国家药品监督管理局）批准的减肥药，是严格按照GCP标准进行临床试验的减肥药，符合WHO（世界卫生

6、组织）提出的理想减肥标准。它有显著的特点：1.靶向减肥—主要减腰、腹、臀、颈部脂肪；2.反弹率低；3.减肥后皮肤不松弛；4.无饮食限制要求；5.每日仅用一粒；6.既减体重；又维持体重的减轻；7.既减皮下脂肪，又减少内脏周围脂肪。重庆医学科学院对“曲美”深入研究证明，“曲美”适合于东方人的身体特质，预期效果良好。这一消息令许多肥胖者和爱美者为之振奋，药品功效的权威性和可靠性如同给未来的消费者打了一针强心剂。　　在定价策略上，太极集团将“曲美”零售价定在日服用金额不到10元的价位，一个疗程60天，合计费用为580元。低于多数减肥药品的日服用金额，属

7、中等价位。有着先前的市场初级消费基础，消费者很容易接受“曲美”的价格，这种定价策略的好处不言而喻。　　在这种良好市场大环境下，太极集团投巨资适时推出了“曲美”这一功效良好且价位适中的减肥药品，为商家看好在所必然，其成功也就不难理解了。　　第三、大胆采用利益风险合一的药品代理制。在国外，药品区域代理制是药品的主要营销方式。该方式一方面可以降低交易成本、控制市场；另一方面改变了过去医药企业一方开拓市场的局面，迫使经销商主动与医药企业共同开拓市场，真诚合作、风险共担，从而达到医药企业与经销商“双赢”的局面。国内的深圳建安医药公司代理“立止血”就是一个

8、成功的典范：年销售额达到１亿多元。随着我国经济体制与国际接轨，代理制将是我国药品销售体制改革的必然趋势。所以，有长远规划的商业企业也在积极寻求有市场潜