零售学总结——按上课顺序排版

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1、单选10*2多选10*2.5简答5*8-9案例分析或论述1*零售商职能：组织商品；储存商品及承担风险；服务职能；诚信职能零售组织演化规律：零售轮转规律；手风琴理论；自然淘汰理论；辩证过程理论；生命周期理论；商品攀升理论商品攀升理论是从零售组织的产品线角度解释其发展变化的。它说明的是零售组织不断增加其商品组合宽度的规律，当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升。零售变革：第一次：百货商品的诞生；第二次：连锁经营的兴起；第三次：超级市场的诞生；第四次：信息技术的兴起。零售业态与零售业种的区分（选择题）百货商店

2、的特征：1.选址在城市繁华区、交通要道；商店规模大，营业面积在5000平方米以上；2.商品结构以经营男装、女装、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主，种类齐全、少批量、高毛利；3.商店设施豪华，店堂典雅、明快；4.采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式；5.采取定价销售，可以退货；服务功能齐全。超级市场的特征：1.以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求2.采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式3.廉价销售，商品周转速度快具有一定规模4.店址主要设在居民住宅区或郊区现代化设备及管理宏观环境分析：政治、经济、社会、技术。（选择，举

3、例）战略选择（案例分析）购买的行为类型零售组织设计的要求：1、能够完成零售组织的四大任务（战略管理、商品管理、商店管理、行政管理）2、能够满足目标市场的需要：提供舒适的购物环境以适当水平的价格提供各种服务提供品种齐全的产品保证货源充足满足下属各商店顾客的特殊需求适应顾客需求的变化及时反馈顾客需求信息及时处理顾客投诉意见3、能够满足公司管理的需要人际关系和谐权责关系明确信息及时传递和反馈决策得到迅速执行各部门协调一致，配合适当管理幅度合适具有灵活性以适应业务拓展具有连续性以便内部提升4、能够满足员工的需要人际关系和谐权责关系明确联系渠道畅通良好表

4、现得到及时激励职位具有充分的发展前途具有有序的晋升计划和内部提升制度职务内容具有挑战性商圈的选址（重点）商圈是指商店吸引其顾客的地理区域，也就是来店购买商品的顾客所居住的地理范围。商圈构成：主要（核心）商圈：约包括55%-70%的顾客次要商圈：约包括15%-25%的顾客边际（边缘）商圈：约包括5%的顾客商圈的影响因素：商店规模经营商品的种类商店经营水平及信誉促销策略家庭与人口因素竞争对手的位置交通状况商店的位置类型：孤立店；经规划的购物中心；自然形成的商业中心（中心商业区，次级商业区，邻里商业区，专业一条街）店址选择因素分析1、客流规律自身客流

5、：为购买而来的分享客流：买别人的，顺便临时买了自己的派生客流：完全临时的2、周边商店聚集状况3、竞争对手分析4、交通地理条件5、城市发展规划商品管理国内的一般层级化分：大分类，中分类，小分类，单品零售商品结构的分类：（1）按销售顺畅程度划分：有畅销商品、平销商品、滞销商品和冷背商品，或分为正常销售商品和有问题商品。（2）按商品档次（价格、质量）分高、中、低档商品（3）按经营重要程度，分为主力商品、辅助商品和关联商品商品结构策略：（一）广而深的商品结构——大型综合商场优点：目标市场广阔，商品种类繁多，商圈范围大，选择性强，能吸引较远的顾客专程前来

6、购买，顾客流量大，基本上满足顾客一次进店购齐一切的愿望，能培养顾客对商店的忠诚，易于稳定老顾客。缺点：商品占用资金较多，一些商品的周转率低，主力商品过多而无法突出特色，企业必须耗费大量的人力用于商品采购和商品开发上。（二）广而浅的商品结构——廉价商店、杂货店、折扣店、普通超市等优点：目标市场比较广泛，经营面较广，能形成较大商圈，便于顾客购齐基本所需商品，便于商品管理，可控制资金占用。缺点：由于这种结构模式花色品种相对较少，满足需要能力差，顾客的挑选性有限，很容易导致失望情绪，不易稳定长期客源，商品无特色。（三）窄而深的商品结构——专业商店、专卖

7、店优点：专业商品种类充分，品种齐全，能满足顾客较强的选购愿望，不会因品种不齐全而丢失销售；能稳定顾客，增加重复购买的可能性；易形成商店经营特色，突出商店形象；便于商店专业化管理。缺点：种类有限，不利于满足消费者的多种需要；市场有限；风险大。（四）窄而浅的商品结构——便利店，小型商店，售货机或人员登门推销优点：投资少，成本低，见效快；商品占用资金不大，经营的商品大多为周转迅速地日常用品，便于顾客就近购买。缺点：种类有限，花色品种少，挑选性不强，易使顾客产生失望情绪，商圈较小，吸引力不大，难以形成商品经营特色。自有品牌（PrivateBrand）也

8、称为PB品牌，是零售商通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，开发出新产品功能、价格、造型等方面的设计要求，自设生产基地或选择合适的生产