上海远东环球国际物流有限公司发展战略

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上海远东环球国际物流有限公司发展战略第一节上海远东环球国际物流有限公司简介一公司背景上海远东环球国际物流有限公司隶属于山东远东国际船舶代理有限公司。山东远东国际船舶代理有限公司是山东航运集团所属从事船代、货代业务的专业公司，综合实力在业内继中外代、中外运、中海船代之后，位居全国第四位。公司在国内设有上海、广州、天津、大连、营口、青岛、烟台、龙口、蓬莱、威海、日照、岚山等12个分、子公司，并在日本、香港设有2个分公司，固定资产3000万元，年代理船舶4000余艘次，并为很多班轮公司的指定订舱代理，年代理集装箱过万箱。=公司历史与现状上海远东环球国际物流有限公司是2000年3月份经交通部、外经贸部批准成立，在上海口岸从事船代、货代业务的专业化公司，公司注册资本经过两次增资扩股后已达800万元人民币。公司主要业务范围：从事国际船舶代理业务；承办海运进出口货物的国际运输代理业务。公司自2000年6月份正式营业到2005年底，已成功代理中外船舶2700余艘次、780万净吨，装卸货物450余万吨，集装箱72万余TEU，承揽集装箱68000余TEU。先后为山东省国际海运公司、山东省烟台国际海运公司的班轮提供了优质高效的服务；沉洋商船、利海国际、四维航业等一大批国际知名船东对于远东船代在船舶班期安排、节省船东港口费用等方面给予大量好评。上海远东环球国际物流有限公司成立之初仅有个别长期客户指定货的进口出口运输代理业务，经过一段时间亏损期，公司迸入了良性发展，目前已经成为初具规模的专业型物流公司，从创业时的5个人，发展成为拥有近100人名员工初具规模的专业化公司，仅用了5年多时间。公司货代业务发展则更为迅速，在公司成立的5年间，货代业务经过从无到有，从小到大的跨越式发展。公司从2002年开始启动货代业务，目前从事货代业务的员工已经超过70人，占公司总人数的70％以上，所创造的利润也已经占到公司总利润的50％以上。公司货代部综合能力强，近洋航线操作实力雄厚，其中每月为日本航线揽箱5000TEU以上，东南亚航线2000TEU以上。公司拥有一流的专业物流人才，可根据客户对运输、仓储和分拨的要求开发和制定服务内容，如为客户设计操作计划书，提供物流咨询和信息技术应用、设计大件运输路线和操作流程、延长纵深服务领域和提供一站式服务项目，利用国内和国际网络扩展服务区域。以最大限度的为客户节省成本。服务内容包括定期提货、分检、包装、仓储报表、货物进出仓库的电脑自动化操作、每日定点派送及全国的分拨、运输服务。公司还拥有仓库库房，配备先进的仓储设备，仓库地处郊区，环境优美，库房整洁，交通方便，有多条公交线路经过仓库。公司拥有多辆专业运输车辆，并有多家实力雄厚的运输公司加盟合作，日调动车辆可达200多辆。三公司主营业务以及优势公司的主营业务格局随着时间推移不断发生着变化，从最初的单一船舶代理经营到目前的船代、货代共同发展。目前主要由船舶代理和货运代理两部分构成，分别独立核算利润和成本，随着业务不断发展，两部分业务的比例也不断改变着，这也正是公司发展的契机和机遇。(一)船舶代理主营业务内容船舶代理业务是公司传统服务项目，代理范围广，服务项目多，目前竞争越来越 激烈，利润率大幅下降。主要业务内容包含以下几项。1、办理船舶以及所载货物(旅客)的进出口手续；2、协助或代表船方处理船舶在港期间的日常事务和紧急突发事件；3、为船方提供引航、拖轮、装卸、船舶修理、检验、船舶补给、船员需求的服务；4、代船方销售舱位、箱位；5、为船方管理单证、集装箱、货物、物品：6、向船方提供有关单证和信息；7、代船方审核并致富费用和交纳税费等；8、租船营运，代船方经营船舶，协助船货双方货船方、租船方签租船合同。(二)货运代理主营业务内容公司自2002年开始启动货代经营，主要从事NVOCC(无船承运人)业务，与同行相比，更加侧重发展航线特色的经营优势，近洋航线操作实力雄厚，其中每月为日本航线揽箱5000TEU以上，东南亚航线2000TEU以上，同时依托船代优势发展俄罗斯航线以及澳洲航线。主要业务内容包含以下几项。1、接受客户委托，利用国内外代理关系承办世界各地到上海的业务；2、提供进口货物的调单、清关、报验、动植物检疫、码头接货等服务；3、提供整箱货物的直提和拼箱货物的拆箱分拨服务；4、接受国外进口大件、重件货物的保管、运输业务；5、及时向国内外收货人、发货人发送到货信息；6、提供进口货物转运到内陆各地的运输业务；7、接受挂衣箱、冷藏箱、开顶箱等特种箱业务。(三)公司服务优势1、公司内部结构设置精炼，人员配备精干，拥有一批学历高、年纪轻、业务精的国际航运代理及管理人才；2、公司重视利用现代化管理技术，采用了先进的船、货代及商务软件，实现了与国际互联网和港航EDI中心二十四小时实时联网、构筑了基于内部局域网的电子信箱互通的信息系统；3、具有较强的港口协调能力，为班轮的准期率提供保证。4、2001年取得IS09001：2000版质量体系认证证书，是上海船、货代理行业中首家取得此项认证的公司。四公司企业文化公司在加快业务发展的同时，十分注重企业的文化建设，倡导和弘扬’团结协作、真情奉献”的团队精神，激发员工的进取心、责任感和凝聚力，旨在造就一支敬业、高效、互勉的团队。团队精神是企业长盛不衰的根本保证．公司定期开展学习交流活动，鼓励员工与企业融入一体当家作主。通过学习交流，努力掌握业务流程，熟谙业务知识，增强协调能力。公司还积极为员工营造爱岗敬业的良好氛围，并通过改善办公条件、福利待遇和丰富员工业余文化生活，因势利导，创造和谐的、富有朝气的工作氛围。公司遵循“诚信、优质、高效、创新，持续改进服务质量，达到顾客满意”的宗旨，竭诚为国内外广大客户提供优质、高效、档次的服务。 第三章公司外部环境分析第一节货运代理产业结构分析一国际货运代理行业概述国际货物运输代理业，是指接受进出口货物发货人，收货人的委托，以委托人的名义或自己的名义，为委托人办理国际货物运输及相关业务并收取服务报酬的行业。其利润源泉有各种代理费收入、佣金、运价差价以及其他各种增值服务收入。随着国际贸易、运输方式的发展，国际货运代理已经渗透到国际贸易的每一领域，为国际贸易中不可缺少的重要组成部分。市场经济的迅速发展，使社会分工越来越明确，单一的贸易经营者或者单一的运输经营者都没有足够的力量亲自经营处理每一项业务，他们需要委托代理人为其办理一系列商务手续，从而实现各自的目的。国际货运代理的基本特点是受委托人委托或授权。代办各种国际贸易、运输所需要服务的业务，并收取一定报酬，或作为独立的经营人组织并完成货物运输、报关等业务，因而 被认为是国际运输的组织者，也被誉为国际贸易的桥梁和国际货物运输的设计师。国际货运代理通常是接受客户的委托完成货物运输的某一个环节或与此有关的各个环节，可直接或通过货运代理以及他雇用的其他代理机构为客户服务，也可以利用他的海外代理人提供服务。其主要服务项目包括：上海远东环球国际物流有限公司从事货运代理业务时间并不长，主要业务是以出口为主，也就是代表出口发货人办理订舱、报关、装箱等事务；海外代理网络尚不健全，海外客户群落不多，进口业务量不多，多式联运的操作也很少。二行业生命周期分析通常，每个行业都要经历一个由成长到衰退的发展演变过程，这个过程便称为行业的生命周期。～般地，行业的生命周期可为四个阶段，即初创阶段(也叫幼稚期)、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段。下面分别介绍行业的不同发展阶段的情况。(一)初创阶段：20世纪50年代，我国货运代理行业属于初创阶段。当时，货代企业以国有企业为主，与资本主义国家的货代企业不同的是，那时我国属于计划经济时期，货代企业的货源以分派、指定为主，基本不需要揽货，企业的市场意识不足。(二)成长阶段：20世纪70年代末到本世纪初，我国货代业属于成长阶段。而发达国家的货代业已进入成熟阶段。20世纪70年代末，我国实行改革开放后，货 代业发展突飞猛进。在这一时期，拥有一定市场营销和财务力量的企业逐渐主导市场，这些企业往往是较大的企业，其资本结构比较稳定，因而他们开始定期支付股利并扩大经营。(三)成熟阶段：目前，我国货代业部分地进入成熟阶段，行业竞争目趋激烈。在传统的货运市场上，船公司纷纷伸长触角，采取服务延伸战略，实施营销一体化，提供承运、货运代理的一条龙服务。(四)衰退阶段：这一时期出现在较长的稳定阶段后，行业出现了企业数目减少，利润下降的萧条景象。至此，整个行业便进入了生命周期的最后阶段。在衰退阶段里，企业的数目逐步减少，市场逐渐萎缩，利润率停滞或不断下降。当正常利润无法维持或现有投资折旧完毕后，整个行业便逐渐解体了。目前，很多货代企业已经开始向纵向一体化发展，进行产业链的延伸和拓展，从而使行业转向新的生命周期。上海远东环球国际物流有限公司的货代业务目前与很多中小型的货代一样正处在成长阶段，需要扩大业务规模，建立更多业务分部。而与此同时，竞争环境日趋严酷，中远、中海等大型航运业，凭借其若干年来的积累，已经进入了成熟阶段，相继设立了自己的货代机构，在多式联运市场商，除了船公司不断延伸内陆运输服务、努力拓展门到门运输外。一些海外船公司与铁路部门纷纷联合，推出铁海联运集装箱班列，直接提供一票到底的多式联运服务；鉴于航运市场日趋透明，一些大的货主、港航企业也利用各自货源和垄断优势，设立货代公司。这些都动摇了以差价和订舱佣金为盈利目标的传统货代的生存基础，传统的货运代理的生存空间日趋严峻。第二节PEST(营销环境)分析模型：对环境的分析可以有不同的角度，其中一种简明扼要的方法是PEST分析，这种方法通常是分析宏观环境的有效工具，它包含以下四个方面：政治的(PoLITICAL)、经济的(ECONOMIC)、社会的(S0cIAL)、技术的(TECHNOLOGICAL)。一政治法律环境政治环境主要包括政治制度与体制，政局，政府的态度等：法律环境主要包括政府指定的法律、法规。(一)法律、法规环境：随着我国经济和民主法制的发展，我国的各项法律、法规一直在不断健全和完善。目前国内有《货运代理法》作为行业主要法律依据。(二)外贸规定：改革开放以来，我国的对外贸易的制度规定一直在越来越健全。特别是置身WTO以来，我国在对外贸易的各项规定正在快速的在与国际通行的标准接轨。已经引进了NVOCC这个新的管理系统，使目前货运代理行业的国际化进程有了新的接口，上海远东已经申请并获得NVOCC资质。(----)政府稳定性：十六届三中全会凸现了今后改革的方向和经济发展思路，会议提出，发展现代物流，既是走新兴工业化道路的重要内容和内在要求，也是全面建设小康社会、实现第三步战略目标的重要保证。我国物流产业的投入和发展正在逐步加大加快。国家至各省市都有相关规划。如我国在《国民经济和社会发展“九五”规划和2010年远景目标》中明确提出了要进一步加速物流也发展，加强物流理论和技术研究，提高物流管理水平，尽快改变物流落后现状，以适应经济持续，快速发展需要的战略目标。就中长期而言，我国经济将获得有力的制度保障和持续的内在动力。在近期宏观政策上，注重持续性和稳健性已然是政策操作的主要特征。宏观政治环境对上海远东环球国际物流有限公司的下一阶段发展来说比较有利，应该适时利用相关政策，拓展业务。 二经济环境构成经济环境的关键战略要素：GDP、利率水平、财政货币政策、通货膨胀、失业率水平、居民可支配收入、汇率、能源供给成本、市场机制、市场需求等。(一)国际经济环境：经历伊拉克战争和非典后的世界经济，面临着更为有利的发展环境。如国际货币基金组织预计，2004年全球经济增长率将会由2003年的3．2％加快至4．1％，其中中国主要贸易伙伴的经济增长率大都有不同程度提高；世界贸易量的增长速度将由2003年的2．9％提高到2004年的5．5％。(二)国内经济环境：2003年我国外贸进出口额总额已经达到6208亿美元，超过加拿大，跃居世界第6位；其中出口额首次超过英国，局世界第6位。实际直接利用外资527亿美元，首次超过美国，局世界首位。2004年对外贸易和利用外资规模进一步扩大，预计全年进出口总额将超过1万亿美元。实际利用外资仍有可能超过去年水平。外资增加与直接投资增多报带动的投资设备进口和一般贸易项下先进技术设备进口，不仅提高了我国技术水平和供给保证能力，而且也加快了我国经济结构的调整和产业的升级。贸易量的增大有利于货代业进一步飞速发展。国际、国内经济的迅速发展为货运代理行业提供了广阔的发展空问，对上海远东环球国际物流有限公司来说也是一样机遇与挑战并存，如何在纷繁复杂的市场环境中找到自己的定位是企业制定战略首要考虑的问题。三社会文化环境社会文化环境包括一个国家或地区的社会性质，人们共享的价值观，人口状况，教育程度，风俗习惯，宗教信仰等各个方面。从影响企业战略指定的角度来看，社会文化环境可分解为文化、人口两个方面。(一)人口环境：人口因素对企业战略的制定有重大影响。例如，人口总数直接影响着社会生产总规模；人口的地理分布影响着企业的厂址选择；人口的性别比例和年龄结构在一定程度上决定了社会需求结构，进而影响社会供给结构和企业生产；人口的教育文化水平直接影响着企业的人力资源状况；家庭户数及其结构的变化与耐用消费品的需求和变化趋势密切相关，因而也就影响到耐用消费品的生产规模等。对人口因素的分析可以使用有以下一些变量：离婚率、出生和死亡率，人口的平均寿命，人口的年龄和地区分布，人口在民族和性别上的比例变化，人口和地区在教育水平和生活方式上的差异等。人口的快速增长意味着人们需求的增长，如果人们有足够的购买力，人口增长就意味着市场的扩大。另一方面，如果人口的增长对粮食供应和各种资源的供应形成过大的压力，生产成本就会剧增利润下降。人口需求的增加意味着相应的行业会有很大的市场规模。(二)文化背景：企业对文化环境的分析过程是企业文化建设的一俄国重要步骤，企业对文化环境分析的目的是要把社会文化内化为企业的内部文化，使企业的一切生产经营活动都符合环境文化的价值检验，另外，企业对文化的分析与关注最终要落实到对人的关注上，从而有效激励员工，有效的为顾客服务。上海远东环球国际物流有限公司设立在上海，上海这个城市是较大的人才聚集地，各种层次的人员都比较充足，利于企业筛选使用。例如单证、文件等工种，并不需要很高的学历要求，但是工作强度大；操作经理以及以上工种就要求相应学历较高，外语能力较好等。另外，上海这个城市的文化较为开放，人们较易接受新鲜事务，也善于跟创新，对创建有融合力的企业文化比较有利。四技术环境 邓小平同志说：科学技术是第一生产力。欧美等发达国家的物流管理与技术已经日趋完善，实现了物流系统设计合理化、仓储管理自动化、运输高效化、装卸分拣机械化、包装标准化、加工配送一体化、信息管理网络化。这必将是我国物流行业发展的方向。信息化、自动化、网络化、智能化等将对我国物流的发展产生巨大的影响。(一)信息化：现代社会已经步入了信息时代，条形码技术、数据库技术、电子订货系统(EOS：ElectronicOrderingSystem)，电子数据交换(功I：ElectronicDataInterchange)以及快速反应(QR：QuickResponse)，有效地顾客反映(EcR：EffectiveCustomerResponse)等技术与观念在未来的物流中将会得到普遍采用。(二)自动化：随着条码、语音、射频等自动识别系统、自动分拣系统、自动存取系统、货物跟踪系统等自动化技术和设施由发达国家逐步步入我国，对于扩大物流作业能力、提高劳动生产力、减少物流作业的差错等将非常有益。(三)网络化：当今世界INTERNET等全球网络资源的可用性和网络技术的普及为物流的网络化提供了良好的外部环境，同时管理上组织网络化的出现对物流领域也将产生深远的影响。物流配送中心与供应商或制造商的联系要通过计算机网络，另外与下游顾客之间的联系也靠计算机网络通讯，物流配送系统由此可以建立。(四)智能化：专家系统等相关技术在国际上已经有比较成熟的研究成果，这对物流作业过程涉及大量的运筹和决策，如库存水平的确定、运输搬运路径的选择、自动导向车的运行轨迹和作业控制、自动分拣机的运行、物流配送中心经营管理的决策支持等问题的解决打下了良好的基础。上海远东环球国际物流有限公司在发展过程中很重视企业硬件技术的配备和更新，已经建立了局域网内的专用数据库，并且跟随上海海关、码头等重要相关单位的技术更新，建立了EDI通讯等渠道，保证了客户信息的及时发送以及反馈。但是，上海远东环球国际物流有限公司的很多软件功能使用还停留在初级水平，对软件的深度开发，对智能化使用，对网络的充分利用等方面，还需要进一步完善。第三节五种力量分析哈佛大学教授迈科尔波特的名著《竞争战略》中，提出了一种结构化的环境分析方法，有时也被称为“五力分析”。他选取的五种环境要素：产业新进入的威胁、供货商的议价能力、买方的议价能力、替代品的威胁和现有企业的竞争。(一)货代企业的设立门槛不高，由客户的销售人员纷纷通过挂靠等方式建立自己的小型企业。尤其是货代由审批改为登记后，小型货代企业成立更加容易。沿袭了几十年的，由政府对国际货运代理企业的经营资格进行审批的管理方式目前已经正式结束，随着等级制度的到来，我国的国际货代行业可望步入真正的、平等的市场竞争时代。2004年国务院下发的16号文件《国务院关于第三批取消和调整行政审批项目的决定》中，国际货代企业经营资格审批被列入取消的409个项目之列。从商务部有关业务司了解到，从收到文件之日起，该司已经不再接受新的企业申报，设立新的国际货代企业，只需要进行工商注册登记。至于国际货代企业500万元注册资本的门槛、自然人在货代企业中的占股比例等限制问题，也都因审批制度取消而不负存在。(二)国内外船公司设立的货代企业，由于这些货代企业与船公司的直系关系，有着更好的竞争优势，对现有的货代企业造成更大的威胁。船公司纷纷伸长触角，采取服务延伸战略，实施营销一体化，提供承运、货运代理的一条龙服务。如中远、中海等大型航运企业，都相继成立自己的货代季候，在多式联运市场， 除了船公司不断延伸内陆运输服务、努力拓展门到门运输以外。一些海外船公司与铁路部分纷纷联合，推出铁海联运集装箱班列，直接提供一票到底的多式联运服务：鉴于航运市场渐趋透明，一些大的货主、港航企业也利用各自货源和垄断优势，设立货代公司。这些都动摇了以差价和订舱佣金为盈利目标的传统货代的生存基础，小型货代企业的生存空间日趋严峻。(三)集装箱班轮船公司是海运货代市场一支最具威胁性的力量。基于公平竞争和交易成本等要求，船公司是不允许经营国际货代业务的。但实际上目前相当一批外资船公司在口岸以及内地的办事处从事揽货、销售、结算运费等货代业务，或以开展物流机运的名义，变相经营国际货代业务。(四)船代公司也是一支有实力的竞争力量。根据《海运条例》，船代公司的门口并不高。船舶代理公司的经营范围也比较广泛，除经营船代业务外，海可以承揽货物，签发提单。依托船公司的支持，船代公司在运价、船期、签单等方面具有较强优势，这将导致其经营海运货代业务比普通海运货代企业更具有竞争力。(五)外资货运办事处不容小视。目前海运代理市场上有大量的外资货运办事处。他们一般与外资公司国外总部签有委托合同，指定在华投资生产企业的货物必须委托外资货运办事处代理。国内的海运代理几乎不能获得此类委托合同。随着市场的放开和货代审批的取消，目前国内市场上非法经营国际货代业务的外资货运公司办事处将可能组建为合法的货代公司，凭借国外指定货源、国外网络、管理经验等优势，他们将通现有海运货代争夺货源、客户、人才。其中，对上海远东环球国际物流有限公司影响最明显的是新进入的小型货代企业。这类企业大多人员少，资金少，办公地点小，依靠个别供应商或者出口商的人脉关系而生存，虽然在市场知名度很小，但是因其数量众多，分流了相当一部分货源，对上海远东这类中型公司冲击较为明显。二替代服务的威胁从名义上说，无船承运人可以说是货代最大的潜在替代者。根据《国际海运条例》，船公司不能向不具有无船承运人资格的海运货代签发提单。于是海运代理纷纷到交通部备案加上一重身份，成为无船承运人，继续从事海运代理业务。但从实践结果来看，无船承运人的主体仍为海运货代。据统计，在交通部备案的无船承运人65％左右是持有货运代理牌照的海运代理，其他无船承运人的身份为国外船公司、国外船公司驻华办事处或国外无船承运人驻华办事处。无船承运人制度实质上扩大了海运代理的经营主体范围。第三方物流业务作为传统海运货代业务的替代品，他们将同传统海运货代企业展开竞争。部分海运货代企业已经先行一步，向第三方物流转型。传统海运货代为委托人提供集装箱堆场到堆场的服务，或加上拖车服务，勉强提供门到f-J,日lt务。而第三方物流企业的服务在tl至lJf]的基础上，融入托运人的供应链，为托运人提供全面继承服务。第三方物流业务应该是部分具有相当实力的海运货代的发展方向。上海远东环球国际物流有限公司主营业务是海运，虽然近年来海运业务明显受到空运、多式联运的冲击，但是其主导地位很难被取代。虽然海运在国际贸易额得比重有所下降，但海运仍将是国际贸易运输得占绝对主要地位的手段。我国对自然人经营外贸政策放开后，外贸经营主题的放开导致托运人数量增加，单票货物平均重量可能减少，这给上海远东带来了新的机遇，同时也要求上海远东改变营销方式，在关注大客户的同时，兼顾小托运人。三现有竞争者问的抗衡 (一)竞争的基本情况。目前货代之间的竞争非常激烈。商务部批准的货代，船公司3l上海海事大学MBA学位论文上海远东环球国际物流有限公司发展战略研究办事处、无船承运人、国外货代在华办事处、挂靠在一级货代的实体、个人等都在参与海运货代市场竞争，形成了你中有我，我中有你，合法代理与非法代理错综复杂，共同竞争的关系。海运货代竞争主要集中在集装箱货源。集装箱运输已经实现高度标准化，托运人与海运代理多以L、／-Ey条款成交。标准的交易条款降低了海运货代的操作难度，导致海运货代的竞争基本基于价格和客户关系等因素。(二)货代市场竞争主体情况。海运货代市场份额分散，每家公司占据的数量都不能达到操控市场的水平。但一些有船公司背景的海运货代，例如中远国际货运有限公司，民生国际货物运输代理有限公司等市场占有率较高。海运货代凭借船公司背景推动市场份额增长是不争的事实。由于集装箱运输条款已经高度标准化，运价透明度高，这使海运货代主业获利能力低，海运货代要取得理想的利润，必须要降低自己的成本。对于传统的海运货代业务，降低成本的唯一途径就是要从船公司拿到比同行业低的运价，这要求海运代理要向船公司提供与低运价相匹配的高货量。为获得足够的货量，海运代理通过合作，集中集装箱货源，共同向船公司配舱，以争取低运价，并催生了货代联盟的成立，目前海运货代市场中，小批量的集装箱货源倒手次数经常能达到3次以上，这也说明了海运货代市场的混乱。传统货代利润率最高的服务是委托人委托的FOB出口货物。海运代理获得运费差价要高于运费预付的出口货物，并能从国外返回部分操作费用。但这种FOB出口货物逐步演变为国外货代的指定货物，国内的海运代理只能获得微薄的操作费用以及代理佣金。货代得入门门槛低，资金专用性差，进入、退出得成本低，这吸引了货代入门者一般从海运货代做起。海运货代要发展壮大，就有必要投资集装箱车队、场战等专用设备，这时海运货代得提升、退出成本急剧增加。(三)主要竞争对手分析：在总体上认识企业竞争对手的类型与特点对于把握公司长远发展环境固然很有必要，但在此基础上，根据当前上海国际货运市场竞争态势，确定最主要的竞争对手对于明确公司战略指定的针对性更具指导意义。以下主要竞争对手，对上海远东环球国际物流有限公司业务影响非常明显，必须重视。详见下表。 四买方的议价能力托运人同海运货代讨价还价得能力愈来愈强。部分大型委托人有自己的货代子公司，实行后向一体化，这在部分大型外贸企业或工贸企业尤为明显。虽然有母公司托运货物的支持，但这种类型的海运代理已经逐步分化。一部分企业较早进入市场，并在竞争中壮大了自己；而另外一些代理甘于吃母公司得老本，逐步被市场淘汰。海运代理排行榜第7名的五矿国际货运有限公司、第9名的中程国际运输有限公司，中艺国际储运有限公司，第31名的宁波雅戈尔国际贸易运输有限公司都是这种类型代理的成功典型。海运代理同行之间讨价还价能力更高，但合作关系极不稳定。运价优势，船期优势都是海运货代频繁更换合作伙伴的原因。五供应商——船公司、航空公司的议价能力在货代市场上，船公司、航空公司的议价能力很强。货代作为船公司得代理，应与船公司是平等的委托关系。但目前，大多数海运货代在运价、舱位、签单等各个方面与没有货代资格牌照的其他代理几乎没有竞争优势。无船承运人的加入会使目前的市场秩序更趋于复杂多变，竞争程度更加白热化。2003年开始，我国外向型制造业迅猛发展生成了大量集装箱货源，海运市场呈现出运力供不应求的状况，船公司与货代的地位发生了倾斜，海运货代全面落入下风。更为严竣的是，船公司基于成本、网络等优势开始直接经营货代业务，向前向一体化推进。其中的深层原因在于航运市场运力的机构性变化。十年前的市场竞争简单， 船公司得发展依赖于货代的货源供给。十年后得情况发生了质的变化，船公司为提升竞争实力，正在以综合物流为目标从水上向内陆延伸，开始前向一体化。上海远东曾经合作最紧密的船公司——一烟台海运公司就是典型实例，其高速扩张在长江沿线的分部，以便吸纳更多长江腹地货源，绕开货运代理，直接接触货主。一旦船公司、船代公司经营货代业务，除规模大、实力雄厚的大型货代外，绝大多数货代都很难同它讨价还价。事实上船公司目前正在利用多种竞争手段挤压货代企业得生存空间。在出口货物上，船公司以远低于货代的价格，通过向直接委托人直接报价的方法，轻而易举的捡走海运货代多年培养的客户。对于进口货物，船公司通过海外网络，用在信用证上“指定船公司”、“指定货代”的方式架空海运货代。在同海运货代签约时，船公司增加苛刻的限制性条款，用取消“箱贴”和货代佣金的方法削弱海运货代的生存能力。上海远东所主要经营的日本航线，此类情况更加明显。为增强同船公司的讨价还价能力，海运货代联盟越来越多。此次海运货代排行榜上的部分上海代理就组成了一个货代联盟，并取得了良好的效果。上海远东也与经营日本航线的几个同行成立一个小型的联盟，在价格调整的时候，共同议价，保持市场价格的协同。但有的货代联盟时“联的快，散的更快”，究其原因，就是没有公平合理的利益关系，难以维持。国际上有的货代结成联盟后，通过互相交换股权，形成共同的利益关系，这样的货代联盟胜算较大，比较稳定。而只是基于和约的货代联盟组织，要靠货代间的诚信和对商业游戏规则的尊重才能保证这个联盟存在的意义。总是，海运货代的生存环境日益恶劣，市场竞争无序，单靠给船公司做代理的海运货代前景渺茫。海运货代急需提升其服务产品的档次，增加产品附加值。综上所述，国际货运代理行业的发展机会大于威胁，行业发展潜力较大，在我国入世后，货运代理行业的发展日益激烈，货运代理企业面临的竞争压力较大，尤其是小型民营货运代理企业的竞争压力更大。因此，“小而全”的小型民营货运代理企业的生存知道已经行不通了。在激烈的竞争中，小型民营货运代理企业应该寻找自身特第四节外部因素合成EF髂在完成对上海远东环球国际物流有限公司的社会与任务环境的细致分析研究之后，识别出一些影响该公司的外部因素，将它们归纳为机会与威胁两类，按照这些因 素对公司重要性进行评估。有利因素有：1、宏观经济发展迅速，国内物流需求增长迅猛，带动物流行业的兴起；2、国内物流行业尚未形成公平竞争的秩序，本土营销、关系营销占相当比例：3、信息技术发展非常快，使物流整体进程都能被监控；4、专业化物流的需求越来越多，市场增长率很高。不利因素有：1、政府管制增强，行业进入门槛越来越高，相关行业的税收政策也严格了；2、行业属于劳动密集型，人员成本激增导致成本高；3、行业竞争日趋激烈，个别航线出现恶性竞争的趋势，影响企业盈利；4、整体行业盈利率下降。对以上两类外部影响因素，根据重要程度排序，用加权方法量化各个因素的权重，并请上海市货运代理协会成员为其评分，形成下表。表中数据对非常不利的以1分表示，直到以5分表示非常有利，并对各个因素按照其重要程度给与一定权数。用这种方法对各个因素的评价进行汇总，得出总分为3．70。把总分的1-5分在矩阵中定位，把卜2．33列为低分，2．34-3．66列为中等分，3．67-5．00分列为高分。(经上海市货运代理协会统计3．0分代表行业平均水平)这样上列中的“3．70”高于行业平均水平，说明企业的外部环境中“机会”为主。第四章公司内部资源和能力分析 第一节企业经营资源评估一实物资源分析上海远东环球国际物流有限公司拥有一支工作效率很高的运输车队，拥有25辆集装箱卡车，另有箱型货车、集装箱和货物装卸设备，一个坐落于上海外高桥保税区内占地面积4000平方米的仓库．同类货代企业大多是无实业情况，仓库以及车队等配套设旌多以合约形式与别人建立合作关系，或是租用形式租赁仓库和车辆，所以，上海远东环球国际物流有限公司在实物资源方面具有比较优势。=地理位置资源公司总部设在上海，分支机构多在长三角地区。从地域优势看，上海作为长江龙头，上可辐射至华北地区，下可涉及华南地区，沿江可接触到东西部地区。其辐射面积之广，是国内其他城市无法比拟的。从基础设施看，上海正在形成包括交通运输、加工代理、仓储配送、信息网络等多环节组成的物流大循环系统。从政府规划看，上海已经逐步建立与国际物流发展有关的信息港、航空港、深水港等“三港”，其中，作为中国电信三大国际出口局之一的上海电信已经拥有通达全球的高速通讯网络，使得上海国际物流业发展具备了信息支撑的保障。从货源看，作为国际化港口城市，国际集装箱运输量、货物吞吐量平均都已两位数的速度递增。 如图所示，可见上海远东的盈利情况比较乐观，逐年上升。船代业务盈利稳定，而货代业务盈利上升速度也很快。但是，其财务方面存在着问题，一方面，公司对现金流不够重视，现金流对于公司地正常运作是至关重要地，公司随着业务发展，特别是货代业务的迅猛发展，所需周转的资金将越来越多，因现金短缺而带来的风险也就越来越大。一级货运代理企业大多与船公司签订月结协议，船公司通过银行完成托收工作，每个月月底银行从一级货运代理企业账户中自动将船公司地运费划帐，将货代企业地运费划入船 公司账户中。如果不重视现金流量状况，企业将出现现金短缺风险，影响信誉，也影响业务。另一方面，上海远东环球国际物流有限公司地财务工作人员过去都是从事船舶代理业务的财务工作的，对货代业务的相关财务操作并不太熟悉，边工作边摸索。目前开始进行的一些财务分析，只是作为数据保留在财务部门，并不能对财务状况进行预测与指导。财务分析工作仍然缺乏相应数据地积累，无法为业务发展、投资决策行为提供支撑，也不利于充分利用现有的资金资源，以推动公司的进一步发展。五航线情况分析公司主要经营的是日本航线，自成立之初就以此为支撑，目前仍是传统主力航线，下列图表能说明近年来公司日本航线的货量情况。 东南亚航线逐年上升，货量发展迅猛，图示明显可见，下半年是该航线旺季。图中所谓东南亚航线，涉及东南亚各国，以及印度尼西亚等国家。六营销能力分析国际货运市场主要分为海运市场、空运市场和快递市场。上海远东环球国际物流有限公司主要涉及海运业务。目前，上海远东环球国际物流有限公司有一个销售部，员工20人。销售部除了联系客户之外，还负责与船公司联系，了解市场行情，收集各船公司运价，同时还负责对个别重要客户的业务跟踪服务。在目前发展阶段，上海远东环球国际物流有限公司实际上没有真正意义上的市场 部门和客户维护部门。事实上，整个公司的大客户以及长期客户的开发和维护几乎都落在最高层管理者身上。这种方式对于规模比较小的企业而言，是比较适合的。但从公司目前的发展状况和规模来说，是不利于公司未来业务进一步扩展的。七无形资产分析企业的无形资产包含公司技术资源和商誉。上海远东环球国际物流有限公司已经建立了比较完善的信息网络可以对货物进行跟踪监控和信息反馈。ECARGO系统而且拥有与海关链接的EDI电子通关网络系统，在客户海关之间架起了稳固畅通的桥梁，能为客户在全国各地海关提供快速、可靠的报关服务。同时，ECARGO设计了具有网络化概念的数据流规范，将部分数据通过总部保存，部分数据在分部直接保存，使得各业务部门相对独立，而总部又可直接查看和统计所有办事处的业务数据。彻底解决了多个异地办事企业的结算中心、调度中心、单证中心无法达到的数据同步问题。经过一年多来的精心经营，上海远东环球国际物流有限公司已经在行业内特别是在中日航线的货代圈中，建立起了一定的知名度。八合作船公司情况分析上海远东从事货代业务主要是依托各个航线关系密切的主要承运人提供较为优势的运价并保证稳定的舱位供应，公司经营至今与很多船公司建立了比较稳定的合作关系，这也是公司下一步发展的战略基石，以下表格罗列了日本航线、东南亚航线的主要承运人，数字显示上海远东与他们配合的箱量情况，由此说明合作现状。如表显示，阳明、东映、达通、海丰、烟海、锦江等船公司合作量较大，也较稳定，将是下一步合作的主要依托。 第二节内部因素合成WAS在完成对上海远东环球国际物流有限公司的内部环境的细致分析研究之后，识别出一些影响该公司发展的内部因素，将它们分为优势与劣势两类，按照这些因素对公司重要性进行评估。公司优势有：1、企业在中日、中韩以及东南亚航线价格优势明显，竞争力较强；2、企业地处上海，揽货范围可以辐射到长三角地区，范围很广； 3、企业经营至今，信誉好，业内拥有良好口碑；4、企业中高层重视管理，组织结构较适合发展业务。公司劣势有：l、目前公司在上海之外的业务量较少，外地市场占有率不高；2、公司销售力量较弱；3、操作人员的手势尚不规范化，客户满意度不够高：4、公司现金周转量较大，资金压力大。对以上两类内部影响因素，根据对公司影响程度排序，用加权方法量化各个因素的权重，并请上海远东总经理以及企业内部部门经理以上人员为其评分，形成下表。表中对影响程度从低到高，分别以1分到5分表示，并对各个因素按照其重要程度给与一定权数。用这种方法对各个因素的评价进行汇总，得出总分为2．65。把总分的1-5分在矩阵中定位，把1-2．33列为低分，2．34—3．66列为中等分，3．67—5．00分列为高分。这样上列中的2．65应定位为“中等分”，(经上海市货运代理协会统计3．0分代表行业平均水平)说明企业内部环境弱势明显。 根据SWOT分析，对于上海远东环球国际物流有限公司这样的货代企业来讲，尤其在我国置身WT0后市场的机会是很多的，公司外部环境的机会要多与威胁。从公司内部资源和能力分析可以看出，上海远东环球国际物流有限公司在揽货方面具备了一定的竞争力，但同时公司内部还存在一些劣势需要弥补，从总体看来公司内部的劣势更加明显。因此根据SWOT矩阵图，适合上海远东环球国际物流有限公司目前应该是Wo战略，即稳定发展型战略。人们认为企业之间的竞争，关键是能力的竞争。以往的积累形成现在的能力，而对能力的改造和更新，形成将来的能力。我们可以把解决当前问题的能力看作近期能力，把解决未来问题的能力看作远期能力。远期能力关系企业的持续发展，姑且称之为战略能力，而持续发展的关键正是这个战略能力。企业的战略能力包括技术、机制、资源等很多方面，但起决定作用的还是企业决策者的洞察力和贯彻力。洞察力和贯彻力，就是眼光和行动。眼光包括理念、视野和判断，即对未来的发展能看多远、多宽、多深。行动是对目标的规划和追求、百折不挠的韧性和持之以恒的努力。企业持续发展的关键，在于决策者的战略能力——洞察力和贯彻力的高低，在于是否能将个人的战略能力变为企业的战略能力。上海远东环球国际物流有限公司的决策人员能够领导公司从无到有，从小到达，将公司顺利发展壮大到今天的规模说明决策者的战略能力还是比较强的。这种战略能力应该在未来的企业发展中继续发挥其强大的作用。综上所述，上海远东环球国际物流有限公司内部优势大于劣势，公司的组织文化建设应当加强，增强内部的凝聚力。该公司不仅投资发展，而且要择优发展。该公司总战略以及竞争战略的选择如下文详述。第五章上海远东环球国际物流有限公司发展战略的分析第一节企业发展战略的分析和选择一企业发展战略本质“企业战略”是企业中各种战略的总称，其中包括发展战略、竞争战略、营销战略、技术开发战略等。这些战略的基本属性是相同的，都是对企业整体性、长期性、基本性的谋略，不同的只是谋划角度。企业发展战略是关于企业发展的谋略。企业发展是成长、壮大的过程，其中既包括量的增加，也包括质的变化。企业发展也需要谋略，对企业发展整体性、长期性、基本性的谋略就是企业发展战略。企业发展战略有四个特征：一是整体性，二是长期性，三是基本性，四是谋略性。整体性是相对于局部性而言的，长期性是相对于短期 性而言的，基本性是相对于具体性而言的，谋略性是相对于常规性而言的。企业发展战略必须同时具有这四个特征，缺少一个特征就不是企业发展战略。企业战略是一个战略体系。在这个战略体系中，有竞争战略、发展战略，技术开发战略、市场营销战略、信息化战略、人才战略，还有其它战略。不要把竞争战略等同于企业战略，竞争战略只是企业战略的一部分。企业不仅需要竞争战略，也需要发展战略。这就像部队一样，不仅需要谋划打仗，而且需要谋划发展。这还像体育一样，不仅需要谋划比赛，而且需要谋划发展。企业不能只竞争不发展。竞争靠竞争力，竞争力靠发展。如果部队素质太低，无论怎样打仗都难以取胜。如果企业素质太低，无论怎样竞争也难以取胜。二上海远东环球国际物流有限公司发展战略通过以上对上海远东环球国际物流有限公司内外部环境的分析可知，上海远东环球国际物流有限公司面临的市场是迅速增长的，这对公司而言是机遇，同时公司内部还存在一些劣势，需要弥补。就现实而言，上海远东环球国际物流有限公司是一个股份制的民营企业，根据前述分析，在外部有机会，内部有劣势的情况下，公司现实的选择是图中第一象限的第一个选择：集中于国际货运代理领域的发展战略。选择此战略对集中公司资源以增加竞争优势，降低经营风险都是有利的。另外，从公司持续发展角度而言，可以考虑选择多样化经营，从内外搜寻、获取稀缺资源以支撑其核心竞争力。一方面，可以降低公司的经营风险，扩大公司的业务收入；另一方面，降低了交易费用，减少了不确定性，更重要的是，将稀缺资源置于企业的直接控制之下，从而更好的保证企业的核心竞争力的实旌。对于上海远东环球国际物流有限公司这类公司而言，传统业务发展已经进入成熟期后段，利润空间急剧下降，只有创新求变，开拓新的业务领域，才能求得生存与进一步发展，而摆在面前的可以选择的新业务并不多，发展方向相对集中，所以公司总体战略几乎没有任何争议的确定为——在未来3-5年内，全力发展货运代理业务，将其打造为公司的一个新的利润支撑点l 第二节竞争战略分析与选择为保证公司总体发展战略得以成功，需要有适当的竞争战略与之配合。上海远东环球国际物流有限公司的竞争战略选择的合适与否是决定其生存和发展的关键。下文将在对公司进行具体分析的基础上，就有关的竞争战略作适当分析。竞争战略是采取进攻性或防守性行动，在产业中建立起进退有据的地位，成功的对付五种竞争作用力，从而赢得超常的投资收益。迈科尔波特把通用竞争战略分为三种基本类型，即成本领先战略、差异化战略和集中化战略。这三种基本竞争战略在战略目标以及竞争优势上各有特点，每种基本都有其适用的条件，不存在最好的战略，只有最适宜的战略。企业只能根据内外部环境的情况，选择适合本企业的竞争战略。一基本战略的特点分析：三大基本战略是可应有与任何性质、任何规模的企业，涵盖面甚广的企业竞争战略。(一)总成本领先战略：成本领先要求坚决地建立起高效规模的生产设施，在经验的基础上全力以赴降低成本，抓紧成本与管理费用的控制，以及最大限度地减小研究开发、服务、推销、广告等方面的成本费用。为了达到这些目标，就要在管理方面对成本给予高度的重视。赢得总成本最低的有利地位通常要求具备较高的相对市场份额或其它优势，诸如与船公司的良好联系等。总成本领先地位非常吸引人，一旦公司赢得了这样的地位，所获得的较高的边际利润又可以进行投资以维护成本上的领先地位。(二)差别代战略：差别化战略是将产品或公司提供的服务差别化，树立起一些全产业范围中具有独特性的东西。实现差别化战略可以有许多方式：设计名牌形象、技术上的独特、性能特点、顾客服务、商业网络及其它方面的独特性。在建立公司的差别化战略的活动中总是伴随着很高的成本代价，有时即使全产业范围的顾客都了解公司的独特优点，也并不是所有顾客都将愿意或有能力支付公司要求的高价格。(三)专一化战略；专一化战略是主攻某个特殊的顾客群、某产品线的一个细分区段或某一地区市场。这一战略依靠的前提思想是：公司业务的专一化服务能够以高的效率、更好的效果为某一狭窄的战略对象服务，从而超过在较广阔范围内竞争的对手们。但专一化战略常常意味着限制了可以获取的整体市场份额。专一化战略必然地包含着利润率与销售额之间互以对方为代价的关系。由前述分析以及SWOT分析结果可知，上海远东环球国际物流有限公司适合采用成本领先战略和专一化战略，不适合采用差别化战略，避免陷入“小而全”的误区。首先，上海远东的特色是货代业务，该类业务所需固定资产投入并不多，而上海远东已经通过前期融资购买了车辆以及土地，拥有了自己的车队和仓库，接下来固定资产追加投入主要在于养护费用，相对其他同行来说，固定资产成本优势明显。而目前影响企业比较明显的成本部分是人力成本，人员激增带来的负面效应逐渐显现出来，要控制成本主要是控制人力资源成本，保证服务质量的前提下，要尽可能的人尽其才，在合适的岗位上使用合适的人员，降低入力成本的增速。其次，上海远东已经在中日航线的海运货代业务中占有一席之地，边际效应也逐渐体现出来，应该抓住这个优势，采用专一化战略，集中拓展中日航线的市场分额，扩大边际效应。=上海远东实施三种基本竞争战略的不同实旌条件由于三种基本竞争战略的侧重点不同，所以三种战略的实施条件也不同，相互之间的对比如下表(表5—1)。实施三种通用战略要求有不同的领导分割，可以转变为不同的组织文化和组织气 氛，从而吸引不同类型的人才。比如采取成本领先战略的领导往往比较严厉，形成的组织文化也往往比较严谨；实行差异化战略企业的领导者往往比较民主，形成鼓励创新的组织文化，显然这两种不同文化，吸引到的人才是不同的。综上所述，上海远东环球国际物流有限公司不具备实施差异化战略的条件。公司应该面对挑战，积极采取低成本战略，控制人力成本增速，控制企业总成本；在此基础上，可以考虑实施集聚战略，发挥传统优势，扩大在中日航线的市场占有率，提高边际效应，密切与各相应船公司的合作关系，争取更加优惠的价格以及更加稳定的舱位保证，以增强竞争优势，同时进一步降低企业经营成本和资金风险。战略实施之时，还要考虑三种竞争战略实施风险。三上海远东实施三种基本竞争战略面临的不同风险由于存在客观信息的不对称以及各种条件的易变性，导致企业的竞争战略具许多不确定性，从而导致风险的产生，即存在战略失败的可能性。上述三种通用战略采用和实施过程中，也都存在风险，这些风险从根本上可以归为两类：一类是未能形成或未能保持竞争优势；另一类是既定战略带来的战略优势随着产业、市场内部的变化而发生变化。(一)上海远东环球国际物流有限公司采用成本领先战略面临的风险主要有；l、企业前期投资较大，因为企业必须具有航线优势价格，才能高效的揽货，以保持较大的货运量；而货运量的增大又有利于企业进一步与船公司、航空公司谈判，压低运价，从而西亚努更多客户，进一步扩大业务量；2、企业高层把注意力过于集中于低成本控制，可能导致企业忽视了顾客需求特性和需求趋势的变化，也可能使过于沉闷，员工不能充分参与企业发展； 3、各供应商的运输价格若上涨，将不可避免的导致企业成本上升，竞争优势受市场波动影响较大。(--3上海远东环球国际物流有限公司采用专一战略面临的风险：1、企业所选取得狭窄目标市场上购买者的偏好和需求与广大市场上大众购买者之间的差异变小，从而降低了该细分市场的进入壁垒，企业面临的竞争对手将越来越多；2、实施集聚战略企业所服务的细分市场非常有诱惑力，以至吸引了其他竞争者的进入，降低了市场的利润，当市场情况发生变化、技术创新或新的替代品出现时，该项需求将急剧下降；3、实施基于差异化的集聚战略成本过高，其他竞争对手在广大市场上成功实施了成本领先战略，导致过于差异化的集聚战略在细分市场的优势被抵消。四行业结构与上海远东竞争战略的关系通过行业结构分析，企业可以进行市场的自我定位。行业生命周期的每一个阶段，竞争环境都有所差异，行业进入成熟期，企业的竞争环境发生了很大变化，要求企业在经营战略上相应作出反应和调整。一般来说，成熟行业的特征包括行业增长速度下降、买方市场形成、国际竞争激烈等特点。目前，货运代理业已经成为一个成熟的行业。对行业内的企业来说，在选择竞争战略时，进行成本分析是十分必要的。在业务量小的时候，显然采用成本领先战略是不现实的。成熟行业中的竞争重点一般集中在成本、售价和服务方面。企业间竞争激烈，要求企业必须不断降低成本来应对。上海远东环球国际物流有限公司应采用低成本战略，鉴于公司目前的情况，小型企业组织规模简单，决策较快，经营激动灵活，企业的经营成败更多取决于经营者个人的能力，成本领先战略可以保证公司长期发展。在了解行业结构的同时，还要考虑企业自身的规模，指定适合该企业的竞争战略。五企业规模与上海远东竞争战略的关系随着自身经营规模的不断壮大，一些实力较强的公司一般会开始采取多元化的战略，来规避某一领域内的风险，增强企业低于风险的能力，同时扩大企业的获利渠道。实力相对较弱的企业会采取基于低成本的集聚战略：以某个特定的购买者群体为焦点，通过为这个细分市场的购买者群体为焦点，通过为这个细分市场的购买者提供比竞争对手成本更低的产品或服务来战胜竞争对手。近年来，上海远东环球国际物流有限公司的经营状况较好，利润增长较快。成立之初，为了加快其优势航线——日本航线的发展，上海远东环球国际物流有限公司积极联络船公司，降低了公司的底价，每个集装箱市场运价USD300，公司底价USD200，尽管这样优势的价格吸引了很多客户，迅速的提高了公司的知名度，但是日本航线价格波动很快，市场价格透明度也很高，危机四伏。一般中小型企业资金少，筹资能力弱，经营规模小，在人才、技术、管理上缺乏优势，较难抗击风险。但是上海远东组织规模简单，决策较快，经营机动灵活，结合国内外中小企业发展的实际情况，上海远东适合采取以下集中战略；小而精、小而专战略，寻找市场空隙战略、特色经营战略来获取竞争优势，增加企业的竞争实力。结合国际货运代理行业和上海远东环球国际物流有限公司的自身情况分析，公司在上海市场上具有一定优势，但是目前内部管理水平不高，市场营销能力有限。在一定时期内，为避免资源分散在多个细分市场所带来的巨大风险，还无法开展全方位的多元化经营。所以说上海远东环球国际物流有限公司采取低成本的集聚战略是比较适宜的。该国内公司的优势在于日本航线，大力发展优势航线，除了港制港的运输方式外，该公司还可发展日本内陆点的运输，以及东南亚其他相关联港口的服务优势。 六企业竞争位次与上海远东竞争战略的关系企业竞争地位，可以根据市场占有率划分为三个层次竞争者：领导者、挑战追随者和补充者。每个企业有必要根据企业实际情况，明确企业在行业中的地位，根据实际情况，确立不同的竞争战略，接下来分析一下上海远东在行业中的位次对其竞争战略选择的影响。(--)市场领导者战略领导者在竞争中处于领先地位，关注的是行业内外的有潜在威胁的新出现事务，以保持自身的竞争优势，因此领导者的竞争对象不仅来自行业内部，还必须关注相关行业威胁。属于市场领先者的企业，应通过良好的防御和进攻策略来保护现有市场分额，并在此基础上寻找扩大总需求的方法，以扩大市场分额。对于上海远东环球国际物流有限公司来说，要成为市场领导者，须经历一个漫长的过程，可以将它作为长期目标。(二)市场挑战者营销目标挑战追随者主要是跟踪领导者，在学习和模仿领导者基础上，寻找机会成为新的领导者，因此追随者的竞争对象主要是领导者和成长性的补充者。属于市场挑战者的企业，应集中优势向竞争对手发起攻击，以迅速达到自己的目标。属于市场追随者的企业，其营销目标是盈利而不是市场分额，因此，应把主要精力放在仿效市场领先者，为消费者提供相似的产品和服务，以保持高度稳定的市场分额，为向市场挑战者过渡创造条件。上海远东环球国际物流有限公司的中期目标(3—5年)是成为市场的挑战追随者，成为中等规模的企业。公司可以将日本航线继续作为其优势航线推广，与各个供应商继续保持密切合作关系，签订低于市场利于公司的约价协议，以所获的较低价格为资本，扩大其货运量；并以货量为依托，增强与供应商讨价还价的能力。当然，除此之外，公司须发展日本内陆点，以及相连的北亚地区，以及东南亚地区的港口，充当市场补缺者的角色。(三)市场补缺者战略补充者由于力量较弱，不可能直接参与对抗竞争，因此补充者的竞争对象领导者和追随者。属于市场补缺者的企业，应根据企业寻找一个或者多个安全而且有利可图的市场补缺基点，增前企业生存的机会，以便寻找时机向市场追随者过渡。这是那些资产规模较小，竞争实力较弱的小企业所采取的战略。这类企业基于自身条件，往往避免同领导者和挑战者的冲突，充分利用大企业忽视和放弃的市场来开发新的产品和服务，起到“拾遗补缺”的作用。上海远东环球国际物流有限公司现在行业中属于市场补缺者位次，因此应该采取此类战略，寻找大中型企业忽视的市场，突出自身优势，发展日本航线以及偏僻内部港口的内部点路线，比如日本偏僻港口以及北亚地区的运输，提供危险品、鲜活易腐物品等特色运输服务。综上所述，上海远东环球国际物流有限公司在刚刚发展业务之初，与同行业的其他公司相比，无论从企业规模和市场占有率来说，仍处于劣势地位。因此公司战略方面的调整将对公司的发展发生较大的影响。由于上海远东环球国际物流有限公司目前经营的运输的主要航线是日本航线，主要依靠得是各大船公司、航运公司提供的优势运价，而单从企业自身特点来说，与其他竞争企业相比，公司服务比较单一。这就使上海远东环球国际物流有限公司当前的业务竞争战略还只是确定为低成本的集聚战略。但近年来，由于各大船公司纷纷取消佣金，使得上海远东环球国际物流有限公司在价格上优势越来越少。简单的低成本已 经无法继续满足支撑企业的战略发展的需要。因此，上海远东环球国际物流有限公司必须尽快发展公司的核心业务范围，通过核心业务的建立发展规模优势，从而确定公司新的核心竞争力，以保持和提高其生存能力和行业内的竞争地位。第六章上海远东环球国际物流有限公司竞争战略的实施途径上海远东环球国际物流有限公司属于中型民营货代公司，采用的是低成本专一战略，但船公司纷纷取消佣金，使得上海远东环球国际物流有限公司在价格上的优势越来越少。简单的低成本已经无法继续满足支撑企业的战略发展的需要。因此，上海远东环球国际物流有限公司必须尽快发展公司的核心业务范围，树立自己的特色服务，起到市场补缺者的角色。根据以上分析我们可以看出，外界环境对于上海远东环球国际物流有限公司来说是机会与威胁并存，但机会是现实的、主要的；内部条件也是优势与劣势并存，但优势是硬性的、主要的，劣势都是软性的，是可以克服和改变的。因此，我们对上海远东环球国际物流有限公司的发展充满信心。针对上述分析，建议上海远东环球国际物流有限公司采取以下的发展战略。l、重点发展有上海远东特色的货代业务，细分市场，加强销售，完善后续服务；2、加强内部管理，简化货代业务操作流程，保证服务规范度，积极融资，推进改制进程，调整上海远东各项规章制度以建立适应市场灵活机制。；3、建设上海远东企业文化，控制企业人力成本；4、根据体制改革进程，完善上海远东企业组织结构；一发展有上海远东特色的货代业务，细分市场，加强销售，完善后续服务上海远东环球国际物流有限公司当前的经营范围过于单一．上海远东环球国际物流有限公司的现实条件决定了公司不可能去追求广泛的市场目标，只能在一些特定市场采取集聚战略，通过满足特定的消费者群起来建立企业的竞争优势及其市场地位。通过开展集聚经营，不仅可以降低成本，而且可以将通过该项的开展带动相近的业务发展，形成特色经营。上海远东环球国际物流有限公司可通过其优势航线的优势，吸引客户，而各个客户的进出口业务不仅仅局限于日本，客户对合作愉快的货运大力企业常常采用签订长期货运代理合同的合作模式，将进出口货物的货运义务全部交付其操作。上海远东环球国际物流有限公司可通过其日本航线的优势，拓展其他航线的业务。由于业务的相近性，可以共享市场、营销渠道、技术、船公司关系、管理、信用、商誉和人才等多方面的资源。企业的竞争优势可以迅速扩展到新航线业务中，实现资源的转移和共享，再新的航线市场上迅速的站稳脚跟，发展壮大。因此，在当前市场情况多变的条件下，公司必须尽快开展集聚战略，改变“小而全”局面，增强日本航线优势，于重要客户建立长期合作关系。(一)细分区域市场，进一步扩大上海远东日本航线销售量，提高市场占有份额。细分各个销售区域，增强对目前销售区域的覆盖和掌控成年高度。通过精耕细作，提高产品的销售量，从而利用大量采购的谈判权力从供应商一船公司、航运公司获得更优惠的条件，使之成为降低成本的重要源泉；(二)结合已有资源，积极拓展“非日本航线市场”，扩大其规模，特别是东南亚航线；(三)建立市场、客户信息库，搜集、研究同行运价以及主要竞争对手信息，例如金鹏、神东、兰生、酉瑞特等，加强与重要客户的沟通，建立客户服务信息系统；(四)强调“服务”，提高员工服务意识，加强培训，建立规范化流水作业流程，走专 业化的货运代理服务道路，延伸服务，DOORTODOOR等；(五)加强上海远东NVOCC功能，淡化船公司、航空公司品牌的影响，逐渐树立自身物流公司的品牌和服务，提高上海知名度。二加强内部管理，简化货代业务操作流程，保证腰务规范度(一)重视加强上海远东人力资源开发和管理，引进职业营销经理，全面负责公司的市场研究、营销策划、销售管理、人员培训、仓储货运等工作。设立专门的财务主管，全面负责公司的财务分析、策划和管理等工作。以提供公司的资金使用效率与财务运行质量。(二)尽快出台公司激励方案、考评制度。改交现有以单一销售业绩为考核依据，而转为以客户服务、市场信息反馈、销售业绩等多项指标进行考核。激励方案制定要根据区域市场潜力、竞争情况、效益设置不通系数，以体现公司分配政策公平、公正、合理。激励方案制定要让营销人员看得见、摸得着、能兑现。与各大船公司合作时，与主要合作对象建立战略合作伙伴关系；与内部出色的员工签订分配协议。销售经理可以按照团队业绩领取奖金和红利。操作部门员工按照服务态度、客户反馈情况领取奖金。激励制度很大程度上可以调动员工的工作积极性。(三)规范公司各项管理制度。依靠老板经验能力管理公司过渡到依靠健全的组织与规章制度来运作企业。完成公司业务管理、行政管理、财物管理、差旅管理等各项制度建设工作。通过加强管理，减少运输各个环节中可能产生的货损货差。操作流程中的错误与运输中的货损货差区分责任，落实到人，实报实销，在直接责任人的奖金中扣除，做到赏罚分明。(四)根据客户需求，简化上海远东货代业务操作流程，根据业务流程调整业务软件功能，ECARGo软件要进行修改，适应上海远东的操作模式。业务软件还需要进行随时的维护和培训，保证服务规范度和效率提升服务与推广的水平。三建设上海远东企业文化，控制企业人力成本营造公司的企业文化是保证企业和谐发展的必要条件，上海远东近年的发展侧重于业务开发，对员工的关注不足，企业的内部规章制度也不断在完善，尚未形成有自身特色的企业文化。为了企业下一步的战略发展，要重视营造有企业特色的企业文化，加强上级与员工的沟通，培养“视员工为老板合作伙伴”的先进雇佣文化。塑造公司与员工的共同前景，激发员工职业使命感，培植公司与员工共同的价值观，把公司的营销精神提升为组织信仰，以保持员工长久、旺盛的斗志。员工需要关注的同时也需要培训，定期对员工进行企业规章制度、业务操作软件以及管理理念的培训，便于上下统一思想认识，集中精力搞好业务。四加速现代化公司治理结构的建立和完善尽快进行公司重组。转制后，应该尽快建立和完善适应公司发展得合理得组织结构，建立职能型组织结构，公司最高管理机构为董事会，公司重大决策由董事会集体讨论，下设总裁以及总裁室，如下图。 五战略实施中得影响因素在企业中有诸多因素影响着战略转化为可操作性的措施。下图显示了这些主要的影响因素。在战略实施过程中，这几个因素在影响着战略实施的效果，并对最终的结果产生重大影响。针对上海远东环球国际物流有限公司的实际情况，组织结构的调整公司企业文化的建设是在战略实施过程中较为重要的两个影响因素，解决好这两个关 (一)组织结构与战略：企业组织结构设计的主要依据就是企业的发展战略，组织结构与战略是否匹配，在很大程度上决定了战略适时地成功与否。在任何组织里，组织目标的实现都在很大程度上依赖于组织结构所给予的保障，要成功的实施一项新的组织战略，首先要具备组织上的基础，即要成为战略的实旆匹配合理地组织结构。其次在战略的实施阶段，无论从思维方式，还是在组织文化上，也都需要作出相应的调整。(二)企业文化与战略；在企业的战略管理中，企业战略与企业文化有着十分密切地联系，优秀企业的文化能突出企业特色，形成企业成员共同的价值观。上海远东环球国际物流有限公司目前对员工思想工作重视不够，企业文化缺位，导致员工凝聚力不强，面对市场外部环境的变化，企业核心价值观缺位。主要表现在员工价值错位、缺乏信任氛围、团队精神较差，在目前高速发展期，对员工思想工作重视不够，企业文化缺位，最终的后果是导致不利于形成讲效益、讲责任的观念和意识，企业员工凝聚力不强，影响企业整体的协作性与竞争力。因此，为了更好的实施指定的战略方针，上海远东环球国际物流有限公司有必要重新塑造企业文化。企业文化的塑造是一个长期艰苦的过程，上海远东环球国际物流有限公司应该从物质层面、制度层面和精神层面三个方面同时入手。战略的实施除了利益的驱动之外，还需要文化上的支持，与战略实施所需的价值观，习惯和行为规则相一致的文化有助于激发人们以一种支持战备的方式进行工作。例如，一种顾客导向、鼓励员工以它们的工作为自豪、给与员工高度的决策自主权等原则建立的文化对于实施为顾客提供更卓越服务的战略是非常有帮助的。新的经营战略往往是受市场驱动的，并收到各种竞争力量的支配，以及外部不可控因素所决定的。因此，当一个公司的文化无法与取得战绩成功的需要相匹配时，就应该改变这种文化以适应新的战略。(三)其他因素的影响战略的成功实施，必须基于企业各个职能之间的有机整合。为了更好的实施企业战略，除了结构的匹配和足够的资金支持外，还需要将企业合理地进行资源配置，制定合理地工作标准与工作规范，沟通与协调规则，绩效考核与激励模式等多方面的配合。