谈判与推销技巧案例分析

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1、谈判与推销技巧案例分析篇一：谈判与推销技巧试题谈判与推销技巧试题第一部分选择题一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是()A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.谈判开局阶段最常用的话题是()A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造()A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4

2、.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是()A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是()A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是()A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是()A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的()A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.可以不限制信用限度的客户是()A.B类客户B.C类客户C.A类客户

3、D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是()A.5，000件B.4，000件C.5，500件D.4，500件二、多项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。11.谈判是()A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是()A.个人道德B

4、.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德13.引起谈判中结构性冲突的原因有()A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制14.谈判队伍构成的原则有()A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.内外专家的协调D.年龄上的协调15.选用谈判代理人的标准可归纳为()A.才能B.关系C.佣金D.忠诚16.谈判风格有()A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型17.居主动地位的谈判对抗策略有()A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略18.让步应遵循

5、的原则有()A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要19.具体讨价方式常用的情况是()A.报价内容简单B.报价内容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大20.跨文化谈判与国内谈判的区别有()A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.谈判风格不同21.非语言沟通的障碍有()A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境22.确定推销人员规模的方法有()A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法23.组成消费购买过程的环节有()A.

6、作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段24.逐户寻访法的主要优点是()A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的()A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。26.谈判的核心议题是质量。()27.人们对权力的需要是谈判发生的动因。（）28.谈判方格中的横座标表示谈判者对人际关系

7、关注的程度。（）29.协议的达成必须在双方的底线目标之间。（）30.通过四轮让步完成60个货币单位让步值，15/15/15/15的让步方式是坚定的让步方式。()31.在交易谈判中，报价必须由卖方首先提出。()32.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大。()33.推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。()34.推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。()35.把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法。四、名词解释题(本大题共5小题，每

8、小题3分，共15分)36.谈判的自愿原则37.制造权力优势38.谈判僵局39.沟通40.顾客异议五、简答题(本大题共4小题，每小题5分，共20分)41.谈判双方保持合作会形成哪些良好的效应?42.谈判者自我需要认定的内容有哪些?43.营造谈判开局气氛应注意哪些问题?44.跨文化谈判成功的基本要求有哪些?六、论述题(本大共1小题，10分)45.联