美国人的商务谈判风格

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1、[摘要]美国是联合国安理会五个常任理事国之一，当今的国内生产总值超过全球20%，其在经济、政治、科技、军事、娱乐等诸多领域的巨大影响力均领衔全球，是世界的超级大国。[关键词]美国人；商务；谈判风格美国在当今世界上取得了巨大的经济成就,在国际商务活动中居举足轻重的地位。美国是中国的第六大原料采购地，美国是中国第一大出口国，双方做方面合作也是必然的。由于中西方文化差异的影响，在谈判桌上各自的谈判风格表现出很大的不同。有时谈判桌上的困难甚至完全是由谈判风格的不同而导致的。因此，了解美国人商务谈判风格，有助于我们找到建设性的沟通渠道，发

2、现导致彼此误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们在谈判风格方面的某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，这是中国的谈判人员应当予以重视的。一、美国人的商务礼仪成功的谈判固然应归于谈判原则、谈判时机、谈判策略、谈判艺术等多种因素。但最佳礼仪效应无疑也是成功谈判的重要因素之一。1、着装礼仪美国人穿着崇尚自然。美国人非常注重意服装的整洁。与美国商人接见时，要讲究服饰，注意整洁，穿着西装较好，特别是鞋要擦亮，手指甲要清洁。2、时间观念美国人的时间观念很强，因此与美国人谈判时必须遵时，办事必须高效。他们不喜

3、欢事先没安排妥当的不速之客来访，早去或迟到都是不礼貌的。3、见面礼仪美国人见面礼仪特别简单，美国商人较少握手，即使是初次见面，也不一定非先握手不可，时常是点头微笑致意，礼貌地打招呼就行了。4、谈判礼仪美国人习惯保持一定的身体距离，交谈时，彼此站立间距为0.9米为宜。每隔2秒至3秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的心里状态。与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。因为美国人谈到第三者是，都会顾及损伤对方的人格。二、美国人的民族特点1、个人主义和自立精神美国没有经历过封建制度，一建立就是资本主义社会，而资本主义制度是以私有制为基础的，

4、提倡个人至上、个人奋斗、个人成功。资本主义社会的价值观是以个人为本位的，认为每个人都具有价值，高度重视个人自由，强调自我支配、自我控制、自我发展。这一切无疑是个人主义和自立精神发展的土壤。2、民族优越感科学经济发达、政治体制合理、军事强大无比、人民自由民主，都是美国人骄傲的资本。美语更是国际谈判的通用语言;美元还是国际结算的首要选择。因此，美国人将对自己国家的强烈优越感，表现为强烈的自信心。3、竞争意识美国人认为竞争是永恒的，也是一个人证明他在社会中地位的手段，但同时他也需要与同事的合作。但请注意，美国人所理解的“竞争”中的胜利

5、并不是“惟我独尊”，而是得到别人的理解和认可;另外，美国人清楚的认识到依次的胜利只能说明过去，明天会有更多的挑战，要乐观的面对挑战，参加竞争。4、追求财富美国人的祖先大多来自于贫民，追求财富，改善生活成为绝大多数移民的梦想。时至今日现在的美国人对于财富的理解远远超出了他们的祖先，时间、健康、能力、信息等都超出了纸币本身的价值，金钱成为了一种代表符号。5、热情坦率。美国人性格外向。言行举止表现了其喜怒哀乐。敢于坦率陈述己方观点，表明立场态度；敢于就不能接受的提议直言相告。他们热情、诚挚、诙谐幽默。 三、美国人的谈判风格1、自信心强

6、，自我感觉良好美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。2、讲究实际，注重利益美国人讲求实际一贯是出名的。“有用即真理”成为他们的座右铭。实用的价值观在美国传统文化中占有突出的地位。他们一般不沉缅于无现实意义的纯理论探讨和抽象恩辨，更倾心于做那些对人生、对社会有实用价值的事情。即使是宗教也带有浓厚的实用主义色彩。美国人认为个人利益是，或者应该是至高无上的;一切价值、权利和义务都来源于个人。它强调个人的能动性，独立行动和利益。3、重合同，法律观念强美

7、国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。美国人特别看重合同。十分认真讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款。他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性。在他们看来，如果签定合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿和违约金，没有再协商的余地。4、注重实践效率美国谈判人员重视效率，在谈判过程中，他们连一分钟也舍不得浪费去进行毫无意义的谈话。美国谈判人员为自己规定的最后期限往往较短，力争每一场谈判都能速战速决。如果谈判一旦突破其最后期限，谈判

8、很可能破裂。 5、全盘平衡，面面俱到。美国人习惯于按合同条款逐项讨论直至各项条款完全谈妥。美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。所谓一揽子交易，主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格