2017-2022年中国苹果醋行业发展分析及投资潜力研究报告目录-

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1、第三十一讲　足以使推销谈判崩溃的55种交易错误魔鬼出自细节。成功也是由许多完美的细节构成。有个故事“一个马刺毁掉一个罗马帝国”，听似荒唐，实则揭示了事物运行的本质。故事说：因为一个马刺不合格，罗马帝国大元帅骑跨的战马未能及时赶到战斗最需要他的地方。因而大元帅未能全面把握战场，输掉了战斗。因为输掉了此次战斗，进而输掉了整个战役，罗马大帝国随即灭亡！近观两次美国航天飞机的毁灭，航天飞机都有上千个系统，几万构件，这些都经历了无数次可靠实验，确保若干次若干小时的飞行。可是，前次挑战号因为火箭密封橡胶圈泄漏而爆炸

2、，本次因几块隔热瓦提前脱落而坠毁。我根据自己长期指导所属业务员及个人业务经验，结合他人总结的经验，归纳了约55种容易导致交易失败的交易错误。不仅仅局限在传统礼仪方面的内容。当然，如果说“礼仪”是规定人与人之间关系的表达形式，那么，我们完全可以将所有有助于交易成功进行的形式和内容，都称作“交易礼仪”。这可能是我们对“礼仪”的突破性理解，具有独创性。能够轻易避免而又往往易犯的55种交易错误如下：目　录　索　引1、立即行动2、交易的程序化3、打客户手机的注意点4、视投诉与索赔如洪水猛兽5、原地踏步走的笨业务员

3、6、近视眼型的业务员7、占小便宜吃大亏8、有风不跟，有路不走9、败局来源于自己的虚伪10、形式与责任的平衡11、掩耳盗铃12、挂机的火候13、最佳天时14、在商不言商15、备忘的形式16、讲话权力的请求17、接听电话的时机18、体语的作用19、谦受意、满招损20、表谢意的真诚21、人人平等22、与顾客的界线23、沉默是金24、舍得、舍得25、有话当面说26、尊重同行等于尊重自己27、智者之虑　必权衡利弊28、维护老客户省6倍钱29、异议不除、百事不展30、忠于职守　既团结更斗争31、言之有据32、同理心

4、的应用33、君子绝交不出恶言34、积小胜以获全胜35、信任他人以赢得利益36、客户的真实意见37、专心致志38、零热情度39、保全客户面子40、刺激连连41、对询价顾客的攻防42、知难而退43、不见免子不撒鹰44、过度渲染与满意度45、自找麻烦46、称谓之烦47、铺垫不足与铺垫滞后48、跟进不力49、成交力缺失50、明确目标、步步紧逼51、秘书得罪不得52、交易的直白化53、坐茧自缚54、统一战线与打击异己55、快乐交易的人生境界56、换位思考与思维定势：描述的可信性57、战术意识平面化58、职责随意上

5、交，执行不力59、话太多，聆听不足60、朋友之间不做生意61、学和不学不一样62、不顾及顾客的感受，信口开河63、平均5次电话访问才能签单64、关切顾客的职业及与他相关事宜65、赢了辨论，输了订单66、行胜于言，事实胜于雄辩67、熟悉生轻视68、轻易行到的，往往是没价值的69、替代，替代，没有什么是唯一的70、连续和同一顾客联系的内容递进及时间间隔问题71、对不起，我错了！72、隆重的形式对内容的冲淡73、自廉与歉意有本质不同74、哪壶不热就得提哪壶271、立　即　行　动立即行动比任何承诺、道歉都有诚意

6、。大家是不是都看惯了业务员们虚与委蛇的承诺、道歉？如果打电话给客户时，客户报怨我方的服务，那么立即停止原推销计划，立即弄清客户报怨的真相。什么态度都不如立即行动有感染力。报怨不除，客户很难有新的交易愿望，旧的不信任不消，对你的信任就建立不起来，不管你如何花言巧语,语言总显苍白。不排除一些业务员真的想以后再认真找有关人员认真处理报怨与投诉，但他们往往采用先己后人的处理方式，一切按程序办。因而必然招致客人的拒绝。可惜，心急吃不上热红薯，别因心急毁了一桩可能的好买卖。例如：亦庄开发区某企业李总上午通知我的秘书

7、，约我一天都可以去他公司和业务员谈一谈，他可以等我一天。可是，由于我在外做培训，秘书未能通知我，也没将情况转告李总。下午我一回到办公室，火冒三丈的李总就来电：“你们可是火大发了，买卖做大发了，言而无信！”我这时的任何道歉都不足以挽回失误，我拿起公文包，鼓足勇气回答李总：现在是2：40分，我现在就从安定门走，3：15分左右到达你公司，你等我吧。再例如：97年香港回归那年，我公司趁势从香港空运一批香港号簿在北京销售。我给一个叫张正雨的先生发了份业务报价传真，随后我满怀信心地和张总通话：“张总，您收到传真了吧

8、，全香港一目了然啦？张总困惑地说：“你是给我发的吗？”“是呀。”我反到困惑起来。“我叫张正雨,正义的正，不叫张振雨，你把我的名字写对以后再谈你的那个什么东西吧！”说完张总毫不客气挂上电话。我好像能听到他的咒骂声，真把我羞得无地自容。只好重写一份传真予以纠正才做下这一单生意。瞧，就这一点鸡毛大的事儿，客户都不放过，更不用说其它。有个故事讲的就是一百个愿望不及一步的行动，千万句道歉不如一伸手一投足的行动：大酒店的老板80岁大寿时儿孙们转送他讲讲