《企业销售管理案例研究报告(高级)》-何易.

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1、中国销售管理专业水平证书考试案例研究报告þ销售管理总监题目：销案例分析报告 姓名：何易准考证号：440309081141身份证号： SMAT管理中心：广东省14《销售管理案例研究报告预审、答辩评分表》考生姓名何易性别男身份证号所在省市管理中心广东省工作单位文章题目文章内容部分评定项目满分得分1、选题与真实性2.写作和书面表达能力（格式与文字）203．案例展开部分404.案例分析部分40合计100文章答辩部分问题1.2.3.4.5.评定项目满分得分1、陈述报告的清晰性302、对提问的理解153、回答的针对性和准确

2、性254、回答的逻辑性、条理性30合计100评语：评审委员签字文章内容部分文章答辩部分年月日年月日14摘要本市场营销案例分析通过六个部分对HYCZ信息技术有限公司面临市场机遇和挑战时面临的外部环境做了分析，主要从管理软件在融资租赁公司的应用情况分析开始，从而引出管理软件厂商在融资租赁信息化市场（管理软件市场）的竞争，根据本公司内部与外部环境的分析，并制定相应的战略与策略。此市场营销案例主要由以下部分构成：第一部分为问题提出，根据HYCZ信息技术有限公司面临的客观环境及市场挑战提出问题；第二部分就公司基本情况和主

3、要业务做了说明；此部分介绍了HYCZ信息技术有限公司的组建及发展背景，当前行业所处的地位，及公司在集团公司中所起的重要作用；第三部分主要分析公司的主营品种的产品类型和产品特点，此部分详细的分析了该产品的行业构成、客户群体和适应人群状况；第四部分主要就市场环境的变化做了分析，国家的新的政策导向造成了软件市场巨大的变化，与此同时竞争对手对新政策均做出了相应的调整，由此给公司带来了新的挑战和机遇；第五部分主要就HYCZ信息技术有限公司可采取的四种战略做了优劣势分析；第六部分，确定了选择的方案及具体实施的不追及实现战略

4、目标采取的营销措施。14目录一、问题的提出——————————————————————————5二、HYCZ信息技术有限公司发展概况———————————————6（一）HYCZ信息技术有限公司基本情况——————————————6（二）HYCZ信息技术有限公司主要业务及产品———————————7三、管理系统软件在租赁行业的应用分析———————————————7（一）管理软件产品三个阶段————————————————————7（二）产品特点——————————————————————————8四、市场环境

5、和主要竞争对手————————————————————8（一）市场环境——————————————————————————8（二）租赁公司选择管理软件的特点—————————————————9（三）主要竞争对手及特点————————————————————10五、战略选择和产品定位—————————————————————10（一）在原有客户功能需求上深挖潜在核心需求————————————10（二）成本领先战略：降低客户所付出的成本—————————————11（三）使用高级模块定制组合产品交付模式—————

6、—————————11六、决策和实施—————————————————————————12（一）方案的选择————————————————————————12（二）方案的实施————————————————————————12七、结论————————————————————————————1414HYCZ信息技术有限公司市场营销案例分析报告一、问题的提出HYCZ信息技术有限公司以定制开发和销售金融租赁核心业务软件为主要业务，公司在2009—2011年间，得到了较快发展，进入2011年以后公司作为新兴的金融租赁软

7、件制造厂商，在租赁行业软件销售上取得了一定的成绩。但是HYCZ信息技术有限公司销售模式老化，产品同质化严重，HYCZ信息技术有限公司的抢占的市场份额受到了严峻挑战。竞争对手YY软件股份有限公司采用了自身强大的影响力进行市场推广，加上对手本身属于老牌软件企业，属于我国少数几家融资租赁产软件管理服务及咨询服务厂家，经过多年的发展，产品品种众多，技术实力雄厚，品牌知名度相对于HYCZ信息技术公司在国内具有领先地位。相对于竞争对手而言，HYCZ信息技术有限由于从2010年开始主推金融租赁银行系产品，在金融租赁银行系的市

8、场上获得了GY金融租赁有限公司等主要客户；2012年以后，两家公司都将目光投向了金融租赁银行系产品上，谁在银行系金融租赁产品上取得优势的地位，将决定未来这一市场将由谁占据主导地位。对于主要销售金融租赁系统软件产品的HYCZ信息技术有限公司来说，如何在YY软件股份有限公司等对手的市场中抢占份额，如何及时调整产品战略和产品定位，如何在抓住现实市场的同时，把握产品发展的趋势，如何适应市场需求