银行从业资格考试《公司信贷》辅导：公司信贷营销

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1、更多银行从业考试资料，敬请关注大家网论坛http://club.topsage.com/forum-188-1.html银行从业资格考试《公司信贷》辅导：公司信贷营销第一节目标市场分析　　一、市场环境分析　　1、外部环境　　(1)宏观环境：经济与技术环境，政治与法律环境，社会与文化环境　　(2)微观环境：信贷客户的供求状况;信贷客户的需求(3个)、信贷动机(两类)及直接影响客户信贷需求的因素;银行同业竞争对手的实力与策略　　2、内部环境　　(1)发展战略目标分析——相对位置，市场份额　　(2)银行内部资源分析(5个)

2、　　人力资源;财务实力;物质支持;技术资源;资讯资源　　(3)银行自身能力分析(6个)　　银行对金融业务的处理能力、快速应变能力，对资源的获取能力和技术改变、调整能力;银行在市场地位，即在市场上的占有率;银行的市场声誉;银行的资本实力;政府对银行的特殊政策;银行领导人的能力。　　3、市场环境分析的基本方法　　SWOT分析法　　二、市场细分　　1、含义、目的　　2、作用　　制定针对性策略;发掘市场机会;提高经济效益　　3、公司信贷客户市场细分　　(1)按区域划分　　(2)按产业划分　　(3)按规模划分——统计指标　　(

3、4)按所有者性质来分　　4、细分市场评估　　(1)市场容量分析　　(2)结构吸引力分析　　(3)市场机会分析　　(4)获利状况分析　　(5)风险分析　　三、市场选择和定位　　1、市场选择　　(1)目标市场的概念、含义——选择适合自己的，找到重点目标　　(2)选择目标市场的要求(5)　　足够的持续的购买力;彼此变化一致，同生共长;避开强大竞争对手，占领市场;利于建立信息网络;通畅的销售渠道。www.TopSage.com　　2、市场定位　　(1)市场定位的含义　　(2)市场定位的内容　　产品定位：产品的特色，客户心理、

4、金融产品本身的价格水平以及质量方面　　银行形象定位：经营理念、标志、商标、专用字体、标准字彩等　　(3)市场定位的步骤　　识别重要属性，找到客户的关注点;制作定位图，在夹缝中生存;　　定位选择：主导式定位、追随式定位、补缺式定位(市场规模、产品类型、技术手段);执行定位第二节营销策略　　一、产品营销策略　　1、产品概述　　(1)产品的特点：无形性，不可分性，异质性，易模仿性，动力性　　(2)产品的层次　　三个层次：核心产品，基础产品和扩展产品　　五个层次：核心产品，基础产品，期望产品、延伸产品和潜在产品　　(3)产品

5、开发的目标和方法　　产品开发的目标：提高现有市场的份额;吸引现有市场之外的新客户;以更低的成本提供同样或类似的产品　　产品开发的方法：仿效法，交叉组合法和创新法　　2、产品组合策略　　(1)基本概念：产品线、产品类型、产品项目　　比如：银行对公司提供的业务有贷款融资和票据融资等，而贷款融资下有流动资金贷款，国内贸易贷款，房地产贷款，专业贷款等，而流动资金贷款下又有搭桥贷款，营运资金贷款，国内贸易贷款下又有国内信用证、国内保理、国内发票融资等等。　　建议：去银行网站看看　　产品组合的两个度量化要素：深度与宽度　　产品组

6、合的确定要有效选择：组合的宽度、深度、关联性　　宽度：分散投资风险，提高市场份额;　　深度：占领更多的细分市场;　　关联性：增强营销力量，扩大银行的影响，巩固和增强银行的市场地位　　(1)产品组合策略的内容　　1)产品扩张策略：　　拓宽产品组合的宽度:优势：多元化，分散经营;劣势：经营易混乱　　增加产品组合的深度：优势：提高同一产品线的市场占有率;　　劣势：开发成本高　　2)产品集中策略　　减少产品线会产品项目，实现产品的专业化，将有限的资源集中在一些更有竞争优势的产品组合上，以产生更大的收益。　　(2)产品组合策略

7、的形式(宽度、深度和关联性三个要素)　　1)全线全面型高深度，高宽度，高关联性　　2)市场专业型高宽度，高关联性　　3)产品线专业型高深度，高关联性www.TopSage.com　　4)特殊产品专业型低深度，低宽度，高关联性　　3、产品生命周期策略　两条主线：特点和主要措施，五个方面：客户接受度，广告费用，研制费用，销售量，银行利润　　衰退期可采取的策略：持续策略，转移策略，收缩策略，淘汰策略。　　二、定价策略　　1、贷款定价原则　　利益最大化，扩大市场份额，保证贷款安全，维护银行形象　　2、贷款价格的构成　　(1)

8、贷款利率　　基准水平：法定利率，行业公定利率，市场利率　　幅度：收取的利息足以弥补支出并取得合理的利润　　支出：资金成本，提供贷款的成本，可能的损失等　　(2)贷款承诺费　　(3)补偿余额　　(4)隐含价格　　3、影响贷款价格的主要因素　　(1)贷款成本——供给角度，资金平均成本，资本边际成本　　(2)贷款风险程度——风险角度，借款人的信用状况